我成為百萬富翁的故事

可以毫不夸張地說，人們的所有計劃都是由想象力這個車間制造出來的?！闷苼觥は?

本書的目標是讓你掌握一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠迅速和輕松地提高銷售業(yè)績。在接下來的章節(jié)中，你將學會如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想象的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、三番，甚至翻四番。

本書是在我的語音課程“銷售中的心理學”（The Psychology of Selling）基礎上編寫的，該課程在國際上大獲成功，一經(jīng)制作，就被翻譯成 16種語言，在 24個國家使用，是有史以來最暢銷的專業(yè)銷售培訓課程。

成為百萬富翁

根據(jù)對該課程畢業(yè)生的跟蹤調(diào)查和研究，聆聽和應用我這個課程而成為百萬富翁的銷售人員要多于參加任何其他銷售培訓課程的人。我曾經(jīng)親自使用該材料在全球范圍內(nèi)講課，培訓了五十多萬名來自各行各業(yè)、數(shù)千家公司的銷售人員。效果真的很好！

我的故事

我高中都沒讀完。當年，作為一個年輕人，我選擇了出去闖世界。我干了幾年體力活，攢夠了錢就去旅行。我一路打工，登上挪威的貨輪，橫跨北大西洋，接著騎自行車，搭大巴、卡車、火車，周游歐洲，穿過非洲，最后到達遠東。途中，我沒有落下任何一頓飯，雖然我把很多頓飯都無限期地推遲了。

當我再也找不到體力活干時，我絕望了，絕望之余，我選擇了銷售。人的一生中，大部分抉擇都好像是冥冥中自有安排。對我來說，這個安排是從事銷售工作。

基礎培訓

我的工資只有提成，沒有底薪。入職培訓只有三句話：“這是你的名片；這是產(chǎn)品宣傳單；那是門！”在這樣的培訓武裝下，我開始了自己的銷售生涯：一段不請自來的推銷（ cold-calling）：白天敲辦公室的門，傍晚敲住戶的門。

我的老板本身不做銷售，但是他告訴我銷售就是一個數(shù)字游戲。他告訴我需要做的就是與足夠多的人交談，最后總會有人購買的。我們稱之為“泥巴上墻”的銷售方法（如果你扔向墻壁的泥巴足夠多，在某個地方，以某種方式，總會有一些粘在墻上）。雖然這個方法不怎么樣，但在當時，它卻是我的全部法寶。

后來，有人告訴我，銷售實際上不是“數(shù)字游戲”，而是“碰壁游戲”。你碰的壁越多，實現(xiàn)的銷售就越多。根據(jù)這個建議，我從一個地方跑到另一個地方，以便能碰更多的壁。人們說我天生能侃，于是我就發(fā)揮這個特長。當一個推銷對象看上去不怎么感興趣時，我就越侃聲音越大，越侃語速越快。但是，盡管我在一個個潛在客戶間奔走，話說得一句比一句響亮，一句比一句快，掙到的錢還是僅夠糊口而已。

轉(zhuǎn)折點

在經(jīng)歷了 6個月的艱苦奮斗之后，在業(yè)績僅夠維持我在一家小旅社租間單人房的情況下，我最終做了一件改變我一生的事情：我找到公司最成功的伙計，問他所做的和我做的有何不同。

我不怕工作辛苦。我早晨五六點鐘起床為一天做準備， 7點已在停車場等著要上班的第一批潛在客戶。然后忙碌一整天，從一個辦公室跑到另一個辦公室，從一家公司跑到另一家公司。傍晚，我開始敲住戶的門，直到深夜。只要發(fā)現(xiàn)房間里有燈開著，我就會去拜訪。

而我們辦公室的這位頂尖銷售人員，僅僅比我大幾歲，卻有著另一套完全不同的路子。他會在 9點左右進入辦公室，幾分鐘后，一個客戶就找上門來，然后他們坐下來交談。在短暫的談話之后，客戶就會拿出支票本開支票購買我們的產(chǎn)品。

接著這位銷售人員就會在上午出去再做幾單，然后與另一個潛在客戶共進午餐。下午他會完成另外幾單生意，然后看情況再與其他潛在客戶一起吃點或喝點什么。他的銷售量是我以及我們辦公室其他任何一個人的五六倍，但看起來他好像根本沒怎么干活。

培訓創(chuàng)造差異

原來，年輕時，他曾在一家世界 500強企業(yè)工作過。那個公司對他進行了為期 16個月的強化培訓，傳授專業(yè)的銷售知識和技巧。擁有這些技巧，他就可以為任何公司或在任何行業(yè)工作，在任何市場銷售任何產(chǎn)品或服務。因為他知道如何銷售，所以當我們這些人只賣出一件產(chǎn)品的時候，他已賣出十件；而且他只用他人一半的時間工作，甚至更少。這個發(fā)現(xiàn)改變了我的一生。

當我問他所做的與我們有何不同時，他說：“好吧。給我看一下你的銷售推介稿，我好給你提點意見。 ”

這是我面臨的第一個問題，我不知道什么是“銷售推介稿”。我曾聽說有這么個東西，但自己從來沒有見過。

我說：“你先給我看一下你的，然后我再給你看我的。 ”

他很耐心又有風度地說道：“行。這是一個基本的銷售推介稿，從頭到尾很完整?！苯又?，他手把手地教我如何為我們的產(chǎn)品銷售做介紹。

他并沒有運用長篇大論或俏皮話引人注意或說服別人，而是提問了一連串邏輯性很強的問題，從一般性的到細節(jié)性的，都是一個真正的潛在客戶想了解的。在一連串問題問完之后，潛在客戶就非常清楚自己可以使用我們的產(chǎn)品，并能從中獲益。等到最后一個問題問完，銷售也就完成了。

立即行動

我把這些一一記下。有了這種新的銷售方法做堅強后盾，我出發(fā)了，并開始再次拜訪潛在客戶。但這次，我不再是簡單的游說，而是開始提問。我不再向潛在客戶猛灌產(chǎn)品的特點和好處，而是集中精力搞清楚潛在客戶當前的狀況，以及怎樣才能最大限度地給他們提供幫助。憑借這種新方法，我的業(yè)績開始攀升。

后來，我聽說有介紹如何銷售的書，而此前，我還不知道世界上一些最好的推銷員曾寫過書，講述一些有關其銷售的絕好方法。我開始尋找它們，找到一本讀一本，把每天開始工作的兩個小時都用在了學習和做筆記上。

隨后我又聽說了“語音學習”這回事，這改變了我的生活。當從一個辦公場所走到另一個辦公場所時，我開始一個小時又一個小時地聽廣播。我早上聽，晚上也聽。我還復述和練習從那些頂級銷售人員口里說出的妙語佳句，直到我能在睡夢中背誦為止。我的銷售業(yè)績進一步提升。

接著我又發(fā)現(xiàn)了銷售研討班，當時我美死了，還以為自己到了天國。我還完全不知道一個人能從銷售研討班中學到多少。我開始參加任何我能找到的研討班和課程，即使路再遠，我都會去；逐漸地，我也都能支付得起了。我的銷售業(yè)績繼續(xù)節(jié)節(jié)高升。

步入管理

我的銷售業(yè)績?nèi)绱酥咭灾劣谖宜诘墓緦⑽姨岚螢殇N售經(jīng)理。他們說：“不管你念的是什么經(jīng)，多給我找一些愿意做銷售的人，并向他們傳授你的經(jīng)驗。 ”

于是，我開始直接從大街上或是通過報紙廣告招聘銷售人員。我給他們講述我的銷售方法和銷售過程。他們出去后立刻開始銷售工作。今天，他們中已經(jīng)有許多人成了百萬富翁或千萬富翁。

做到最好

有一個簡單的觀念改變了我的生活，那就是我所發(fā)現(xiàn)的“因果關系定律”。這個定律告訴我們，每個結(jié)果都是有原因的，即每件事情的發(fā)生都有其根源。成功不是偶然的，失敗也不是偶然的。事實上，成功是可以預見的，是有章可循的。

還有一條重要的定律：“如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再來一次，不斷重復，那么這個世界上就沒有任何東西能阻擋你最后的成功。如果你不這樣，也沒有任何東西可以幫你。 ”

請記住，今天在銷售業(yè)績上排在前 10%的人都是從銷售業(yè)績排在最后的 10%開始的。所有那些現(xiàn)在做得很好的，都曾一度做得很糟糕。無論處于何種情況，這些頂尖的人都做了同一件事情，那就是向?qū)＜覍W習。他們發(fā)現(xiàn)了那些優(yōu)秀人士的成功秘訣，然后照做，一遍又一遍，直到同樣獲得成功。他們能，你們也能。

運用你所學

有時我會問我的聽眾：“美國最受歡迎的家庭健身設備是什么？”讓他們考慮一陣后，我會告訴他們，是跑步機。美國人每年花在跑步機上的錢超過了 10億美元。

接著，我又問：“如果你買了臺跑步機并搬回家中，你從跑步機中得到的好處多少取決于哪些因素？”

他們回答：“取決于你是否經(jīng)常使用它，以及每次使用多長時間。 ”

這正是我想說的。對于跑步機是否能帶給你想要的結(jié)果，早已有定論，每個人都知道如果經(jīng)常使用跑步機，他就一定能夠變得很健康。

在本書中你將學會的策略和技巧與跑步機沒什么區(qū)別。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)中收入最高的銷售人員都在運用它們。它們是經(jīng)過試驗證明的。你越多地使用這些方法，從中獲得的收益就越多，效果也就會越好和越快。通過實踐后面章節(jié)中的內(nèi)容，在同行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的 10%，并成為世界上收入最高的人之一。