這是不是一個(gè)值得我們?nèi)^斗的好目標(biāo)呢？如果你的答案是“是”，那就讓我們開(kāi)始吧。只要敢想并且有信念，無(wú)論什么都可以實(shí)現(xiàn)。

　　——拿破侖·希爾

 

想象你想要的東西，凝視它，感覺(jué)它，堅(jiān)信它。在腦海里規(guī)劃你的宏圖，然后動(dòng)手實(shí)現(xiàn)。

——?jiǎng)?lì)志書作家羅伯特·科里爾（ Robert Collier）

 

沒(méi)有任何一件事情不依賴于銷售。銷售人員堪稱是我們這個(gè)世界上最重要的人。沒(méi)有銷售活動(dòng)，我們社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)戛然而止。

當(dāng)今世界，只有商業(yè)活動(dòng)才是財(cái)富的真正創(chuàng)造者。商業(yè)活動(dòng)生產(chǎn)所有的產(chǎn)品和服務(wù)；商業(yè)活動(dòng)創(chuàng)造利潤(rùn)和財(cái)富；商業(yè)活動(dòng)支付工資和福利。在任何一個(gè)城市、州或國(guó)家，人民的生活質(zhì)量和生活水平都取決于商業(yè)社會(huì)是否健康發(fā)展。

你很重要

銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。沒(méi)有銷售，規(guī)模再大、技術(shù)再先進(jìn)的企業(yè)也得關(guān)門。在企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)里，銷售是火花塞。銷售圈的成功和整個(gè)國(guó)家的成功之間有著直接的關(guān)系。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。

銷售人員為所有的學(xué)校、醫(yī)院、民營(yíng)和公立慈善機(jī)構(gòu)、圖書館、公園以及所有對(duì)我們的售業(yè)績(jī)，成功企業(yè)用創(chuàng)造的利潤(rùn)和稅收，替各級(jí)政府支付所有的社會(huì)福利、失業(yè)保險(xiǎn)、社會(huì)保障金、醫(yī)療保險(xiǎn)及其他各種津貼。銷售人員對(duì)我們的生活方式來(lái)說(shuō)是不可缺少的。

銷售人員是行動(dòng)者和策動(dòng)者

美國(guó)前總統(tǒng)卡爾文·柯立芝（ Calvin Coolidge）曾說(shuō)：“美國(guó)大計(jì)在

于生意。”如果大家翻翻各大新聞報(bào)紙，如《華爾街日?qǐng)?bào)》（Wall Street Journal）和《投資者商報(bào)》（Investor’s Business Daily）以及各大商務(wù)雜志，如《福布斯》（Forbes）、《財(cái)富》（Fortune）、《商業(yè)周刊》（Business Week）、《公司》（Inc.）、《商業(yè) 2.0》（Business 2.0）、《連線》（Wired）和《快速企業(yè)》（Fast Company），會(huì)發(fā)現(xiàn)上面寫的事情幾乎件件都關(guān)乎銷售。我們所有的金融市場(chǎng)，包括股票、債券和商品價(jià)格，還有活期存款利率，都與銷售有關(guān)。職業(yè)銷售人員是我們這個(gè)社會(huì)的行動(dòng)者和策動(dòng)者。唯一的問(wèn)題是，你的銷售做得有多好？

多年以來(lái)，銷售一直被看做是二流職業(yè)。許多人都不好意思跟別人說(shuō)自己在做銷售。社會(huì)對(duì)銷售人員普遍存在一種偏見(jiàn)。前不久，一家《財(cái)富》 500強(qiáng)企業(yè)的老總還曾對(duì)一位記者說(shuō)：“在這兒，我們覺(jué)得銷售是業(yè)界的陰暗面。 ”

最好的公司

這個(gè)態(tài)度目前正在迅速改變。今天，最好的企業(yè)擁有最好的銷售人員，二流企業(yè)擁有二流銷售人員，三流企業(yè)正面臨破產(chǎn)。世界上最成功的機(jī)構(gòu)都是非常優(yōu)秀的銷售機(jī)構(gòu)。

如今，數(shù)百所大學(xué)提供銷售方面的專業(yè)課程，相對(duì)于幾年前來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的改變。許多年輕人一跨出大學(xué)校門，就開(kāi)始謀取大公司的銷售職位。在《財(cái)富》 500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長(zhǎng)起來(lái)的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長(zhǎng)起來(lái)的人數(shù)。

卡莉 ?菲奧莉娜（ Carly Fiorina）是惠普的前任首席執(zhí)行官。她在斯坦福大學(xué)獲得中世紀(jì)歷史學(xué)學(xué)位后，加入了美國(guó)電話電報(bào)公司從事銷售工作，隨后獲得晉升。帕特 ?馬爾卡希（ Pat Mulcahy），施樂(lè)公司的總裁，也是從銷售工作起家的。世界上許多頂尖的公司都是由以前做過(guò)銷售的人領(lǐng)導(dǎo)著。

高收入和就業(yè)保障

你可以為自己是銷售人員而感到自豪。你的銷售能力可以為你帶來(lái)高收入，給你的一生帶來(lái)就業(yè)保障。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。不管多少公司或行業(yè)開(kāi)始衰退或干脆倒閉，優(yōu)秀的銷售人員總是供不應(yīng)求。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。

在美國(guó)，靠自己努力而成為百萬(wàn)富翁的人中， 74%是企業(yè)家。他們開(kāi)辦和發(fā)展自己的公司。他們想到了一種別人沒(méi)有想到的產(chǎn)品或服務(wù)，或者想到了如何在競(jìng)爭(zhēng)中比別人提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，于是開(kāi)始了自己的事業(yè)。對(duì)所有企業(yè)家來(lái)說(shuō)，一個(gè)最重要的成功技能就是銷售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人來(lái)解決，但銷售能力是決定一家公司成敗的關(guān)鍵因素。

在美國(guó)，依靠自己努力而成為百萬(wàn)富翁的人中， 5%的人是終身為別人的公司工作的銷售人員。當(dāng)今，銷售人員是美國(guó)收入最高的一群人，其收入往往超過(guò)醫(yī)生、律師、建筑師以及擁有各種大學(xué)學(xué)位的人。

銷售是一個(gè)回報(bào)豐厚的職業(yè)。在銷售領(lǐng)域，你的收入上不封頂。如果你受訓(xùn)得當(dāng)，技巧熟練，而且在正確的市場(chǎng)銷售正確的產(chǎn)品，那么你能掙多少錢是沒(méi)有上限的。在我們這個(gè)社會(huì)里，唯有銷售這個(gè)領(lǐng)域，可以讓你不必接受太多技術(shù)培訓(xùn)就能開(kāi)始工作。它允許你來(lái)自任何背景，并能讓你在 3~12個(gè)月內(nèi)就過(guò)上很好的生活。

銷售的 80/20法則

在我剛開(kāi)始從事銷售的時(shí)候，有人曾告訴過(guò)我帕累托法則（Pareto principle），亦被稱為 80/20法則。他說(shuō)：“銷售人員中，最頂尖的 20%掙走了 80%的錢，剩下 80%的人只掙到了 20%的錢。 ”

哇！我當(dāng)時(shí)還年輕，這個(gè)法則可真是讓我開(kāi)了眼界。我當(dāng)時(shí)就下定決心，要讓自己成為 20%中的一員。后來(lái)我認(rèn)識(shí)到這是我人生中最重大的決定和轉(zhuǎn)折點(diǎn)之一。

重復(fù)一遍那個(gè)法則，那就是 20%的銷售人員完成了 80%的銷售額，并掙走了 80%的錢。剩下 80%的銷售人員只掙了 20%的錢。你的任務(wù)是決意加入頂尖的 20%，然后學(xué)習(xí)如何才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

帕累托法則也適用于頂尖的 20%的銷售人員。就是說(shuō)，在頂尖的 20%的銷售人員中的前 20%，也就是頂尖的 4%，其掙得的錢占前 20%的銷售人員總體收入的 80%。哇！在任何一個(gè)大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)中，每一百個(gè)人中總有那么四五個(gè)人，其銷售額和掙得的錢是其余所有人的總和。

永遠(yuǎn)不為錢擔(dān)心

進(jìn)入前 20%，接著進(jìn)入前 4%，有一個(gè)很誘人的原因：你將永遠(yuǎn)不用再擔(dān)心錢或?yàn)榫蜆I(yè)而煩惱。你將永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)檎也坏焦ぷ鞫?。頂尖?20%或者更優(yōu)秀的人是我們社會(huì)中的一些最幸福的人。

與此同時(shí)，剩下 80%的人則在擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況。就在我們這個(gè)人類歷史上最富足的社會(huì)里，有一個(gè)最大的悲劇，那就是大部分人的大部分時(shí)間都在為錢擔(dān)憂。他們從早晨起來(lái)就想著自己的經(jīng)濟(jì)狀況；一整天都在思考自己掙的錢是那么少；晚上回家時(shí)，會(huì)討論并常常為錢和各件東西的開(kāi)支而爭(zhēng)吵。這不是一種好的活法。

優(yōu)秀的人掙得多

一般來(lái)說(shuō)，頂尖 20%的人的收入是剩下 80%的人的平均收入的 16倍，頂尖 4%的人的收入則是前 20%的人的 16倍。這不由得讓人咂舌。

幾年前，美國(guó)一家大型保險(xiǎn)公司在其全國(guó)的上千名銷售代表中檢驗(yàn)了這條 80/20原則。公司發(fā)現(xiàn)在全國(guó)各地都有個(gè)別銷售代表，他們的銷售額和收入比其他全職的、受過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)銷售代表多出 20~30倍，盡管他們?cè)谕瑯拥母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下、來(lái)自同樣的分支機(jī)構(gòu)、以同樣的價(jià)格、向同樣的人銷售相同的產(chǎn)品。

同年，我給兩個(gè)來(lái)自不同行業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)演講。這些行業(yè)中的人都是從街頭兜售商品起家的，他們通過(guò)向電話簿上的人進(jìn)行電話推銷來(lái)掙錢。他們只有提成，一次一結(jié)。但是，這些精英團(tuán)隊(duì)的銷售人員年均收入分別是 833 000和 850 000美元。這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的一些頂尖人才僅靠提成就能每年掙幾百萬(wàn)美元！

因而，大家的目標(biāo)一定是成為頂尖的 20%，進(jìn)而是頂尖的 10%、5%、 4%等等。本書就是要幫你實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，將你從目前所處的位置帶向你將來(lái)想達(dá)到的位置，把你打造成所在行業(yè)中收入最高的人之一。

制勝優(yōu)勢(shì)

如果一個(gè)行業(yè)頂尖的 20%的銷售人員掙得 80%的錢，一個(gè)行業(yè)頂尖的 20%的公司掙得 80%的利潤(rùn)，那么是什么因素讓這些個(gè)人或機(jī)構(gòu)產(chǎn)生如此難以想象的巨大領(lǐng)先差距？結(jié)論是這些成功的個(gè)人或機(jī)構(gòu)具有所在領(lǐng)域的制勝優(yōu)勢(shì)。

這里的制勝優(yōu)勢(shì)概念是 21世紀(jì)最重要的管理和銷售概念之一。該原則告訴我們：“能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同?！痹诒憩F(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別，不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。

就贏一點(diǎn)

例如，如果一匹馬參加賽跑并靠領(lǐng)先一個(gè)鼻子而獲勝，那么它贏得的獎(jiǎng)金就會(huì) 10倍于落后一個(gè)鼻子而輸?shù)舻鸟R。這里的問(wèn)題是：領(lǐng)先一個(gè)鼻子的馬比落后一個(gè)鼻子的馬快 10倍嗎？快 10%嗎？不，僅僅是領(lǐng)先一個(gè)鼻子。但是，這一個(gè)鼻子的領(lǐng)先卻換來(lái) 1 000%的獎(jiǎng)金差別。

如果一個(gè)銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中獲得一個(gè)訂單，是因?yàn)樗葲](méi)獲得該訂單的人快 10倍嗎？當(dāng)然不！有時(shí)，僅僅是一個(gè)小小的技術(shù)性問(wèn)題導(dǎo)致客戶購(gòu)買了一家公司的產(chǎn)品而放棄了另一家。事實(shí)是，獲得訂單的銷售人員或許僅僅比失去訂單的人領(lǐng)先一個(gè)“鼻子”而已。

銷售人員有個(gè)地方還不如馬——沒(méi)有安慰獎(jiǎng)。如果一匹馬獲得第二或第三名，它仍然能獲得獎(jiǎng)金。但在銷售行業(yè)中，規(guī)則卻是贏家通吃。失去訂單的銷售人員一無(wú)所獲，無(wú)論他花了多少時(shí)間在這個(gè)訂單上。

變得好一點(diǎn)點(diǎn)

在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢(shì)，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)。在技巧或能力上有一點(diǎn)提高，哪怕僅僅是三四個(gè)百分點(diǎn)，就能讓你擁有制勝優(yōu)勢(shì)。該優(yōu)勢(shì)能讓你處于前 20%，乃至前 10%。

一旦你達(dá)到了這一小小的領(lǐng)先地位，就會(huì)像滾雪球一樣，領(lǐng)先便會(huì)不斷擴(kuò)大。起初，你從人群中超出一點(diǎn)點(diǎn)。隨著使用自己的一技之長(zhǎng)，你就能比別人做得越來(lái)越好。你做得越好，你的成績(jī)就會(huì)越理想。很快你就能在整個(gè)人群中越來(lái)越領(lǐng)先。在幾年內(nèi)，甚至是幾個(gè)月內(nèi)，你掙的錢就是那些依舊表現(xiàn)平平的人所掙的 5到 10倍。

頂尖銷售人員的特征

成功銷售人員的特征和普通銷售人員的特征之間肯定是有些區(qū)別的。這些特征在近幾年的面試、調(diào)查和詳細(xì)研究中逐漸被發(fā)現(xiàn)。我們也都已知道了兩件事：第一，沒(méi)有人天生具備這些特征；第二，所有這些特征都可以通過(guò)練習(xí)得到。擁有這些特征，實(shí)際上就保證了你擁有一個(gè)超高質(zhì)量的生活。而你完全能夠擁有這些特征。

人們一度相信有人取得成功是因?yàn)樗麄儊?lái)自良好的家庭，受過(guò)合適的教育，有恰當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系，在學(xué)校獲得了好成績(jī)，還有其他一些可衡量的指標(biāo)等。但是隨后研究者發(fā)現(xiàn)，起初不具備任何這些優(yōu)勢(shì)的人，最后也能在自己的事業(yè)上達(dá)到巔峰。