白手起家

新移民的數(shù)量非常好地證明了這一點。這些人剛來到我們國家的時候，身無分文，也沒有人跟他們簽約。他們沒有上過學(xué)，也沒有受過高等教育，會說的英語很有限，也沒有任何我們能想到的優(yōu)勢。但不管怎樣，幾年后他們克服了種種困難，并最終成為所在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

在我組織的研討會中，我不斷遇到來自世界各地的先生、女士。這些人剛來到這個國家的時候什么都沒有，而如今卻是頂級的銷售人員，收入很高，有的甚至已奮斗成了百萬富翁。所有這些情況都表明：是他們身上的一些內(nèi)在東西在發(fā)揮作用，而不是外在的那些表象。

勝在內(nèi)心

幾年前，哈佛大學(xué)對 1.6萬名銷售人員進行了研究，發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個人的心理因素有關(guān)。如果一個人具有了特定的品性，他就能獲得成功，在什么事情上都一樣。如果你培養(yǎng)這些心理品質(zhì)，就會為自己銷售生涯的成功奠定基礎(chǔ)。

更好地利用自身潛力

普通銷售人員只利用了自身銷售潛力的很小一部分。據(jù)估計，普通人對自己潛力的應(yīng)用大體上不會超過 10%左右。這意味著每個人至少有 90%甚至更多的潛力沒有被開發(fā)和利用。當(dāng)你學(xué)會如何釋放額外 90%的潛力的時候，也就是使自己步入最高收入人群的時候。

跟隨領(lǐng)先者

如果你的目標(biāo)是成為所在領(lǐng)域銷售人員中最優(yōu)秀的 10%，那么你要做的第一件事就是找到那些已經(jīng)在這頂尖的 10%中的銷售人員。不要跟著那些追隨者，他們只是該行業(yè)中表現(xiàn)平平的人；相反，要追隨那些領(lǐng)先者。將自己與那些頂尖的人做個比較。記住，沒有人比你更優(yōu)秀，也沒有人比你更聰明。如果有人比你做得好，那只意味著他比你早發(fā)現(xiàn)了決定銷售成功的因果定律。

英國哲人伯特蘭 ?羅素（ Bertrand Russell）曾說過：“看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有沒有人完成過。”這意味著如果有人掙的錢是你的 5或 10倍，那么這就是一個證據(jù)，證明你能賺同樣多的錢，只要你學(xué)會怎么做，你就可以實現(xiàn)。記住，每個人都是從最底層開始，并一路努力上去的。如果有人比你做得好，那就找到他從底層攀升到今天的地位的原因。有時要找到這些答案，最好的方法就是走過去直接問他。他多半會告訴你。頂尖人士通常愿意幫助那些希望成功的人。

你的主控程序

20世紀(jì)，在心理學(xué)和人類行為學(xué)中，最值得關(guān)注的突破是發(fā)現(xiàn)了“自我意識”。一個人的自我意識是指他持有的一些關(guān)于自我的觀念。自我意識是你看待和認(rèn)識自己在生活中各方面表現(xiàn)的方式。如果把你的潛意識比做一臺電腦，那么你的自我意識就是這臺電腦的主控程序，它就像一個操作系統(tǒng)，決定你的所說、所想、所感和所為。

你的自我意識與你的行為績效之間存在著直接的關(guān)系。你外在的行為舉止總是與你的自我意識保持一致。人生中的所有改變和進步總是源于對自我意識這一內(nèi)在控制程序的調(diào)整和完善。

一個人不僅有一個整體自我意識來決定他對自己、對人生以及對他人的一般想法和感覺，還有一系列“局部自我意識”。這些局部自我意識決定了一個人在生活中各方面（從騎車到講話）的效力和表現(xiàn)。

你在銷售方面的自我意識

例如，在銷售中，你就有一個關(guān)于自身和客戶開發(fā)的自我意識。如果你有一個崇高、積極的自我意識，那么對你來說，開發(fā)客戶就不是問題。你一早起床就會很想拜訪新客戶。在開發(fā)客戶方面，你就會具有競爭力和自信心。因而你的銷售就會一路暢通。

如果你在開發(fā)客戶方面的自我意識很差，那么當(dāng)你進行客戶開發(fā)時，就會感到緊張和恐懼。你會盡可能地逃避開發(fā)客戶。只要一想到客戶開發(fā)這件事，你就會感到緊張和不自在。你會盡可能地少做一點，并不斷尋求途徑來回避這方面的活動。在銷售的其他方面，也是同樣道理。

什么決定你的收入

每個銷售人員對自己掙多少錢早已形成了一個自我意識。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，你掙的錢絕對不會與你自我意識中的收入水平相差 10%。如果你掙的比你認(rèn)為自己應(yīng)得的多 10%，你就會立刻采取“抵消”行為來去除這部分多出的錢。如果你有一個月份掙得比想象的多，你就會有一股忍不住的沖動去把錢花到吃飯、旅游、服裝或其他東西上。你會感覺錢在你的口袋里發(fā)燒，根本存不住。

如果你掙的比自我意識中的收入水平低 10%或更多，你就會采取“搶救”行動。你開始想到工作時間延長點，努力點、聰明點，以便讓自己的收入回到一個使你感覺舒適的區(qū)域。一旦進入到這一舒適區(qū)，你就會放松下來，深呼一口長氣。

改變自己的舒適區(qū)

讓自己的銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。一些人的舒適區(qū)是 5萬美元一年；在那個區(qū)域，他們就會放松和散漫下來。另一些人的舒適區(qū)是 10萬美元一年；這是一個他們?yōu)橹畩^斗的水準(zhǔn)，僅當(dāng)達到目標(biāo)時，他們才會放松下來。天意弄人，在年薪 5萬美元和年薪 10萬美元的人之間，通常不會有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個愿意接受較低水平的收入，而另一個則拒絕接受低于 10萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。

重置你的財富“恒溫器”

你身外所掙絕對不會超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個收入恒溫器在控制你的財富溫度。正如你所知道的，當(dāng)把恒溫器設(shè)定在一個特定溫度時，它將不斷調(diào)節(jié)供熱或制冷，使房間保持在這一溫度。同樣，如果你把自己看做是一個 5萬美元年薪的人，你就會不斷調(diào)節(jié)自己的行為，使自己的收入保持在 5萬美元。

在我組織的研討會上，以及在我為一些公司工作的過程中，我總是遇到這種奇怪的現(xiàn)象。一位銷售人員將目標(biāo)設(shè)定在一年掙 5萬或 6萬美元。后來該銷售人員遇到個好年景，在 9月底就已經(jīng)實現(xiàn) 5萬美元的目標(biāo)了。突然，由于某種原因，他的銷售處于停滯狀態(tài)。該銷售人員在這一年后來的時間里再也沒有賣出任何東西。他似乎再也調(diào)動不起自己的積極性了，而無論市場是多么喜歡他銷售的產(chǎn)品。就這樣，他無所事事直到 12月 31日。隨后，在新一年的 1月 1日，他又像一匹賽跑的駿馬沖出大門，重新開始銷售產(chǎn)品。這都是自我意識在發(fā)揮作用。

有時，人們會設(shè)定目標(biāo)，要在某月掙到一定數(shù)額的錢。如果他們這個月特別順利，在月中就已經(jīng)掙到了自我意識設(shè)定的數(shù)目，那么在接下來的兩周里，他們的銷售就會陷于停頓。他們會艱難地等到下個月的 1日，才能在心理上讓自己重返銷售狀態(tài)。這種現(xiàn)象很常見。

擺脫過去

許多人躊躇不前是因為他們認(rèn)為掙得比父輩多是不合適的。我一次又一次地發(fā)現(xiàn)一些銷售人員總是穩(wěn)定在一個特定的收入水平，根源在于，那是他們的父輩曾經(jīng)達到的收入水平。他們在不知不覺中就為自己限定了一個水準(zhǔn)，讓自己的薪酬不要超過那個數(shù)量。結(jié)果可想而知，他們真的是這樣。

我還見過一個比較極端的例子。一位年輕人從農(nóng)村來到城市，找了一份工作，向農(nóng)民推銷圓盤式衛(wèi)星天線。這名銷售人員來自貧困家庭，從未掙過很多錢。但那一年收成不錯，農(nóng)民們紛紛購買價值 5 000美元的衛(wèi)星天線。這位年輕人做夢都沒有想到這輩子能這么快掙錢。

銷售的內(nèi)在博弈

不過，如此快速大筆地掙錢，讓他有點承受不住，乃至在前一個星期銷售了幾單后，他竟然跑回家，關(guān)掉小屋中所有的燈，爬到床上用被子蒙住頭，躺在黑暗中，心臟劇烈地跳個不停。他偏離自我意識中的收入太遠了，以至于壓力把他完全吞噬了。

改變思維

為了增加收入，你必須首先在精神上實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標(biāo)，然后才能在現(xiàn)實中實現(xiàn)這個目標(biāo)。你的目標(biāo)應(yīng)該是逐步提升自我意識中的收入水平，直到你無論怎么想、怎么看都覺得自己是一個高收入者。

想象一下，假設(shè)你已經(jīng)成為了自己想要成為的那種人，掙到了想要掙到的那些錢；看看比你掙錢多的那些人，把自己想象成和他們掙得一樣多。假設(shè)在經(jīng)濟上你已經(jīng)完全可以獨立了；想象一直以來你想要的錢一下子全有了，做銷售拜訪僅僅是因為你喜歡遇見新客戶。這種平靜、自信、放松的好像自己已經(jīng)是一個富人的心態(tài)，將會幫助你以最好的狀態(tài)做事，緊張感則會少很多。

現(xiàn)實一點

在形成新的自我意識時，現(xiàn)實一點是很重要的，尤其是在剛開始時。當(dāng)我第一次了解到自我意識的力量，以及自我意識如何影響我的收入時，我一年大概掙 3萬美元。我馬上把自己的目標(biāo)設(shè)定在一年 30萬美元。這個大目標(biāo)非但沒有讓我“行動”起來，實際上反而讓我失去了動力。我的腦袋不再是尋求途徑掙那么多錢，而是完全死機了，就像電燈開關(guān)被關(guān)掉了一樣。

后來我認(rèn)識到，一個使出吃奶的勁都完不成的目標(biāo)會被自我意識忽略掉。這個目標(biāo)不但激勵不了你，而且還會讓你泄氣。在為這個新的不切實際的目標(biāo)工作了 6個月后，我最終認(rèn)識到了自己的錯誤，并重新把目標(biāo)設(shè)定為 5萬美元一年。簡直是立竿見影，我開始取得進展并很快完成了新目標(biāo)。

收入水平能夠鎖定

還有一點也很有趣。一個銷售人員可以從底層起步，經(jīng)過幾年的工作取得向上的發(fā)展，并最終達到每年收入超過 10萬美元。但后來由于經(jīng)濟滑坡，公司衰敗甚至倒閉，他不得不在一個完全不同的新公司重頭再來，去銷售一種完全不同的產(chǎn)品。在接下來的一年里，大家認(rèn)為他能掙多少？答案是比 10萬美元還多。

為什么會這樣？因為他已經(jīng)擁有了一個自我意識，認(rèn)為自己是百萬年薪的銷售人員。不管外界發(fā)生了什么，他總能找到途徑賺百萬美元甚至更多。

你們都已讀過一些大公司高層主管的故事，他們動輒年薪過百萬。因為某種原因，他們失去了自己的工作。然后，幾年之后，你又讀到或聽到他們的事跡，發(fā)現(xiàn)他們在為另一家公司工作，年薪依然是超過百萬美元。事實是，一旦一個人成為了擁有百萬年薪的人，沒有人會想到給他少于那個數(shù)字，這都是因為自我意識在發(fā)揮作用。

影響銷售成效的決定因素

在銷售中，有七個方面對結(jié)果很關(guān)鍵，被稱為成效決定因素。這些成效決定因素就像是電話號碼，你必須依次撥動每個數(shù)字才能打通電話進行銷售。你在每個成效決定因素中的表現(xiàn)和效果決定了你的總體成功以及收入水平。

這七個成效決定因素是潛在客戶開發(fā)、建立友善關(guān)系、客戶需要識別、產(chǎn)品或服務(wù)介紹、反對意見回應(yīng)、銷售成交、再次銷售及客戶推薦機會獲取。在這七個方面中，你在每個方面的自我意識決定了你在相應(yīng)方面的表現(xiàn)以及總體收入。

值得慶幸的是，就每個因素而言，任何一個表現(xiàn)良好的人都曾一度表現(xiàn)得不好。頂尖的 10%的專業(yè)人士都是從底層的 10%開始做起的。好消息是，如果你會開車和打電話，你就能在這七個關(guān)乎成敗的技巧中表現(xiàn)優(yōu)秀；這不過是學(xué)習(xí)和鍛煉的事情而已。

如果你對于某個特定的銷售活動有糟糕的自我意識，你就會盡可能地回避該活動。不過，如果你對采用某種特定技巧做事感到害怕，其唯一原因是因為你在這方面還不太擅長——最起碼現(xiàn)在還不擅長。你還沒有精通這方面的技巧。如果你對于某種事情還不擅長，你就會犯錯誤，會感到別扭、急躁和灰心。很自然也很正常地，你就會盡力回避這樣的活動。

精通銷售技巧

要消除對任何主要銷售技巧的恐懼或顧慮，你就得去熟練掌握這一技巧。幸運的是，現(xiàn)在有你一輩子也學(xué)不完的圖書、磁帶、課程以及建議，可供你學(xué)習(xí)和掌握每一種技巧。僅僅因為某個技巧較弱，絕不會成為你進入頂尖的 10%的障礙。

你可以學(xué)習(xí)如何有效地開發(fā)潛在客戶。你可以學(xué)會如何與潛在客戶建立高度的友誼和信任。你可以在如何提問和聆聽回答方面變得內(nèi)行。你可以讓自己平靜、自信地與人交往。你可以通過訓(xùn)練和反復(fù)練習(xí)學(xué)會需要學(xué)習(xí)的任何知識。

任何方面的技巧都一樣。通過詢問更多更好的問題，你就能成為專家，準(zhǔn)確識別與你交談的人需要什么，并準(zhǔn)確刻畫目標(biāo)客戶。

你能在推銷中變得優(yōu)秀，高效到你還沒有介紹完產(chǎn)品，人們就想從你的手中奪走產(chǎn)品。

你能學(xué)會如何回應(yīng)潛在客戶的反駁和擔(dān)憂，你的回答是如此令人滿意，以至于反對意見消失了，永遠不再出現(xiàn)。你能在本書中學(xué)會多種方法，在合適的時間請對方下定單和完成銷售。

最后，你能學(xué)會如何打造一條黃金鏈，讓你的潛在客戶和現(xiàn)有客戶給你推薦新的客戶；你還將學(xué)會如何向已經(jīng)買過產(chǎn)品的客戶賣出越來越多的產(chǎn)品。這些技巧都可以通過學(xué)習(xí)掌握。

做自己更加擅長的事情

無論是什么領(lǐng)域，如果你越擅長某個領(lǐng)域，你在那個領(lǐng)域里的自我意識就會越積極。你對自己的能力越有信心，當(dāng)你做自己的拿手好戲時，就會越得心應(yīng)手，取得更好的成績。事實上，如同一位雕刻家，你完全可以塑造自己的所有銷售品性。

在做自己擅長的事情時，你從不會感到不自在。只有當(dāng)做一些你認(rèn)為自己不太擅長的事情時，你才會感到緊張。為了改善某個方面而進行的一次次嘗試中，你向前的每一步，都會不斷樹立你的自信和增加成功的可能性。

直面恐懼

當(dāng)你開始自己的第一次銷售時，你通常會緊張到把心提到嗓子眼。心臟猛烈地跳動，以至于你會認(rèn)為周圍的人都能聽見。當(dāng)你進行自己的第一次銷售訪問時，你的胃也常常會緊張到抽搐。心理學(xué)家說，人們此時常常表現(xiàn)得像個怕被大人打屁股的孩子。

人們的自我意識，尤其是一些讓大多數(shù)人止步不前、限制自我的觀念，在很大程度上是主觀的，沒有任何客觀依據(jù)。它僅僅來源于人們對于自身的一些想法和念頭。

恐懼和自我懷疑一直以來都是人類潛能的最大敵人。許多人都懷疑自己在某個方面脫穎而出的能力?；蛟S你并不像自己懷疑的那樣，但結(jié)果往往真的是那樣。正如哈佛大學(xué)的威廉 ?詹姆斯所說：“信念成就現(xiàn)實?！比绻阏J(rèn)為自己在某方面能力欠缺，你就會真感到自己的能力有限，行動起來也是如此。結(jié)果你也就真的就是這樣了。