不要看輕自己

一些人感到自己在銷(xiāo)售結(jié)單方面表現(xiàn)糟糕。只要這樣認(rèn)為并自言自語(yǔ)，你就會(huì)在完成訂單之際把事情搞砸。一想到請(qǐng)別人下訂單這件事，你的心臟就會(huì)劇烈地跳動(dòng)，胃不停地抽搐，手心出汗，頭腦中一片空白。事實(shí)上，最后要求客戶簽單只是一個(gè)普通、自然的銷(xiāo)售會(huì)談，正如你接下來(lái)要學(xué)到的那樣。一旦你精通了完成銷(xiāo)售的藝術(shù)，你就能夠在任何情況下要求自己的客戶下訂單。

一些人確信自己在打電話方面表現(xiàn)得糟糕透頂。由于害怕被拒絕，他們總是避免與那些看起來(lái)不太友好和熱情的人打電話。他們對(duì)自己說(shuō)：“我討厭與陌生人通電話。 ”

只要你這樣想，并這樣對(duì)自己說(shuō)，那么每次你拿起電話，都會(huì)說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴。你就會(huì)犯錯(cuò)誤，表現(xiàn)欠佳。

挑戰(zhàn)自我束縛的舊觀念

有個(gè)好消息是：自我束縛的觀念通常是建立在錯(cuò)誤信息的基礎(chǔ)上，而非基于事實(shí)真相。這些想法是在你的腦海中經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)覺(jué)，由于它不是真實(shí)存在的，你完全可以剔除它，用新的、積極的觀念覆蓋它，讓自己對(duì)各方面都充滿信心和擁有競(jìng)爭(zhēng)力。

自我束縛的舊觀念極易在早期形成。你有時(shí)會(huì)嘗試做某事，比如滑雪或滑冰。在第一次嘗試時(shí)做得不太好，結(jié)果你就會(huì)立即推斷自己不擅長(zhǎng)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。從那時(shí)起，你就會(huì)自己給自己拆臺(tái)，到處找例子來(lái)證明自己最初得出的這個(gè)結(jié)論。很快你就會(huì)回避所有這方面的活動(dòng)了。

路易斯 ?海，這位教師兼作家曾說(shuō)過(guò)，每個(gè)人身上存在的核心問(wèn)題都是“我不夠好”的感覺(jué)。我們都有這種感覺(jué)，深藏在心底，認(rèn)為自己不如他人。我們感覺(jué)比自己做得好的人，是因?yàn)樗麄儗?shí)際上比我們做得好。如果他們?nèi)吮任覀兒?，我們就?huì)無(wú)意識(shí)地得出結(jié)論：我們一定比他們差。如果他們的價(jià)值較高，那我們的價(jià)值就一定較低。這種錯(cuò)誤的結(jié)論是導(dǎo)致社會(huì)大多數(shù)不幸的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

自我意識(shí)的核反應(yīng)堆

對(duì)自我意識(shí)最重要的心理學(xué)發(fā)現(xiàn)是人類(lèi)自尊心的中樞作用。對(duì)人類(lèi)自尊的最佳定義是“你如何看待自己”。你怎么看待自己是決定你個(gè)性的關(guān)鍵因素，也是決定你身上發(fā)生的每件事情的關(guān)鍵因素。

無(wú)論是在哪個(gè)領(lǐng)域，你在多大程度上認(rèn)可自己是你在該領(lǐng)域的表現(xiàn)和成效的關(guān)鍵因素。它決定了你掙多少錢(qián)，穿什么衣服，與他人相處怎樣，銷(xiāo)售了多少以及你的生活質(zhì)量。

真正認(rèn)可自己的人具有很強(qiáng)的自尊心，因而也有積極的自我意識(shí)。當(dāng)你真正認(rèn)可自己在某個(gè)角色中的表現(xiàn)時(shí)，你就會(huì)在那個(gè)角色中表現(xiàn)出最佳狀態(tài)。

你越認(rèn)可自己，就會(huì)越喜歡他人；你越喜歡他人，他人也會(huì)反過(guò)來(lái)更喜歡你；你越喜歡自己的客戶，你的客戶就會(huì)越喜歡你，從而越愿意從你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并向你推薦他們的朋友。

自尊心強(qiáng)的人與自尊心強(qiáng)的人相互交往、聯(lián)姻；自尊心強(qiáng)的父母培育出自尊心強(qiáng)的孩子；自尊心強(qiáng)的老板帶出自尊心強(qiáng)的銷(xiāo)售人員和員工；自尊心強(qiáng)的男人、女人為自己樹(shù)立高標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格自律；他們都有很好的朋友，并與朋友們和睦相處。他們通常比那些不自信的人過(guò)得更幸福、更充實(shí)。

自尊與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

在潛在客戶開(kāi)發(fā)、友善關(guān)系建立、客戶需要識(shí)別、產(chǎn)品或服務(wù)介紹、反對(duì)意見(jiàn)回應(yīng)、銷(xiāo)售完成、再次銷(xiāo)售或客戶推薦機(jī)會(huì)獲取過(guò)程中，你越認(rèn)可自己的表現(xiàn)，就會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)表現(xiàn)得越好。

一個(gè)不認(rèn)可自己在某個(gè)領(lǐng)域中的表現(xiàn)或?qū)ψ陨碓谀硞€(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)感覺(jué)不好的人，在這個(gè)領(lǐng)域就會(huì)表現(xiàn)得差勁。自尊心不強(qiáng)的銷(xiāo)售人員不認(rèn)可自己，也不太喜歡他人。因此，他們要與客戶建立友善的關(guān)系就很困難。由于某種原因，客戶不是特別喜歡或信任他們，而更愿意從他人那購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

你在多大程度上肯定自己是你在銷(xiāo)售中獲得成功和收入的決定因素，它實(shí)際上決定了你在生活中各方面取得的成就。

大發(fā)現(xiàn)

每個(gè)人內(nèi)心都擁有決定自己生活和歸宿的力量。歷史上最偉大的一項(xiàng)發(fā)現(xiàn)就是：你將成為自己在大多時(shí)間里想象的那種樣子。這正是由于人內(nèi)心的那股力量。

幸福的人滿腦子都是幸福。成功的人滿腦子都是成功。戀愛(ài)的人滿腦子都是愛(ài)情。富有的人滿腦子都是財(cái)富。他們都變成自己在大多數(shù)時(shí)間想象的那種樣子。

此外，你會(huì)變成自己在大多時(shí)間所說(shuō)的那種樣子。成功的人可以控制內(nèi)心的自我對(duì)話。他們?cè)谌粘Ｉ钪锌偸欠e極、自信地自我對(duì)話。

或許，讓自己樹(shù)立強(qiáng)烈自尊的最大鼓勵(lì)就是對(duì)自己說(shuō)：“我感覺(jué)自己好棒！”

每當(dāng)你對(duì)自己說(shuō)“我感覺(jué)自己好棒！”時(shí)，你的自尊心都會(huì)得到增強(qiáng)。當(dāng)你不斷重復(fù)“我感覺(jué)自己好棒！”這句話時(shí)，你的大腦就真的會(huì)產(chǎn)生一種化學(xué)反應(yīng)，釋放出一種叫做內(nèi)啡太（ Endorphin）的東西，讓你擁有一種自信和舒適的總體感覺(jué)。重復(fù)“我感覺(jué)自己好棒！”這句話的次數(shù)越多，你就會(huì)感到越自信，做事越能干。

成為自己的拉拉隊(duì)長(zhǎng)

許多年前，當(dāng)我學(xué)會(huì)這種自我肯定的方法時(shí)，我會(huì)每天對(duì)自己重復(fù)說(shuō)上 10遍、 20遍甚至 50遍。我會(huì)早上說(shuō)、晚上說(shuō)、開(kāi)車(chē)時(shí)說(shuō)、每次銷(xiāo)售演講前也說(shuō)。我一直重復(fù)這句自我肯定的話，直到把它深深植入我的潛意識(shí)，讓它在那里生根，散發(fā)出本身的能量。你也可以這樣做。

每一次說(shuō)“我感覺(jué)自己好棒！”，你的自我意識(shí)就會(huì)取得整體上的進(jìn)步，你的行為能力和績(jī)效水平就會(huì)立刻提升，你做任何事情——包括銷(xiāo)售——都會(huì)更好，只要你擁有這種高水平的、能自我膨脹的自尊心。

進(jìn)行銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)

在這里我要提問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：何時(shí)才是銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)？答案是：在剛完成一筆銷(xiāo)售后。為什么？在你完成一項(xiàng)銷(xiāo)售后，你的自尊會(huì)膨脹。你會(huì)覺(jué)得自己簡(jiǎn)直是太棒了。你會(huì)更加認(rèn)可自己，覺(jué)得自己是勝利者。因?yàn)楦杏X(jué)自己是如此之棒，所以當(dāng)你走進(jìn)去對(duì)一位目標(biāo)客戶說(shuō)話時(shí)，你就會(huì)表現(xiàn)出自己的最佳狀態(tài)。你身上的某種東西會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生一種巨大的影響。你的積極態(tài)度和飽滿自信會(huì)在客戶的潛意識(shí)里激發(fā)出一種從你這里買(mǎi)產(chǎn)品的愿望。

有時(shí)，有些銷(xiāo)售人員在一大早所做的第一件事就是先去做一單銷(xiāo)售，接下來(lái)，就會(huì)有另一單，然后一單接一單，他在一天之內(nèi)銷(xiāo)售出去的比他在一兩周內(nèi)所能銷(xiāo)售出去的還多。這個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突然增長(zhǎng)與產(chǎn)品、市場(chǎng)或客戶無(wú)關(guān)。這種現(xiàn)象的發(fā)生只是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的自我意識(shí)增強(qiáng)了，就像熱天里溫度計(jì)中的水銀一樣。結(jié)果，這些銷(xiāo)售人員就表現(xiàn)出超乎尋常的績(jī)效水平。

以最佳狀態(tài)做事

在你剛剛完成一單銷(xiāo)售的那一刻，你會(huì)更認(rèn)可自己作為一位銷(xiāo)售人員，你感覺(jué)在銷(xiāo)售方面更有信心、更有能力、更有成效。如果你一直以來(lái)都在一位棘手的客戶那里下工夫，而這次剛剛在別處達(dá)成了一個(gè)訂單，那就馬上鉆進(jìn)車(chē)?yán)铮衍?chē)直接開(kāi)到這位難搞的客戶那里，嘗試把他拿下。你會(huì)感慨這竟然是一條屢試不爽的有效策略。在剛拿下一個(gè)訂單后的那一刻，你會(huì)比其他任何時(shí)候都更有說(shuō)服力。

這不是因?yàn)榭蛻糇兞?，也不是因?yàn)楫a(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變了，而是你自己發(fā)生了變化。

沒(méi)有什么能阻止你

在我們所知的有關(guān)銷(xiāo)售的事情中，有一條法則是“成功乃成功之母”。你賣(mài)得越多，你就會(huì)越擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員的自我意識(shí)就會(huì)越好。在自己的思維中，你最終會(huì)達(dá)到一種境界，直到什么也阻止不了你。如果你繼續(xù)自己的銷(xiāo)售生涯，你就會(huì)不斷重復(fù)這種成功體驗(yàn)。隨著你完成的銷(xiāo)售越來(lái)越多，你的自我評(píng)價(jià)就會(huì)越來(lái)越高；你開(kāi)始相信自己就是一位卓越的銷(xiāo)售人員，無(wú)論到什么地方都可以憑借銷(xiāo)售過(guò)上很好的日子。

當(dāng)你正自我感覺(jué)妙極了的時(shí)候，當(dāng)你真的喜歡自己的樣子的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)凡是自己經(jīng)手的事情，你都可以做得很好。當(dāng)你做得不錯(cuò)的時(shí)候，你的家庭和人際關(guān)系也似乎更好了。你需要的睡眠更少了；你擁有更多的精力、更多的熱情；你對(duì)自己更加肯定了。

積極肯定話語(yǔ)的力量

達(dá)到這種心境的關(guān)鍵是在每次拜訪客戶前，都讓自己先從心理上做好準(zhǔn)備。停下腳步，待幾秒鐘，然后對(duì)自己說(shuō)：“我感覺(jué)自己好棒！好棒！好棒！”

積極地對(duì)待自己就如給自己打氣，就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來(lái)。清早起床不干別的，先對(duì)自己說(shuō)：“我感覺(jué)自己好棒，我熱愛(ài)我的工作！我感覺(jué)自己好棒，我熱愛(ài)我的工作！”

你動(dòng)情地對(duì)自己所說(shuō)的任何話語(yǔ)都會(huì)被你的潛意識(shí)當(dāng)做指示和命令接受。然后，你的潛意識(shí)思維會(huì)讓你的言語(yǔ)、行動(dòng)和感覺(jué)都與你發(fā)出的信息保持一致。

在見(jiàn)一位潛在客戶之前，先對(duì)自己說(shuō)：“我是一名偉大的銷(xiāo)售人員，這將是一次很棒的會(huì)面！”重復(fù)幾次，讓自己從心理上準(zhǔn)備好接受這次經(jīng)歷。

接著，當(dāng)你進(jìn)去見(jiàn)客戶時(shí)，你的潛意識(shí)所賦予你的言語(yǔ)、感受以及身體語(yǔ)言，會(huì)與那些在本領(lǐng)域中表現(xiàn)優(yōu)異的人毫無(wú)二致。積極地對(duì)待自己會(huì)讓你感覺(jué)更有信心，更放松，表現(xiàn)也更出色。你的自信和鎮(zhèn)靜程度將會(huì)強(qiáng)烈感染正與你交談的人。積極對(duì)待自己可以讓你的銷(xiāo)售成果也節(jié)節(jié)攀升。

阻礙銷(xiāo)售成功的絆腳石

銷(xiāo)售的開(kāi)展和完成有兩個(gè)主要障礙，都是精神層面的。這兩個(gè)障礙是“害怕失敗”和“害怕拒絕”。

害怕失敗是導(dǎo)致成年人在生活中落魄的罪魁禍?zhǔn)?。讓你止步不前、舉止欠佳的不是失敗本身，而是對(duì)失敗的恐懼、對(duì)失敗的想當(dāng)然以及對(duì)失敗的預(yù)期。

我們每個(gè)人都會(huì)在早期生活中形成一種深層的潛意識(shí)恐懼——“害怕失敗”，它通常是我們?cè)诤⑻釙r(shí)代父母一方或雙方非建設(shè)性批評(píng)的產(chǎn)物。如果父母的批評(píng)伴隨著你的成長(zhǎng)過(guò)程，在你成年后，就會(huì)體驗(yàn)到這種深深扎根在心底、平時(shí)意識(shí)不到的對(duì)失敗的恐懼。這種體驗(yàn)會(huì)持續(xù)下去，直到你學(xué)會(huì)如何擺脫為止。