客戶為何不購買

客戶或潛在客戶內(nèi)心里對失敗的害怕是購買行為的最大障礙。每個客戶都曾犯下無數(shù)次的購買錯誤。他曾購買過一些服務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)價(jià)格偏貴。他曾購買過一些產(chǎn)品，結(jié)果壞了卻無法維修。有人賣給過他一些他根本不想要、不能用或承擔(dān)不起的產(chǎn)品。在購買經(jīng)歷中，他遭遇過太多次欺詐，以至于感覺自己就像一只長尾貓，待在一間到處是搖椅的房間里。

這種對失敗的害怕心理和失望情緒是導(dǎo)致客戶不購買產(chǎn)品或服務(wù)的首要原因。因此，在建立信任和誠信的步驟中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客戶的擔(dān)心，直到客戶不再猶豫，接受你推薦的產(chǎn)品為止。

害怕拒絕

進(jìn)行和成功結(jié)束銷售的第二個主要障礙是“害怕拒絕”。這是一種恐懼心理，你害怕潛在客戶可能會對你說“不”。你害怕拒絕，是因?yàn)槟闩袛嗄繕?biāo)客戶可能會對銷售人員無禮、反感或批評。

按照定律， 80%的銷售拜訪都會以被拒絕告終，原因可能是多方面的。但這并不一定就意味著銷售人員自身或者他所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有什么不好。人們說“不”只不過是因?yàn)樗麄儾恍枰?、不想要、不能用、買不起或者是別的原因。

如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕，那你就選錯了謀生方式。事實(shí)上，你將會遇到很多拒絕，正如人們所講的，“這行當(dāng)天生如此。 ”

每次經(jīng)歷失敗和拒絕都會傷害你的自尊，損害你的自我印象，讓你感覺不好，并引發(fā)你最糟糕的困擾：“我不夠好。 ”

如果沒有害怕拒絕的心理，我們都會是了不起的銷售人員。我們的收入都會翻一番，甚至翻五番、十番。

銷售人員的普通一天

哥倫比亞大學(xué)幾年前曾進(jìn)行了一項(xiàng)研究。他們發(fā)現(xiàn)一位普通銷售人員每天約工作一到一個半小時。第一次客戶拜訪平均是發(fā)生在上午十一點(diǎn)后。研究還發(fā)現(xiàn)最后一單銷售通常發(fā)生在下午三點(diǎn)半左右。而普通銷售人員通常在此之后不久就停下來回到辦公室或家里。

大部分銷售人員花半個上午做準(zhǔn)備工作，喝咖啡，與同事聊天，看報(bào)紙，翻弄名片，或上網(wǎng)。接著，他們會出去拜訪客戶，恰好趕著午飯的點(diǎn)。第二次客戶拜訪直到下午一兩點(diǎn)左右才發(fā)生。然后，普通的銷售人員就開始慢慢騰騰地結(jié)束一天的工作，與客戶面對面的工作時間總共加起來大約是 90分鐘一天。這是平均水平，有一半人會高一些，有一半人會低一些。

銷售業(yè)績的制動閥

為什么銷售人員的工作時間這么短，并如此希望避免與客戶面對面？答案很簡單：害怕拒絕。對拒絕的害怕猶如一種潛意識的“制動閥”，阻止人們前行，讓人們表現(xiàn)欠佳。當(dāng)然，這里的人們總是有一籮筐的精彩理由和托詞，但真正的原因是害怕被拒絕。

要證明這點(diǎn)很簡單。讓我們做個實(shí)驗(yàn)。假設(shè)你的公司聘請了一個市場研究機(jī)構(gòu)為你們發(fā)掘客戶。這個機(jī)構(gòu)開發(fā)了一種高科技方法，用以尋找理想的目標(biāo)客戶。通過使用該系統(tǒng)，他們能夠通過計(jì)算機(jī)打印出 50位目標(biāo)客戶給你，并以 90%的精度確保這些人會在某一天購買東西。這張搶手、合格的目標(biāo)客戶列表的精度很高、很靈敏，乃至于超過 24小時就不準(zhǔn)了。假設(shè)他們打電話讓你過去，把列有 50位頂級目標(biāo)客戶的名單給你第二天使用。

如果你拿到這樣一張清單，上面列有 50位高質(zhì)量的目標(biāo)客戶，其中 90%肯定會購買你的產(chǎn)品，只要你能在那一天訪問他們，那么你會在早晨幾點(diǎn)著手呢？這一天你又會花多少時間去喝咖啡小憩或吃午飯呢？你會花多長時間與同事閑聊和看報(bào)紙呢？如果你在一天內(nèi)接洽的客戶幾乎個個都肯定會購買，你多半會在破曉時分就出發(fā)，而且還會一直忙到深夜。如果你沒有對拒絕的恐懼心理，而且保證有高水平的成功，你就會日以繼夜地拜訪每位客戶。

拒絕不是針對個人

頂尖銷售人員全都已經(jīng)達(dá)到不怕拒絕的境界了。他們樹立了強(qiáng)烈的自尊心和自我意識，乃至于如果有人對他們說“不”，他們也不會因此感到受傷或氣餒。他們不會因?yàn)樵馐芫芙^而沮喪地退回辦公室或車?yán)铩?/p>

這里有個對付拒絕的方法。你必須認(rèn)識到拒絕不是針對個人的，不是針對你的。拒絕與你個人沒有任何關(guān)系。相反，拒絕就像晴天雨天般頻繁地出現(xiàn)。當(dāng)你能舍棄小我，不計(jì)個人榮辱，并認(rèn)識到拒絕不過是這一行天生就會碰到的事情，那么拒絕就再也不會讓你感到害怕。你會忽略它，就像鴨子抖掉身上的水一樣。你會把這當(dāng)成事物發(fā)展過程中的正?，F(xiàn)象，聳聳肩，繼續(xù)尋找下一個目標(biāo)客戶。

有句銷售名言： “有人喜歡有人嫌，那又怎樣？下一位！”這同樣應(yīng)該成為你的座右銘。

永不放棄

或許，在銷售中取得成功的兩個最基本的品質(zhì)是勇氣和毅力。每天早晨都要一成不變地面對失敗和拒絕是需要勇氣的；盡管困難重重、失望重重，每天都能堅(jiān)持回來繼續(xù)工作是需要毅力的。

不過好在勇氣是一種習(xí)慣，就像肌肉一樣。勇氣也是訓(xùn)練得越多就越強(qiáng)。最終，你會達(dá)到一種境界：不再害怕任何事情。在這之后，你的事業(yè)就會直線飆升。

拜訪與簽單的五個回合

大約 80%的銷售是絕不會在第五次拜訪或簽單以前完成的。你的大部分銷售是在邀請目標(biāo)客戶做購買決定五次后才完成的。

當(dāng)你努力讓目標(biāo)客戶從購買另一家公司的產(chǎn)品改為購買你所在公司的產(chǎn)品時，你會發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)尤其正確。所有向新供應(yīng)商進(jìn)行的第一次采購中，至少有八成發(fā)生在五次接洽和拜訪之后。

好像只有約 10%的銷售人員會為了一個訂單，超過五次地拜訪客戶或嘗試。在所有銷售人員中，半數(shù)甚至更多的人只接洽一次就放棄了。當(dāng)你向一家公司推銷，讓它把現(xiàn)有的供應(yīng)商變?yōu)槟銈?，請記?。和ǔＰ枰蠹s五輪接洽，你才能讓目標(biāo)客戶打消疑慮和消除排斥心理。

這并不意味著你需要花五個小時，只意味著你需要拜訪客戶五次或更多。你得預(yù)約，然后去見客戶，與之交談，并告訴他：你還有你的公司愿意隨時效勞。通常，在第五次接洽后，目標(biāo)客戶就會開始感興趣。