大部分人過早放棄 　　

最近一次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在全部銷售接洽中，有 48%的案例，是銷售人員試都沒試就讓客戶簽單終止了。銷售人員會(huì)見目標(biāo)客戶，熱情地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，給客戶看書面資料，說一堆令人眼花繚亂的購買理由。接著，當(dāng)目標(biāo)客戶完全被銷售人員的魅力、熱情和伶牙俐齒所折服時(shí)，銷售人員會(huì)深吸一口氣，往后坐了坐，說：“唔，你覺得怎么樣？”

這幾乎全會(huì)自動(dòng)地引發(fā)了一個(gè)這樣的回答：“唔，那我仔細(xì)考慮一下。”目標(biāo)客戶說他需要與自己的老板、老婆、兄弟、叔叔、姐妹、搭檔、董事會(huì)、銀行、會(huì)計(jì)還有所有能想到的七大姑八大姨商量，“能不能稍后再打給我？”

客戶不會(huì)考慮太多

成功銷售的一個(gè)重要秘訣是，你要理解和相信人們一般情況下并不會(huì)“考慮得那么仔細(xì)”。在你走出客戶辦公室或家門的時(shí)刻，就是他忘記世界上還有你這么一個(gè)人的時(shí)刻。

如果你覺得交談很愉快，客戶會(huì)認(rèn)真考慮，那你是否會(huì)在一周后又去拜訪這個(gè)目標(biāo)客戶？有些銷售人員會(huì)毫無理由地認(rèn)為這位目標(biāo)客戶已經(jīng)回家，開始 24小時(shí)不停地考慮自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)，他正在腦海中翻來覆去地思考，與遇見的每個(gè)人討論，日思夜想，就等著你回來。

實(shí)際上，真正當(dāng)你在一兩周后再次拜訪這位客戶時(shí)，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)忘掉了你的名字、你的產(chǎn)品，什么也記不起來了。他不記得你是誰，也不知道你賣的是什么產(chǎn)品。他根本就沒有想到過你，也沒考慮過你的產(chǎn)品或服務(wù)。

人們不會(huì)翻來覆去地考慮產(chǎn)品或銷售方面的事。如果說翻來覆去地想，那只不過是在委婉地說“永別了”。當(dāng)他們對你說“讓我好好想想”，他們是在向你宣布會(huì)面結(jié)束了，你之前投入的時(shí)間和精力全部打了水漂。

自尊可以消除害怕

一方面是勇氣和毅力，一方面是讓多次接洽和推銷開花結(jié)果，這兩方面有直接關(guān)系。我之所以提到這個(gè)是因?yàn)椋簩芙^、失敗的恐懼和強(qiáng)烈自尊這二者之間有著直接的反向關(guān)系。你越覺得自己棒，被拒絕的感覺就會(huì)越少，對失敗的害怕就會(huì)越少。

想想兩部向不同方向升降的電梯。一部向上的電梯是通往強(qiáng)烈自尊的，另外一部是向下的電梯，通往讓你舉步維艱的失敗和恐懼。你越覺得自己棒，越覺得自己的自尊心強(qiáng)，就會(huì)在通往勇氣和自信的電梯里上升得越快。你對失敗和拒絕想得越多，就會(huì)在通往失敗和恐懼的電梯里下降得越快。

你是個(gè)好人

當(dāng)一個(gè)人對你說“不”的時(shí)候，實(shí)際上，他并非針對你本人，他只是對你的要約、介紹或價(jià)格說“不”。這個(gè)回絕不是針對你本人的。一旦你了解和理解了“說不并非針對個(gè)人”，那么當(dāng)人們對你或你的產(chǎn)品持否定態(tài)度時(shí)，你就不會(huì)往心里去了。

這里有個(gè)危險(xiǎn)。如果你將“不”當(dāng)成針對個(gè)人的，你就會(huì)開始認(rèn)為自己有問題，或者自己的產(chǎn)品或公司有問題。當(dāng)你開始這樣想時(shí)，你就會(huì)很快變得泄氣，對銷售失去熱情。結(jié)果，你會(huì)在客戶開發(fā)方面退步。很快，你會(huì)消極到每天只工作一個(gè)半小時(shí)。

害怕導(dǎo)致你為銷售失利找借口

隨著恐懼心理的增加，你會(huì)開始為自己的銷售失利編造理由、尋找根據(jù)。你會(huì)編造一些理由，并在辦公室中制造出各種毫無意義的工作。你會(huì)讓自己相信，你讀報(bào)紙是因?yàn)槟阈枰私飧鞣N信息，以便拜訪客戶；你不得不來回翻弄名片，在辦公室來回巡視，都是為了看有沒有一些來電；你讓所有的客戶去仔細(xì)考慮，也許他們中的某個(gè)人會(huì)打電話訂購產(chǎn)品。

你走進(jìn)辦公室，邊喝咖啡，邊計(jì)劃前一兩個(gè)小時(shí)要做的事情。畢竟，早上你得讓自己清醒一下，以便在拜訪客戶的時(shí)候保持思維敏銳和注意力集中。你與同事交談，討論工作上的事，尤其是討論現(xiàn)在工作如何難做。當(dāng)你把大半個(gè)上午都打發(fā)過去后，你意識到最好出去拜訪個(gè)客戶，不管是誰。于是，你沖出去，趕在午飯點(diǎn)的前面進(jìn)行一次拜訪。

無效率的一天

你不想在客戶吃午飯的時(shí)候打擾他們，因而，在上午十一點(diǎn)半后你不會(huì)安排任何會(huì)面。你與朋友們一起吃午飯，逛商場，洗車，或者隨便消磨時(shí)間。

時(shí)光飛逝，你不想趕在別人剛吃完午飯回來時(shí)就前去造訪，那會(huì)影響別人消化。于是，你又找到了幾個(gè)借口和理由，不去拜訪客戶，就這樣一直待到下午兩三點(diǎn)。很快，三點(diǎn)半，然后是四點(diǎn)，然后，理所當(dāng)然，每個(gè)人都得上路回家，難道不讓人回家嗎？

你不想在下午晚些時(shí)候出去打擾別人，因?yàn)檫@時(shí)候別人正在準(zhǔn)備結(jié)束一天的工作。你寧愿回到辦公室，那里正聚集著其他的如劫后逢生的銷售員，你正好與他們同病相憐，討論這一天過得多么艱難。

有個(gè)故事，兩位推銷員在一天工作結(jié)束時(shí)回到辦公室，一個(gè)人說：“老弟，我今天有很多會(huì)面都很棒。 ”

另一個(gè)答道：“是啊，我今天也沒賣出東西。 ”

你是否發(fā)現(xiàn)自己也有上述的這些行為？這些做事方式和自我解脫方法是那些收入處在本行業(yè)底層 20%的銷售人員最喜歡的。

延長路上的時(shí)間

銷售人員還有另一種方法可以用來逃避可能的失敗和拒絕。這種方法是把自己的客戶拜訪分布到不同地域。采取這種方式的銷售人員會(huì)于上午在城鎮(zhèn)的一頭接洽客戶，下午則到城鎮(zhèn)的另一頭做第二次拜訪。這樣會(huì)讓他有整整一小時(shí)的美妙時(shí)間開車，穿行在其間，假裝是在工作。而實(shí)際上，他不過是在推遲與客戶面對面的時(shí)間。

對失敗和拒絕的恐懼會(huì)降低你對自我的認(rèn)可程度，很快成為銷售成功的主要障礙。

增強(qiáng)自尊，提高收入

你做的每件增強(qiáng)自尊心的事情，如積極的自我對話，充滿樂觀的憧憬，對自身的激勵(lì)，參加職業(yè)培訓(xùn)等等，都會(huì)改善你的個(gè)性，增加銷售成效。

正如我們前面所說，你的自尊心和收入之間存在直接關(guān)系。你越覺得自己很棒，就越能賣出更多的東西，收入也就越高。安排好自己的人生，讓自己成為一個(gè)永遠(yuǎn)自我增強(qiáng)自尊的人。僅此就可以讓你的收入大大增加，其作用將超過任何其他因素。

友誼因素

當(dāng)今的客戶都被慣壞了，他們的要求很高，而且不再忠誠。無論讓他們購買什么產(chǎn)品，你都得先把他們侍候得無微不至，否則，他們絕不會(huì)松口?？蛻糁粫?huì)從自己喜歡的人那里購買東西，這一點(diǎn)是其他因素?zé)o法比擬的，我們稱之為“友誼因素”。

簡單地說，在銷售中友誼的作用表現(xiàn)在：客戶不會(huì)從你這里購買產(chǎn)品，除非他深信你是他的真朋友，你在真誠地為他著想。

因此，在拜訪客戶時(shí)，你應(yīng)該做的第一件事情就是創(chuàng)造一條聯(lián)系紐帶，與客戶交朋友。銷售專家海因茲 ?戈德曼（ Heinz Goldman）曾寫過一本書，書名是《怎樣贏得客戶》（How to Win Customers），很好地總結(jié)了這一過程。作為一位職業(yè)銷售人員，你的工作是向客戶表明你很關(guān)心他們，并愿意為他們的最大利益著想，進(jìn)而把他們爭取到你這一邊來。

搭建一座橋梁

在讓客戶確信你已經(jīng)是他們的朋友，正在為他們謀取最大利益時(shí)，你才有可能賣出產(chǎn)品。事實(shí)上，如果你一開始就大談你的產(chǎn)品或服務(wù)，而尚未搭建好一座通向客戶的友誼之橋，客戶是完全沒有興趣從你那里購買的。如果你不真心為顧客著想，憑什么讓客戶在乎你以及你提供的產(chǎn)品呢？

健康的人格

對健康人格的最佳定義是這樣的：“你的人格健康程度表現(xiàn)在你能最多與多少種不同類型的人相處?！蹦愕娜烁癫唤】祷蛴袉栴}到何種程度，你與大多數(shù)人的相處就會(huì)不和諧到何種程度。擁有極高健康人格水平的人具有與各種不同類型人群相處的能力，在銷售中尤其如此。重要的是，你的自尊水平與你的人格健康水平直接對應(yīng)。正如前面所說的，你越是覺得自己棒，就越會(huì)覺得他人好，他人也會(huì)反過來越喜歡你。你越覺得自己棒，你與眾多不同類型的人打交道就越容易。

廣交朋友

一個(gè)有強(qiáng)烈自尊的人擁有超人的交友天賦，無論走到哪里都能交到朋友。因?yàn)樗X得自己很出色，所以他也就自然、自發(fā)地喜歡別人。當(dāng)人們感到有人真心喜歡自己時(shí)，他們就更愿意敞開心扉傾聽那個(gè)人的意見，并購買他所銷售的產(chǎn)品。

你是否曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷——你想購買一種產(chǎn)品或服務(wù)，但是你不太喜歡那個(gè)銷售員？多數(shù)情況下，你會(huì)走開，即使那個(gè)產(chǎn)品及價(jià)格還比較理想。

想一想你今天最好的一位客戶。你愿意把產(chǎn)品賣給他的那個(gè)人和愿意從你這購買產(chǎn)品的人，這兩者永遠(yuǎn)是你最喜歡的和最喜歡你的人。

自尊決定收入

你所做的每一件強(qiáng)化自尊的事情，都會(huì)加強(qiáng)你與客戶的關(guān)系。樹立自尊讓“友誼因素”得以發(fā)揮作用，讓你的銷售生涯更加成功。你在銷售中的自尊水平?jīng)Q定了自己能掙多少錢。最最優(yōu)秀的銷售人員能輕松、自然地與目標(biāo)客戶成為朋友。

不幸的是，任何一件事情如果讓你的自尊心受挫，就會(huì)讓你的銷售成效也受挫。如果你感到厭煩或不舒服，不管是什么原因造成的，你的成效都會(huì)降低。如果你與自己的老板或老婆吵了一架，你的自尊心就會(huì)受挫，有時(shí)甚至?xí)艽斓饺魏萎a(chǎn)品都賣不出去的程度。

成功銷售的催化劑

銷售成功需要的最基本情感是熱情。熱情占銷售能力的 50%甚至更多。對于銷售的一個(gè)最佳定義是：“一種對于熱情的傳遞。 ”

當(dāng)你把自己對產(chǎn)品或服務(wù)的熱情傳遞到客戶的腦海和心靈后，水到渠成，產(chǎn)品自然就銷售出去了。你對自己所銷售產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)情有獨(dú)鐘、篤信不疑，當(dāng)你把這種情緒傳遞給潛在客戶或現(xiàn)有客戶時(shí)，購買中的遲疑就會(huì)消失殆盡。

再強(qiáng)調(diào)一次，你的自我感覺、自尊心和熱情之間有著直接的聯(lián)系。每個(gè)人都會(huì)受他人情緒的感染。當(dāng)你對自己的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出積極、自信、熱情的情緒，目標(biāo)客戶也會(huì)從你身上感染到這些情緒，他們也會(huì)變得同樣積極和熱情。

問題是：你壓根就沒有這種東西，何以把它送出去？如果你沒有熱情，就不可能傳遞熱情。這是為什么頂尖的銷售人員熱愛自己的產(chǎn)品和服務(wù)，熱愛自己的銷售行業(yè)。他們的熱情是發(fā)自內(nèi)心的、虔誠的。目標(biāo)客戶會(huì)不知不覺地感染到這種情緒，并愿意擁有那些讓人自我感覺良好、讓工作變得美妙的任何東西。由于這些銷售人員的自信與激情，目標(biāo)客戶愿意從他們那里購買，并推薦給自己的朋友。

失敗不是備選項(xiàng)

用意志和決心來支持自己的銷售努力，這一點(diǎn)很重要。現(xiàn)在就下決心，永不放棄。

當(dāng)你一開始就決定永不放棄時(shí)，你會(huì)在心理上做好準(zhǔn)備，一旦遭遇失敗和拒絕，你還會(huì)卷土重來。如果你堅(jiān)持，那么無論情況多么困難，你最終都會(huì)成功。你最終會(huì)銷售成功；最后總能贏得客戶。

無論何時(shí)你爭取到一個(gè)訂單，你都會(huì)感覺自己像個(gè)勝利者。每次你簽了單，你的自尊就會(huì)增強(qiáng)，自我意識就會(huì)提高，自我形象也會(huì)完善。

你的自我感覺越好，就可以在銷售中做得更好，在生活的其他方面也同樣如此。在生意以外的活動(dòng)中，你的行動(dòng)能力和績效水平也會(huì)提高。

如此多的人做銷售很失敗，原因只在于他們沒有堅(jiān)持足夠長的時(shí)間，沒有足夠努力地工作，從而沒有獲得開頭那幾次的成功體驗(yàn)。一旦你開始賣出產(chǎn)品，感覺像個(gè)贏家，你就會(huì)更有動(dòng)力，從而賣出更多的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你沒有開始的那幾次成功體驗(yàn)，你會(huì)很容易灰心，并開始覺得銷售不適合你。

進(jìn)行思維預(yù)演

思維的預(yù)演至關(guān)重要。你越是能事先為自己規(guī)劃好如何卷土重來，就越容易克服失敗和拒絕，把這些當(dāng)成銷售人生中的必然經(jīng)歷。積極對待自己，無論何時(shí)你感到害怕失敗或拒絕，對自己說：“我可以搞定它！我可以搞定它！”

很有意思的是，當(dāng)你下決心不管發(fā)生什么都絕不放棄時(shí)，你的自尊會(huì)立刻得到增強(qiáng)。你更尊重自己了。你的自信心直沖云天。如果你認(rèn)定自己能成功、能做到、永不放棄，而不管發(fā)生什么，那么，你連辦公室都不用跨出半步，單單這一行為本身都會(huì)讓你提高心目中的“聲譽(yù)”。你會(huì)以一種更肯定的眼光看待自己，覺得自己更像一個(gè)勝利者。你更沉著，心里也對自己更有底。你更有能力處理好日常生活中的起起落落。決心堅(jiān)持到勝利，這個(gè)行為本身就會(huì)改變你的個(gè)性，把你造就成一個(gè)更強(qiáng)大的人。

行為練習(xí)

1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷售人員；對自己一遍遍地說：“我感覺自己好棒！”

2.不斷地把自己想象成為本行業(yè)中最棒的人。你“看”到的那個(gè)人就是你將“變成”的那個(gè)人。

3.事先下決心：無論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。

4.不要把拒絕看成是針對你個(gè)人的；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒什么區(qū)別。

5.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己?？纯此麄冏鍪裁矗缓笞鐾瑯拥氖虑?，直到你也獲得同樣的結(jié)果。

6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前 20%的人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。

7.對于每一個(gè)新想法，只要覺得它能在某個(gè)方面對你有所幫助，就付諸行動(dòng)，嘗試一下。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。