說一說，看一看 　　

意象，還有對自我的強烈肯定，可以激活你的潛意識思維。每次你用強烈的語氣自言自語時，你的潛意識就會將這些話語當做指令接受，并進而將這些指令變?yōu)楝F(xiàn)實。

最好的自我肯定用語是“我感覺自己好棒！好棒！好棒！”。這個用語可以用在各種情況下。就像我前面已經(jīng)說明的那樣，每次你說“我覺得自己好棒！”時，你都增強了自尊，改善了總體自我意識，并在自己從事的所有事情上都表現(xiàn)得更有成效。在銷售中尤其如此。

當你把一句肯定語當成指令，帶著信心和熱情重復(fù)說給自己的潛意識時，你就激活了自身思維的全部力量，增加了自身的精力，感覺更積極、更有熱情。你完全控制了自身思維和情緒。

對自己說：“我心情不錯。我身體健康。我感覺好極了！”一遍又一遍地重復(fù)這句話，伴隨自己度過一天。每次你重復(fù)這些話，你都會覺得又高興了一些，又自信了一些。隨之，想像你自己就是這么感覺的。

從谷底到巔峰

在最近的一期研討班上，一位銷售經(jīng)理給我講了個故事。她說他們公司聘了一位年輕男士做銷售工作。這個年輕人沒有什么經(jīng)驗，他們也不確定這個年輕人能否成功，不過仍決定給他一次機會。六個月內(nèi)，他成了這家公司在全國最好的銷售員。他們請他坐下，詢問他是什么原因讓他做得這么好，何況他以前還從未在這個行業(yè)做過。與那些在這個行業(yè)做了10年、15年的專業(yè)銷售人員相比，他是如何做到更好，賣得更多的呢？

他的秘訣是每天都在用肯定語和意象描述。他說：“每天早晨我到自己的車里的時候，我都會對自己重復(fù)說，‘我最棒！最棒！最棒！’”

“我接著會說，‘我在這個公司里是最好的銷售員，在這個行業(yè)中是最好的銷售員，在這個職位上是最好的銷售員。’”

“在每次拜訪客戶前，我都坐在我的車里，不停地用這些肯定語給自己打氣，‘我是這個公司最棒的，是這個行業(yè)最棒的，是這個國家最棒的。’”

創(chuàng)造出清晰的思維圖譜

這位令人鼓舞的銷售員接著解釋道，當他積極地肯定自我的時候，他就會把自己當成全國最好的銷售員，在腦海中清晰地描繪出自己與客戶互動的情境。他想像目標客戶在積極地、放心地回應(yīng)他。他會放松、微笑、享受期待中的那種與客戶面對面的感覺。

當他進去見客戶時，渾身散發(fā)著自信。他熱情、友好、自信、彬彬有禮又尊敬他人。他很快就與在場的每個人，尤其是客戶，建立了友好的關(guān)系。而客戶也從他那里大宗購買產(chǎn)品，數(shù)量之大前所未有。

選擇自己的話語和意象

這里有個有趣的發(fā)現(xiàn)。在日復(fù)一日繁忙工作的同時，每個人都在不斷地想像和自我激勵。在頂尖銷售人員和普通銷售人員之間的區(qū)別，是他們內(nèi)心對話和腦海圖像的內(nèi)容。頂尖銷售人員思考和談?wù)撨^去最棒的一次銷售經(jīng)歷。他們接著想像自己將在后面的銷售拜訪中重復(fù)這種非常成功的經(jīng)歷。

普通銷售人員也會想像和自我肯定。不幸的是，他們想到的卻是最近的一次糟糕經(jīng)歷。他們想到浪費了時間和精力，最后客戶卻沒有購買任何產(chǎn)品；他們想到了客戶的粗魯和冷淡；他們想到了一些非常失望的感受。

無論是哪一種情況，銷售人員都通過想像和肯定自我，在內(nèi)心調(diào)整自己，讓自己重復(fù)以往的經(jīng)歷。如果你創(chuàng)建的是積極的、振奮人心的畫面，描繪的是一次最棒的銷售經(jīng)歷，這時，你的潛意識思維就會將這次經(jīng)歷投射到下一次客戶訪問中，像熒幕上的畫面一樣。有了這個清晰的畫面，你的潛意識就會協(xié)調(diào)你的思想、感覺和行為，讓你的所做、所說與以前的那些言行一樣，而那些言行曾讓你那么的成功。

控制自己的潛意識思維

你的潛意識思維是中性的，就像粘土一樣。你可以把它捏成任何想要的形狀。你的潛意識不思考也不決策，它僅僅是服從你內(nèi)心的指令。當你完全控制了自己的潛意識，迫使自己只考慮和談?wù)撟约合胍哪切〇|西時，你就向自己的潛意識思維發(fā)出了明確的指令，讓你的潛意識帶給你思想、語言和行為，幫助你取得成功。

像哥倫布那樣銷售

許多銷售人員被我們稱為哥倫布式的銷售員。當哥倫布出發(fā)去尋找一條通往印度的航線時，他不知道該往哪里走。當他到達美洲的時候，他不知道自己到了哪里，而當他回到西班牙時，他也不知道自己曾到過哪里。

很多銷售人員都和哥倫布一樣。他們早晨出發(fā)，對自己去哪只有一個模糊的概念。當他們到了客戶的家里或辦公場所時，開始信口開河。而當他們回到辦公室的時候，他們也記不清楚自己去了哪里，發(fā)生過什么事情。

預(yù)先計劃你的訪問

頂尖的銷售人員不是這樣。他們提前設(shè)想一遍自己的訪問過程。在與客戶面對面之前，他們會在腦海里過一遍自己要說的話。他們會在腦海中彩排，這是所有的頂尖運動員都會使用的一種發(fā)揮超常能力的技巧。他們?yōu)榧磳⒌絹淼臅孀龊眯睦砩系臏蕚洹?/p>

如果你是一位即將參加競賽的運動員，絕對不會進入賽場后直接參加比賽。一位專業(yè)的運動員總是先熱身，然后才會上場。同樣道理，專業(yè)的銷售人員也會用心理彩排的方式熱身，這樣當他們與客戶面對面時，他們就能發(fā)揮出自己的最高水平。

兩種想像的方式

你可以利用想像在腦海中彩排即將到來的銷售推介。這里有兩種做法。第一種是直接的，通過你的眼睛看到客戶和銷售場景；你看到客戶在微笑著響應(yīng)，積極又主動；你看到他與你意見一致、與你相處愉快、很欣賞你的推銷。這種直接方式非常有效。

第二種利用想像的做法是間接方式。通過這種方式，你實際上是跳出了自我。你看到自己和客戶處在銷售的場景中，就像你是一個旁觀者一樣。如果你能交替使用這兩種方式，既從局內(nèi)也從局外看待自己，這時，你就會大大提高銷售推介和個人表現(xiàn)的質(zhì)量。

視自己為最好的

持續(xù)把自己想像成為所在領(lǐng)域中最好的人員；把自己看成是所在圈子里收入最高的人員之一；把自己塑造成為行業(yè)中收入最高的銷售人員形象。言行舉止、待人接物，都儼然是一位銷售超級明星。

當你看到別人開一輛新車，穿高檔服裝，或者戴昂貴手表時，告訴自己：“那些我都會得到！”

你下定決心，別人能做到的，不管是什么，你同樣能做到。沒有什么東西阻止得了你。