釋放企業(yè)潛在發(fā)展空間的戰(zhàn)略第一章商業(yè)經(jīng)營中最重要的一個詞那么，寶潔的速易潔濕拖把為什么會在意大利碰了釘子呢？寶潔公司通過進(jìn)一步的研究發(fā)現(xiàn)，通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)去認(rèn)識意大利顧客是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。正如《華爾街日報》所指出的：“這個世界上最大的生活用品生產(chǎn)商沒有意識到，在其他地方都普遍適用的銷售賣點(diǎn)——產(chǎn)品可以節(jié)省人們的勞動——在這里卻完全行不通。意大利婦女想要的是經(jīng)久耐用的清潔產(chǎn)品，而不是可以節(jié)省時間的產(chǎn)品。意大利人還不像美國人那樣習(xí)慣于這種便利?！敝圃霯ysol清潔劑和Woolite洗滌劑的Reckitt Benckiser PLC公司的首席銷售主管艾里奧?力歐尼?斯凱蒂（Elio Leoni Sceti）這樣說道：“這種便利反而被認(rèn)為是一種退步。”布魯姆的忠告用市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來定義你的顧客是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槟悴粦?yīng)該只和統(tǒng)計數(shù)據(jù)打交道。

寶潔最終意識到，要在意大利取得成功，他們的產(chǎn)品必須是可以順利完成清潔工作的用品，而不是可以節(jié)省勞動的設(shè)備。

作為世界上最優(yōu)秀的銷售商之一的寶潔，吸取了教訓(xùn)——意大利顧客把這個產(chǎn)品用來給地板拋光，而不是當(dāng)作拖把來用，因?yàn)樗麄儾幌嘈潘心敲唇Y(jié)實(shí)耐用。寶潔為此推出了一種帶蜂蠟的產(chǎn)品，專門用來給地板擦亮上光。這種產(chǎn)品取得了成功。隨后寶潔還推出了速易潔除塵撣子，用來做一些勞動量較輕的清潔工作，而非側(cè)重于節(jié)省勞動時間。它也成了意大利一個十分暢銷的產(chǎn)品?！度A爾街日報》評論道：“意大利現(xiàn)在成了速易潔產(chǎn)品在歐洲最大的市場?！?/p>

這個故事強(qiáng)調(diào)了關(guān)于核心顧客的兩個至關(guān)重要的教訓(xùn)。首先也是最明顯的：對一個市場有效的，未必就對其他市場也有效。這是個眾所周知的道理——具體情況具體分析，但卻往往被人們忽略。第二個，也是更重要的：用市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來定義你的顧客是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槟悴粦?yīng)該只和統(tǒng)計數(shù)據(jù)打交道。

不要被你的顧客拋到腦后

值得注意的是，顧客的需求和愿望變化的速度要比大部分商業(yè)人士對之的感知速度快得多。福特的高管們就是被他們顧客態(tài)度的改變所拋棄的。在發(fā)展中國家，這個轉(zhuǎn)變可以說是既猛烈又突然。如果仔細(xì)研究亞洲的乳制品產(chǎn)業(yè)，你很容易就會發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。