第二章 不是所有的顧客都是生來均等的

能吸引新的顧客是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求。但是追求太多的新顧客或者是錯誤的新顧客，反而有可能會讓你血本無歸。

相反，確定、追求直到抓住正確的顧客，將全面提高你的盈利水平。簡言之，你追求的是一個特殊的顧客群體，他們數(shù)量固定，可以給你帶來最優(yōu)化的利潤。這些核心顧客就是你的“誰”。確保正確的核心顧客可以為公司帶來各種各樣全新的機遇，釋放產(chǎn)品的真正潛力，從而改變一個公司的命運。下面這個實例就生動地說明了這一點。

我的廣告公司曾經(jīng)負責(zé)代理Triaminic牌感冒藥的廣告業(yè)務(wù)。起初，廣告主告訴我們這個產(chǎn)品面向的是“整個家庭”。這一設(shè)想是建立在公司自己的一項調(diào)研基礎(chǔ)上的。這項調(diào)研表明，雖然年幼的孩子是使用這種藥品的主體，但更大一點的孩子和成年人也經(jīng)常使用它。毫無疑問，公司的研究者以為把核心目標顧客擴大到最廣的范圍，就一定可以大力推廣這個品牌，為這個廣受歡迎的非處方藥品開拓潛在的市場。但這與事實相去甚遠。布魯姆的忠告確保正確的核心顧客可以為公司帶來各種各樣全新的機遇，釋放產(chǎn)品的真正潛力，從而改變一個公司的命運。

在我們深入研究后發(fā)現(xiàn)，購買Triaminic藥品的幾乎無一例外都是年幼孩子的媽媽。在我們看來，家庭的其他成員之所以使用這個藥品，是因為他們感冒或咳嗽的時候，這個藥品正好在家里的醫(yī)藥箱里，隨手可得。掌握了這個信息并取得客戶的認可后，我們把Triaminic藥品的核心顧客定義如下：

誰：一位有年幼孩子的媽媽。

釋放企業(yè)潛在發(fā)展空間的戰(zhàn)略第二章不是所有的顧客都是生來均等的這個改變被證明是非常有效的，因為這個品牌雖然可以找到其他更有效的辦法來縮小目標顧客的范圍，但是這個定義為“有年幼孩子的媽媽”的目標顧客群體仍然為數(shù)可觀。更重要的是，我們對產(chǎn)品顧客的新定義，給了我們無限的機會來表現(xiàn)這個產(chǎn)品對顧客實際的和心理上的受益，也就是這個品牌的非同尋常的奉獻。而我們可以根據(jù)這一點制定出一套高效的發(fā)展戰(zhàn)略。在第二部分，當(dāng)我們涉及非同尋常的奉獻這個概念的時候（也就是我們“尋求發(fā)展之旅”中的“什么”），我們會繼續(xù)這個話題。隨著開始認識到這個藥品的非同尋常的奉獻，我們最終修正了其核心顧客的定義，將之確定為：