誰(shuí)：一位生怕給自己得了感冒的年幼孩子用藥過(guò)量的媽媽。

這是一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)——在你定義“尋求發(fā)展之旅”的所有組成部分時(shí)，你應(yīng)該把如何措辭作為一個(gè)不斷修正的過(guò)程，而不可能是一次成型。即使在大規(guī)模變革的時(shí)代，隨著你深入了解和開(kāi)始制定你的發(fā)展戰(zhàn)略，措辭的精巧都是不可或缺的。但請(qǐng)記住，這么做的目的是為了清晰準(zhǔn)確地定義“誰(shuí)”，而不是把定義搞得冗長(zhǎng)復(fù)雜。

你也許已經(jīng)注意到， 上一章的Juicy Juice果汁和本章的Triaminic藥品的目標(biāo)顧客都是一位有著年幼孩子的媽媽。但是，Juicy Juice果汁針對(duì)的是想給孩子更多營(yíng)養(yǎng)的媽媽，而Triaminic針對(duì)的是生怕給自己得了感冒的年幼孩子用藥過(guò)量的媽媽。這兩個(gè)有差別的定義都是針對(duì)相同的目標(biāo)顧客——一位有著年幼孩子的媽媽。這個(gè)差別反映了上一章所講到的：需要超越對(duì)核心顧客在傳統(tǒng)的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)意義上的定義。依賴于一個(gè)冷冰冰的、毫無(wú)特性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字描述出來(lái)的定義，比如一位特定年齡層、特定收入的媽媽，住在一個(gè)特定的地理區(qū)域，將無(wú)法給Juicy Juice果汁或Triaminic帶來(lái)有意義的、可以對(duì)之采取行動(dòng)的“誰(shuí)”。要發(fā)展你的企業(yè)，你就要非常全面地了解你的潛在顧客，把你的“誰(shuí)”定義為有著特殊需求、關(guān)切和愿望的一個(gè)人。只有這樣才能促使核心顧客來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至成為你最忠實(shí)、最有價(jià)值的顧客。

一杯咖啡就能帶來(lái)一位顧客

你并不總是需要通過(guò)系統(tǒng)化的工程來(lái)保證贏得新顧客。有時(shí)候你要做的只是邀請(qǐng)你的顧客和你一起喝一杯咖啡或飲料。先閑聊幾分鐘他的工作和家庭，然后你可以說(shuō)：“比爾，和你在一起總是很開(kāi)心，但今天我要麻煩你幫我一個(gè)大忙。當(dāng)然，如果你不愿意的話，我完全理解。我十分珍視你的事業(yè)和我們的個(gè)人關(guān)系，我絕對(duì)不會(huì)做損害我們關(guān)系的事情。我想說(shuō)的是,你愿意為我的事業(yè)擴(kuò)展做推薦人么？你愿意推薦幾位像你一樣對(duì)我忠實(shí)和專注的顧客么？”如果比爾給你肯定的答復(fù)，那你可以繼續(xù)說(shuō)：“我是這么想的，我正在接觸簡(jiǎn)?鮑爾斯（Jane Powers），如果你愿意的話，我想讓簡(jiǎn)給你打個(gè)電話，問(wèn)問(wèn)你對(duì)我們公司業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)?？梢悦?？”如果比爾同意，那就對(duì)他表示感謝，并抽空給他發(fā)一封感謝的e mail或短信。