采用同樣的方法，營(yíng)銷人員通過(guò)將他們要傳達(dá)的信息具體化、提供樣品和免費(fèi)試用、汽車(chē)試駕或者新軟件的試用，或者以人們可以實(shí)際觀看產(chǎn)品或者服務(wù)演示等方式，創(chuàng)造體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)。

講述一個(gè)正面的故事

通常領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有機(jī)會(huì)讓觀眾嘗試實(shí)際的體驗(yàn)，尤其是他們?cè)诠芾韺由舷蛏吓实堑臅r(shí)候。接下來(lái)最好的一件事常常是關(guān)于這種體驗(yàn)的故事。講述一個(gè)已經(jīng)在發(fā)生變革的案例的簡(jiǎn)單故事能夠在一種感情層面上將觀眾聯(lián)系起來(lái)，在他們頭腦中產(chǎn)生新的故事，并且引發(fā)行動(dòng)。

我首次在工作中碰到這種雖然簡(jiǎn)單但是效果強(qiáng)大的故事是1996年在世界銀行（附錄1講述了故事的詳細(xì)情況）。我發(fā)現(xiàn)了這種特殊的故事具有非凡的威力，能夠刺激即便是充滿懷疑的聽(tīng)眾為了他們的組織、他們的世界自己去憧憬一個(gè)不同的未來(lái)。

從那時(shí)起，我一直幫助許多組織編排類似的故事，目的在于溝通復(fù)雜的觀念并且引發(fā)行動(dòng)。我將這種故事稱為“跳板故事”。盡管這些故事看似簡(jiǎn)單，但是要一直以成功的方式編排這些故事需要強(qiáng)悍的敘事能力，需要理解根本的機(jī)制，掌握能產(chǎn)生預(yù)想效果的一些相關(guān)的敘事模式。

這種故事的目的不是告訴觀眾去實(shí)施他們的變革觀念——那樣會(huì)導(dǎo)致一場(chǎng)爭(zhēng)論。相反，跳板故事以含蓄的方式邀請(qǐng)聽(tīng)眾去想象一個(gè)新的故事，而故事中觀眾是主角。

領(lǐng)導(dǎo)者要刺激變革愿望，這種間接的敘事常常是最容易和最高產(chǎn)的路線。以最簡(jiǎn)潔的方式講述、不帶太多細(xì)節(jié)，它的效果是最好的。以這樣的方法講述故事，為聽(tīng)眾留下了充分的精神空間去想象一個(gè)新的故事。他們大腦的一部分在聽(tīng)演講者的故事，而另一部分則在想象一個(gè)新故事。在新故事中，他們每個(gè)人都變成了主角。在此過(guò)程中，對(duì)聽(tīng)眾而言，他們想象的故事對(duì)自己來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的想法。因?yàn)檫@是他們自己的想法，不需要用其優(yōu)點(diǎn)去說(shuō)服他們。擁有這種想法的自豪感有助于產(chǎn)生熱情。“多好的主意?。∥覄傆辛艘粋€(gè)好主意！”

跳板故事因此間接地產(chǎn)生了效果。不像直接敘事那樣，間接敘事不用努力地將聽(tīng)眾“轉(zhuǎn)移” 到另外一個(gè)世界，并且不會(huì)占用他們整個(gè)的精神空間，讓他們完全沉浸于正在講述的故事之中，那樣他們自己的世界就會(huì)消失不見(jiàn)了。相反，這個(gè)故事是故意編排的，以便只占用大腦的一部分空間，將其余的空間用來(lái)想象他們自己的新故事。實(shí)際上，講故事的人有意克制自己沒(méi)有講一個(gè)“講得很好的故事”，因?yàn)槿绻豢酥谱约?，故事環(huán)境中的景象、聲音和味道便會(huì)充滿聽(tīng)眾的頭腦，聽(tīng)眾就不會(huì)為自己的故事留下精神空間。

跳板故事反應(yīng)了威廉?吉布森（William Gibson）的洞察力：“未來(lái)就在那兒，只是分布的不十分均勻?！碧骞适聫?qiáng)調(diào)一個(gè)成功實(shí)施變革觀念的實(shí)例，在聽(tīng)眾的頭腦當(dāng)中引發(fā)一個(gè)類似的故事。要實(shí)現(xiàn)這樣的效果，故事必須具有積極的基調(diào)——這些故事的結(jié)局一定很圓滿。這表明該觀念也很可能會(huì)在另外的環(huán)境下獲得成功。如果這個(gè)故事能夠在類似的環(huán)境下成功的話，為何不能在我們這兒成功？聽(tīng)眾的熱情在于想象他們帶有類似圓滿結(jié)局的故事會(huì)是什么樣。如果故事沒(méi)有圓滿的結(jié)局，產(chǎn)生變革熱情的可能性就很小。

但是圓滿的結(jié)局本身并不足矣，故事必須再滿足另外兩個(gè)要求。