零售人員

零售店提供多樣的銷售幫助。按照顧客技術(shù)水平的不同，銷售人員會(huì)花15分鐘到1個(gè)半小時(shí)時(shí)間為顧客提供這些幫助。一方面，初學(xué)者需要高水平的服務(wù)和單獨(dú)的照顧，零售目標(biāo)就是為他們挑選一套合適的、價(jià)格水平他們能夠接受的用具。對(duì)于普通球手或是愛好者而言，他們進(jìn)商店前就已經(jīng)知道他們想要什么。這些技術(shù)更高的球手會(huì)更多地去擊球區(qū)域體驗(yàn)產(chǎn)品，幾乎不需要銷售人員的幫助就能做出購買決定，只要價(jià)格水平在自己承受范圍內(nèi)并對(duì)產(chǎn)品感覺不錯(cuò)。當(dāng)然，在球手所試用的用具與他技術(shù)水平不相匹配時(shí)，銷售人員會(huì)給一些建議。當(dāng)銷售人員同時(shí)將每套450美和700美元的用具給球手試用時(shí)，這也可能影響購買決定。一個(gè)售貨員說：“更貴的球桿可能在某幾次擊球上讓球手感覺到要容易一些，但大多數(shù)人并不能區(qū)分二者的區(qū)別。”

銷售人員能夠清楚地向顧客說明，這要求他們對(duì)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)有深入的了解。一般來說，高爾夫用具的銷售人員都受過良好教育、有禮貌、對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)有熱情并且不會(huì)強(qiáng)行推銷。即便是這樣，CGC的管理層有時(shí)還是感覺銷售點(diǎn)人員并不能完全了解產(chǎn)品。主要原因是銷售人員的流動(dòng)性高、地位和薪酬低。

為了增強(qiáng)銷售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的了解，CGC為零售商提供設(shè)備資料手冊、CD、電視錄像帶、袖珍型產(chǎn)品指南以及外部銷售人員的產(chǎn)品培訓(xùn)。這些方法的作用各有大小。一些零售商拒絕產(chǎn)品培訓(xùn)，因?yàn)樯痰甑慕?jīng)理不愿意支付銷售人員工資，卻讓他們把時(shí)間花在和制造商的銷售代表說話上。一個(gè)零售商這樣說道：“我們就算沒有培訓(xùn)，產(chǎn)品也一樣賣?！绷硗庖粋€(gè)零售商卻有不同觀點(diǎn)：“我們都想賣出產(chǎn)品，我很歡迎產(chǎn)品培訓(xùn)。我的員工接受到的培訓(xùn)越多，產(chǎn)品就會(huì)賣得越好，這樣對(duì)我和制造商都好?！?/p>

某個(gè)歡迎培訓(xùn)的銷售人員抱怨，CGC負(fù)責(zé)培訓(xùn)他們的實(shí)地銷售代表僅僅是簡單地檢查了存貨，并沒有培訓(xùn)任何有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)。因此，銷售人員經(jīng)常感到對(duì)CGC技術(shù)不夠了解，不能向顧客解釋產(chǎn)品的價(jià)格為什么那么高。有時(shí)候，他們會(huì)把顧客引向零售商私有品牌的產(chǎn)品或是其他制造商的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兏私膺@些產(chǎn)品，覺得這些產(chǎn)品更值、更值得信賴（一直以來，品牌產(chǎn)品貢獻(xiàn)15%~25%的利潤，私有品牌產(chǎn)品占40%~50%）。

除了產(chǎn)品培訓(xùn)和教育的幫助，CGC還為零售商提供其他方式的支持，包括產(chǎn)品宣傳、代言、演示日、保障項(xiàng)目、800個(gè)實(shí)地銷售代表、付款條款和減價(jià)拋售。減價(jià)拋售通常是因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市而中斷現(xiàn)有設(shè)備的使用或是CGC有太多的存貨需要清理。例如當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，如果一個(gè)零售商的存貨有八個(gè)舊款的球桿，CGC就會(huì)免費(fèi)給他們一個(gè)新的球桿，這樣就能降低剩余存貨的平均成本。推出新產(chǎn)品時(shí)，零售商可以隨意給剩余存貨定價(jià)。1999年，CGC進(jìn)行了減價(jià)拋售，以更低的價(jià)格賣出4000萬美元的大大貝爾莎、超大貝爾莎和大大貝爾莎鐵桿的過剩存貨。

由于這些維持機(jī)制，零售調(diào)查一直將CGC排在宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)秀顧客服務(wù)等方面的前三名。但CGC的利潤率卻排在最后。原因在于CGC的“無數(shù)量折扣”政策和30日內(nèi)付款享受2%的折扣，60日內(nèi)付全款，這對(duì)于此行業(yè)來說是很緊的付款期限——有些制造商提供120天的期限。一個(gè)CGC的內(nèi)部人士說：“如果60天還沒有付款，信貸部會(huì)催得厲害?！惫菊J(rèn)為顧客經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)要靠銀行，而不是CGC。CGC管理層認(rèn)為，他們的責(zé)任只是提供給顧客最好的產(chǎn)品，創(chuàng)造最大的需求和銷售，而且要讓顧客在30~60天內(nèi)付清賬款。

存貨

CGC的品牌效應(yīng)很大，因此，零售商不得不銷售CGC的產(chǎn)品，這樣它們商店作為高爾夫用具商店才合理。商店往往拿CGC的設(shè)備來建立自身的價(jià)格形象，因?yàn)橘徺I者會(huì)通過CGC主要的產(chǎn)品來比較商店之間的價(jià)格水平。