里昂·比恩主要經(jīng)營(yíng)戶外產(chǎn)品，如狩獵、釣魚以及野營(yíng)用的服裝和工具，但是也銷售狗狗專用床、女裝購(gòu)物袋、旅行用具以及其他“有趣的”產(chǎn)品和小玩意兒。受傳統(tǒng)的限制，衣服一般都被設(shè)計(jì)成用來在緬因森林的艱難環(huán)境中保持身體暖和及干燥。只要他已經(jīng)徹底地檢驗(yàn)過產(chǎn)品并相信它們是已有產(chǎn)品中最好的，比恩就會(huì)不斷將其納入到產(chǎn)品線中。

許多年過去了，生意一直包括目錄、一個(gè)工廠以及一個(gè)在弗里波特的單一卻很大的商店。從1951年起，為了更好地為顧客服務(wù)，該商店一年365天、一天24小時(shí)營(yíng)業(yè)。在這家商店可以經(jīng)常看見比恩本人和客戶握手并交談，他看上去很樂于在促成銷售的時(shí)候提供戶外建議。比恩在這個(gè)商業(yè)領(lǐng)域很活躍，一直到他在1967年94歲高齡去世的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候，其銷售額已經(jīng)達(dá)到了將近500萬美元。

里昂·戈?duì)柭榷鞯膶O子，在比恩去世不久后就成了里昂·比恩的總裁。戈?duì)柭荚谂κ箻I(yè)務(wù)現(xiàn)代化，再加上1970—1980年間人們對(duì)戶外休閑活動(dòng)興致地高漲，帶來了銷售額飛速增長(zhǎng)的時(shí)期。到20世紀(jì)90年代初期，銷售額達(dá)到了10億美元。在這個(gè)期間，里昂·比恩的商業(yè)策略和產(chǎn)品重心沒有發(fā)生什么大的變化。導(dǎo)致80—90年代增長(zhǎng)的一個(gè)因素就是對(duì)日本銷售額的增加。里昂·比恩很久以前就開始發(fā)送國(guó)際目錄，但是這些銷售一直都不是特別突出。在20世紀(jì)90年代初，日本的目錄銷售暴漲促使里昂·比恩在那兒開設(shè)了將近20個(gè)零售商店作為其合資企業(yè)的一部分。

到1999年為止，在戈?duì)柭鼒?jiān)持不懈的帶領(lǐng)下，里昂·比恩在緬因州創(chuàng)立不久已經(jīng)成為了國(guó)際知名品牌。旗艦店仍然在最初的地址，但面積已經(jīng)增長(zhǎng)到14萬平方英尺。憑著一年將近350萬訪客的銷售，它已經(jīng)成為緬因州僅次于阿卡迪亞國(guó)家公園的第二個(gè)最著名的旅游景點(diǎn)。里昂·比恩也開設(shè)了十家折扣店，主要坐落于東北部，它們銷售斷碼、二手貨以及過剩的存貨。公司最基本的業(yè)務(wù)就是目錄銷售，它占總銷售額的80%。里昂·比恩在70多種的目錄中銷售16000種產(chǎn)品，每年寄出兩億多目錄給其主檔案中600萬活躍的顧客。其銷售的產(chǎn)品中有5%是自己生產(chǎn)的，包括緬因狩獵鞋，剩下的由外面的來自世界各地的供應(yīng)商供應(yīng)?？傮w來說，里昂·比恩全年雇用4000名員工，而到了圣誕節(jié)購(gòu)物時(shí)期還會(huì)再雇用6000人，幾乎雇用了弗里波特地區(qū)的所有居民。

20世紀(jì)90年代的挑戰(zhàn)

盡管很成功，但里昂·比恩還是遇到了幾個(gè)挑戰(zhàn)。最嚴(yán)峻的就是銷售額的停滯不前，以及對(duì)第四季度或者節(jié)假日的過分依賴。截止到1995年2月的三年中，銷售額每年增長(zhǎng)15%。但是從那時(shí)候起增長(zhǎng)速度就一直低于2%。表現(xiàn)欠佳的銷售是由對(duì)許多核心產(chǎn)品需求量的下降以及海外業(yè)績(jī)差引起的。

里昂·比恩的業(yè)務(wù)一直都是季節(jié)性的，1月到10月的銷售額很低，而到了11月和12月的時(shí)候銷售額就會(huì)猛增。這就導(dǎo)致了公司資源的無效利用并使得里昂·比恩在每年的前三個(gè)季度經(jīng)常以虧損而告終。隨著公司的成長(zhǎng)，這個(gè)問題越來越嚴(yán)重。公司每年需要找到并雇用6000名季節(jié)性工人。這些人當(dāng)中很多都是電話代理商，但是最近幾年，幾個(gè)大公司也開始在緬因進(jìn)行客戶服務(wù)，因此那些里昂·比恩培訓(xùn)出來的季節(jié)性工人開始在其他地方尋找全職工作。

尋找答案

在1997年秋季，里昂·比恩雇用了波士頓咨詢集團(tuán)（BCG）與里昂·比恩的一個(gè)小組的工作人員一起尋找對(duì)銷售增長(zhǎng)和第四季依賴問題的解決方法。菲利普領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)小組并直接向戈?duì)柭约八母邔訄F(tuán)隊(duì)報(bào)告。