對于這些通常不買保險(xiǎn)的老百姓來說，即使是想動(dòng)白內(nèi)障手術(shù)，定價(jià)也應(yīng)當(dāng)在50美元左右，相當(dāng)于發(fā)達(dá)國家同樣費(fèi)用的很小一部分（比美國低50~75倍），而手術(shù)的質(zhì)量卻不能有絲毫降低。如果恢復(fù)視力的質(zhì)量有差別，那當(dāng)然是不可接受的。對于BOP市場上一個(gè)成功的白內(nèi)障手術(shù)而言，手術(shù)的質(zhì)量還必須包括半文盲患者術(shù)后在很不衛(wèi)生環(huán)境中的護(hù)理工作。BOP市場上的質(zhì)量承諾必須是廣泛的：鑒別要施行手術(shù)的患者，他們中的絕大多數(shù)人在過去只接受過有限的治療，到醫(yī)院看病的更少；為患者準(zhǔn)備手術(shù)程序；施行手術(shù)；術(shù)后護(hù)理。阿拉文眼科系統(tǒng)（The Aravind Eye Care System）是世界上最大的眼科治療機(jī)構(gòu)，其總部設(shè)在印度的馬杜賴（Madurai）。醫(yī)院的大夫每年用最先進(jìn)技術(shù)施行20萬次以上的白內(nèi)障手術(shù)，每次手術(shù)的價(jià)格在50到300美元之間，這包括了所有住院和手術(shù)并發(fā)癥的費(fèi)用。然而，60%以上的患者接受的是免費(fèi)手術(shù)，病人自己、保險(xiǎn)公司和政府等都無須支付現(xiàn)金。即使只向40%的患者收取看起來很低的費(fèi)用，阿拉文醫(yī)院也還是贏利豐厚。如果將所有患者（付費(fèi)的和免費(fèi)的）加在一起，那么施行一次帶人工晶體的白內(nèi)障手術(shù)的平均成本并不超過25美元。

2.創(chuàng)新：混合式

來自發(fā)達(dá)國家的傳統(tǒng)折扣式技術(shù)解決方案不能滿足BOP市場的需要。要把握BOP市場，可以也必須創(chuàng)造性地將最先進(jìn)的技術(shù)和現(xiàn)有的、正在演化的基礎(chǔ)設(shè)施結(jié)合起來。

印度有7 000多萬兒童患有缺碘失調(diào)癥（IDD），可能導(dǎo)致智力障礙。共有2億人處于危險(xiǎn)之中。在非洲的許多地方，IDD也同樣令人生畏。對于絕大多數(shù)印度人來說，食鹽是碘的主要來源。印度人當(dāng)然食用大量的鹽，但是在印度銷售的食鹽當(dāng)中，只有15%是加碘鹽。碘是通過向食鹽噴射碘酸鉀（KIO3）或碘化鉀（KI）而加進(jìn)去的。食鹽要成為碘的有效載體，就必須保留至少百萬分之十五的碘。在印度，即使是加碘鹽，其含碘量也會(huì)因?yàn)閻毫拥拇鎯?chǔ)和運(yùn)輸環(huán)境而流失。印度人的烹調(diào)習(xí)慣，是造成碘進(jìn)一步流失的原因。印度和情況相似的非洲市場所面臨的挑戰(zhàn)是明顯的：如何制造加碘鹽，使其含碘量不因存儲(chǔ)、運(yùn)輸和烹調(diào)而遺失，只是在用膳時(shí)，鹽里面的碘才會(huì)釋放出來？

在處理印度鹽大量碘流失的問題時(shí)，聯(lián)合利華公司的子公司HLL意識(shí)到：粗包埋和分子包埋能夠保護(hù)化學(xué)物質(zhì)。該公司首先嘗試粗包埋（類似于給藥物包糖衣），雖然這一過程使碘保持完好無缺，但十分細(xì)小的鹽晶體使加工過程變得復(fù)雜，很難保證釋放出來的碘的數(shù)量。HLL隨之決定嘗試分子包埋，這種稱為K15（K代表鉀，15代表百萬分之十五）的技術(shù)將碘酸鹽顆粒包埋在無機(jī)層里，能保護(hù)碘耐受劇烈的外部條件。無機(jī)層被設(shè)計(jì)成只能在高酸度環(huán)境中反應(yīng)（也就是pH 值為1~2，和胃里的環(huán)境一樣）。這樣，只有在消化食物的時(shí)候，碘才被釋放出來，而在此之前，碘的釋放可以忽略不計(jì)。為了證明這一技術(shù)在印度式調(diào)味品和烹飪方法等劇烈條件下的有效性，研究人員必須求助于印度原子能機(jī)構(gòu)開發(fā)的放射性元素示蹤技術(shù)。同位素示蹤劑不會(huì)改變碘的化學(xué)性質(zhì)，但可以檢測出碘在整個(gè)模擬烹飪過程的變化。此外，為了適于銷售，這樣開發(fā)出來的加碘鹽必須保持悅?cè)说谋碛^（潔白度和質(zhì)地），而且，與傳統(tǒng)工藝制作的加碘鹽（雖然帶碘，但效果不好）和無碘鹽相比，價(jià)格也必須相當(dāng)。這種將分子包埋技術(shù)應(yīng)用于加碘鹽的技術(shù)突破現(xiàn)在已經(jīng)申請了專利。聯(lián)合利華公司也已經(jīng)將這項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新從HLL推廣到其他出現(xiàn)IDD問題的國家，如加納、象牙海岸和肯尼亞等。

混合式的概念還出現(xiàn)在意想不到的地方。我們看一看印度牛奶行業(yè)的例子。阿穆爾公司由大約10 675家合作社組成，從這些合作社采集600萬利特爾的鮮奶。阿穆爾設(shè)立了配備3 000多個(gè)自動(dòng)鮮奶采集系統(tǒng)單元（AMCUS）的鄉(xiāng)村采集中心，向農(nóng)民采集鮮奶。AMCUS是一種集成系統(tǒng)，它能夠測定鮮奶的重量、檢查脂肪含量、借助電子稱重器和鮮奶分析儀去確定支付額度、為會(huì)員提供基于個(gè)人電腦的會(huì)計(jì)和銀行服務(wù)。該公司完成了100萬次的交易和支付，總額在1.7億盧比左右。支付還可以即時(shí)完成。這一電子集成系統(tǒng)被放在傳統(tǒng)印度鄉(xiāng)村的牛奶合作社中央，使許多農(nóng)民第一次產(chǎn)生了被“公正”對待的感覺——稱重和檢驗(yàn)的過程是真實(shí)可信的，他們馬上就拿到錢，而且自己現(xiàn)在不必離開鄉(xiāng)村，也可以成為全國性鮮奶網(wǎng)絡(luò)的一分子。