第9章 路透社：手機(jī)點亮“市場之光”

2006年初，一位名叫曼斯（Mans Olof Ors）的高個子瑞典人和他那位能說會道的印度同事阿米特（Amit Mehra）第一次找到了我，情緒激昂地推薦“市場之光項目”（Project Market Light），他們的想法是向新興市場的農(nóng)民提供移動電話信息服務(wù)。

曼斯在2004年有了這個愿景，當(dāng)時他正在斯坦福大學(xué)度過為期一年的學(xué)術(shù)假，他的愿景是被《窮人的商機(jī)》這本書直接激發(fā)的。其核心是一個簡單的想法：在印度，60%的人以農(nóng)業(yè)為生，每月大約新接入800萬部移動電話，而1.2億耕作者組成的龐大農(nóng)業(yè)社區(qū)缺乏簡單的信息渠道，得不到最大程度的收益。那么，是什么阻礙著我們提供氣候、市場價格這類農(nóng)民顯然需要的信息呢？歷史上，路透社向成熟的金融市場提供同類信息，提高價格的透明度，促進(jìn)公平交易。

房間里的所有人當(dāng)時就對市場的規(guī)模和機(jī)遇感到振奮。這真是“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫”，你恰巧碰上這么有創(chuàng)意、這么棒的想法，直覺告訴你，這個構(gòu)想必定大獲成功。

2007年4月，路透社市場之光（RML）誕生了，它提供對印度農(nóng)村地區(qū)生產(chǎn)率有影響的信息，把農(nóng)民和買家聯(lián)系起來，幫助在當(dāng)?shù)厥袌鼋⒐絻r格。農(nóng)民的手機(jī)收到用當(dāng)?shù)卣Z言編輯的短信，內(nèi)容包括當(dāng)?shù)厥袌龅霓r(nóng)產(chǎn)品價格、當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報、相關(guān)的新聞和建議等。這些定制的信息幫助農(nóng)民們對自己的農(nóng)產(chǎn)品做出商業(yè)決策，如何時何地銷售等，這樣就能夠最大程度地獲益。

像曼斯和許多讀者一樣，當(dāng)我第一次讀到《窮人的商機(jī)》這本書的時候，馬上被這本書的廣度、大膽和清晰的洞察力吸引住了。我們這樣一家公司，在世界上幾乎所有主要的中心城市都開展經(jīng)營，而且早在1866年就在印度開設(shè)了第一家辦事處，當(dāng)我們思考如何在欠發(fā)達(dá)市場推進(jìn)全球化步伐時，普拉哈拉德的書很快就產(chǎn)生了影響。

RML在尋求解決同樣緊迫的問題：如何接觸發(fā)展中國家的消費者，并提供滿足他們需求的創(chuàng)新產(chǎn)品？當(dāng)處于金字塔底層的80%的消費者開始謀求信息網(wǎng)絡(luò)的好處，并且表現(xiàn)出對先進(jìn)技術(shù)的渴求時，會出現(xiàn)怎樣的機(jī)會呢？像普拉哈拉德一樣，我全然相信好的商業(yè)和有意義的社會發(fā)展方法是一致的，再也沒有比RML更能說明這一點的了。該項目和本書之間的聯(lián)系還更進(jìn)一步。在普拉哈拉德的BOP咨詢工作過的一些有經(jīng)驗的員工，給了RML很多好建議。

在印度各地的多次商旅，再加上在非洲的二次調(diào)研，使我們獲得了很多構(gòu)建商業(yè)模式的啟示。約有1 500位印度農(nóng)民參加了概念測定和原型測試。我們也精心挑選團(tuán)隊，進(jìn)行族群研究。到2007年4月時，市場試驗擴(kuò)展到7 000位農(nóng)民。一開始，團(tuán)隊常駐在倫敦，到了關(guān)鍵的成長階段，他們轉(zhuǎn)移到了孟買，與消費者更加接近了。有時候，突如其來的洪水會使我們的實地研究無法進(jìn)行，但是消費者不斷給予的積極反饋，極大地激勵著阿米特和他的團(tuán)隊。

2007年10月，所有的一切達(dá)到了“尖峰時刻”，RML在馬哈拉施特拉邦正式推出。約有1 000位農(nóng)民和印度農(nóng)業(yè)部長薩拉德（Sharad Pawar）出席了儀式，這一事實說明了項目產(chǎn)生的轟動效應(yīng)。RML體現(xiàn)了湯姆森路透社的核心競爭力——準(zhǔn)確的信息、及時的傳送、無偏見的分析。在本例中，對象是龐大、發(fā)展迅速，通常與世隔絕的受眾。