祝賀你拿到了這個(gè)參謀手冊(cè)，祝賀你就要啟程，前往錢多、人傻、速來的人間仙境

第一部分 價(jià)值創(chuàng)造和顧問型銷售

第1章 客戶的需求 /

舊的客戶世界已經(jīng)一去不復(fù)返?？蛻粢褵o需銷售人員提供產(chǎn)品信息或者服務(wù)信息，這些都可以通過搜索引擎找到。如果銷售人員還停留在只傳遞產(chǎn)品價(jià)值上，那么他們將無功而返。

第2章 發(fā)現(xiàn)被忽視的問題 /

解決那些不為客戶所知的困難，銷售人員不僅要懂得行業(yè)知識(shí)，還要懂得行業(yè)運(yùn)作的本質(zhì)。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力是行業(yè)知識(shí)和商業(yè)敏感度的交集。

第3章 找出解決方案 /

銷售人員的方案必須產(chǎn)生商業(yè)影響，這個(gè)區(qū)域存在于商業(yè)敏感度、行業(yè)知識(shí)和提問技巧三者交叉的地方。為客戶創(chuàng)造的價(jià)值正是來自于此。

第二部分 價(jià)值創(chuàng)造和戰(zhàn)略型銷售

第4章 企業(yè)的本質(zhì)

在銷售人員的發(fā)動(dòng)和促進(jìn)下，雙方為了各自的利益進(jìn)行你情我愿的交換，這就是企業(yè)的本質(zhì)。交換具體發(fā)生在公司的哪一個(gè)層級(jí)，取決于時(shí)限、后果和成本三個(gè)因素。

第5章 探索隱藏的機(jī)會(huì)

幫助客戶達(dá)到不僅僅是當(dāng)初設(shè)想的結(jié)果，而是遠(yuǎn)超客戶所求，也就是 缺之無損，加之有益 。找出客戶的核心能力，將之應(yīng)用于全新的市場(chǎng)，或者推向全新的客戶群。

第6章 交叉銷售

有效的交叉銷售的主要目標(biāo)是了解到客戶各式各樣的需求，將所有這些需求有效地傳達(dá)給公司，讓公司的全部能力為客戶所用。

第三部分 執(zhí)行

第7章 適應(yīng)變化的市場(chǎng)

全球化和解除管制，尤其是因特網(wǎng)，將不斷增加供應(yīng)商的數(shù)量，不斷增加各個(gè)行業(yè)中同質(zhì)化的產(chǎn)品。如果銷售人員沒有提供替代的價(jià)值，客戶將繼續(xù)拿價(jià)格作為唯一的挑選標(biāo)準(zhǔn)。

第8章 提問技巧：客戶洞見孵化器的最好朋友

SPIN之變：要求更高的提問質(zhì)量和提問相關(guān)性；提問專注于商業(yè)敏感度的五大要素；提問本身不會(huì)幫你擺脫商品同質(zhì)化的命運(yùn)；采購(gòu)決策的推動(dòng)力不再是產(chǎn)品，而是銷售人員的洞見。

第9章 改變勢(shì)在必行

哈斯威特公司對(duì)成人學(xué)習(xí)原理和高效變革管理的最新研究發(fā)現(xiàn)：無論是在個(gè)人層面還是組織層面，都有四大真理影響著行為的改變。

譯者后記