五潯的水深處躺著你的父親，

他的骨骼已化成珊瑚；

他眼睛是耀眼的明珠；

他消失的全身沒(méi)有一處不曾

受到海水神奇的變幻，

化成瑰寶，富麗而奇異。

莎士比亞，《暴風(fēng)雨》

現(xiàn)有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)，一位高級(jí)主管旗下約有417名職業(yè)銷(xiāo)售人員。其中絕大部分銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)完全依賴價(jià)格。研究發(fā)現(xiàn)，在417人中僅有極少數(shù)人能夠超越價(jià)格驅(qū)動(dòng)的困境，本書(shū)即將展現(xiàn)此研究成果。

海軍核潛艇之父 ，海軍上將海曼·里科弗（Hyram G Rickover）是一位怪才。他在招募海軍核潛艇項(xiàng)目精英時(shí)，采用這樣的面試策略：像拷問(wèn)階級(jí)敵人般對(duì)待候選人。實(shí)際上，他有一句名聲在外的格言： 平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血。 他毫不保留地將這一準(zhǔn)則應(yīng)用于其聲名狼藉的壓力面試中。這項(xiàng)傳奇的瘋狂面試有其深意：他想測(cè)試面試者在極端高壓下的表現(xiàn) 只有出類(lèi)拔萃的人才會(huì)被錄取。有時(shí)，他會(huì)突然從壁櫥里跳出，嚇唬不知情的面試者；有時(shí)，他會(huì)事先將椅子釘在地板上，當(dāng)面試者走進(jìn)黑乎乎的辦公室，他便招呼道： 艦長(zhǎng)，拉把椅子過(guò)來(lái)。 還有，他會(huì)將面試者坐的椅子的前腿鋸短一兩英寸，然后盯著面試者局促不安的樣子，因?yàn)樗靡贿吷眢w前傾，一邊盡力保持鎮(zhèn)定回應(yīng)狂轟濫炸的提問(wèn)；他也不憚將面試者趕到雜物間去思考一個(gè)粗魯?shù)膯?wèn)題。

面試開(kāi)始時(shí)，他常問(wèn)緊張的面試者最擅長(zhǎng)什么話題 可以是任何話題，上至天文，下至地理。 小心你的回答。 他會(huì)說(shuō)， 不管你挑什么話題，我懂得都比你多！ 他可不是吹牛。里克奧文上將是一位聰明透頂?shù)娜?，他?huì)先研究那些優(yōu)秀應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷，針對(duì)他們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，閱讀更多的資料。有時(shí)候面試過(guò)程會(huì)持續(xù)三天之久。

如今，客戶都像這位偉大的上將一樣有判斷力。只要他們?cè)敢?，他們大可?duì)某位倒霉的銷(xiāo)售人員說(shuō)： 我比你更懂你的產(chǎn)品和服務(wù)，你還有什么值得我在你身上浪費(fèi)時(shí)間？ 所以，客戶有兩個(gè)選擇：要么越過(guò)銷(xiāo)售人員，直接購(gòu)買(mǎi)他們想買(mǎi)的東西；要么從銷(xiāo)售過(guò)程中得到些什么。理想情況下，他們應(yīng)該獲得專(zhuān)業(yè)知識(shí)、分析數(shù)據(jù)以及在其他地方無(wú)法得到的專(zhuān)家意見(jiàn)。這就是他們需要的專(zhuān)家意見(jiàn)的價(jià)值：他們需要的不是唾手可得的產(chǎn)品或?qū)I(yè)服務(wù)，而是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)家意見(jiàn)?？蛻粼诤醯氖沁@個(gè)。

那么，什么能使得銷(xiāo)售過(guò)程有價(jià)值呢？什么東西是只有銷(xiāo)售人員擁有，除非跟他交流，別無(wú)他法可以得到；客戶如果不找他，也不可能在別處尋獲？那就是：銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的體會(huì)；銷(xiāo)售人員對(duì)客戶所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)；以及銷(xiāo)售人員對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解，而這個(gè)理解是客戶無(wú)法以其他方式取得的。

客戶怎么可能像優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員那樣了解整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？他們做不到。因?yàn)殇N(xiāo)售人員日復(fù)一日地觀察這個(gè)領(lǐng)域里客戶的競(jìng)爭(zhēng)，所以，他的理解視角無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索得到，也不可能由純粹的顧問(wèn)公司給出。它是獨(dú)一無(wú)二的，只需恰當(dāng)使用，即可確保一段長(zhǎng)久而互利的關(guān)系。