銷售人員需要自問的第一個問題是：對于這類行業(yè)中可能的常見問題，我知道些什么？以及在這些問題中，我的產(chǎn)品或服務(wù)（或?qū)I(yè)意見）能解決哪些？

被忽視的問題是任何亟待解決，但卻未被發(fā)現(xiàn)的困難。長久以來，世界級的優(yōu)秀銷售顧問總是能本能地認(rèn)識到，通過小心翼翼地詢問，揭示問題所在，就能替客戶創(chuàng)造價值。最棒的事莫過于在平靜流淌的河流中，識別出那些隱藏在溫和漩渦下的暗流。

我們所說的 忽視問題 的含義是，這是必須解決的困境所在，或是困難之源，但卻沒有引起重視，或者沒能洞察其本質(zhì)。問題不拘大小，還可能是任何形式。它可能是一種困境，比如 組裝流水線出問題了 ；也可能是困難之源，就像說 一個接一個的問題導(dǎo)致了工作延誤 。換言之，問題可能來自自身，也可能來自外在，但都亟需妥當(dāng)處理。解決方案是核心所在。問題得不到根本解決，拆東墻補(bǔ)西墻，焦頭爛額而于事無補(bǔ)。

銷售人員要尋找潛伏于表面之下的問題，尋找那些客戶可能認(rèn)為無關(guān)痛癢的問題，尋找那些遠(yuǎn)離他們的參考系的問題。一言以蔽之，尋找那些客戶沒有意識到的問題。但是問題的確存在，正在導(dǎo)致客戶疲于奔命。能夠找到并且解決問題當(dāng)然很棒，不過客戶需要幫助。因為他們對這些問題視而不見，所以無從著手?；蛘撸麄兡：馗杏X到問題的存在，但是并不清楚其嚴(yán)重性、可能造成的影響以及潛在后果。也可能他們是 不識廬山真面目，只緣身在此山中 （就像一位視力不好的男人，鼻子貼著象腿，認(rèn)為大象是 一根灰色的鱗狀巨柱 ）。甚至他們的工作和思維完全在另一套參照系下（就像一位擅長經(jīng)典力學(xué)的工程師試圖理解量子力學(xué)里的問題）。無論什么原因?qū)е聠栴}受到忽視，結(jié)果是一樣的：客戶沒法看到，他們也就沒法解決。