吉爾和杰克做了什么，讓他們獲得受信賴的顧問地位，同時贏得豐厚利潤？他們在用嚴密的提問引導客戶認識到被忽視的問題，從而創(chuàng)造價值。幫助客戶認識到被忽視的問題的要點在于，理解信息與洞見之間的差別。如我們所見，當下社會，客戶獲取信息不過是舉手之勞，他們不需要一個營業(yè)員去向他們介紹產(chǎn)品或者服務。吉爾和杰克提供的，也正是所有銷售人員應該提供給客戶的，即洞見和經(jīng)驗。銷售人員與大量的客戶交流，經(jīng)歷多樣，經(jīng)驗豐富，所以能夠預見可能危害客戶的問題 在客戶尚未察覺之前。他在市場上摸爬滾打，見多識廣，所以能夠看清常識性錯誤，能夠發(fā)現(xiàn)當局者迷的問題（見圖2 7）。

為了客戶如夢初醒那一刻

隨著時間推移，客戶可能覺得事事順心，而心生怠意。他可能沉浸在勝利中洋洋自得。此時，他需要一點刺激，才能行動起來。如果銷售人員帶來一個消息，有個潛在的危險已經(jīng)迫在眉睫，客戶就會起身留心。他會心存感激，將銷售人員看做自己的顧問；他會把銷售人員看做一個 價值創(chuàng)造者 。銷售人員作為被忽視問題的揭示者，為他創(chuàng)造了重要價值。價格不再是關鍵要素，銷售人員的專家意見戰(zhàn)勝了價格。商品銷售變得有利可圖，客戶也收獲了價值連城的洞見，如獲至寶。

現(xiàn)在讓我們從戰(zhàn)略層面轉(zhuǎn)到戰(zhàn)術層面：如何有組織、有計劃、有步驟地將被忽視的問題變成你銷售的殺手锏。思考你的目標行業(yè)，有哪些問題顯而易見，以至于每個人都知道？（這里當然是指每個客戶都知道，而非每個銷售）。比如：

保險行業(yè)中，世界上多數(shù)保險人都知道他們存在一定的風險；大多數(shù)保險人對這些風險的影響或多或少都了解。也許是遭遇官司，也許是業(yè)務中斷，也說不定是火災，反正他們都知道存在風險。

大多數(shù)醫(yī)生在使用某種藥物時，都知道存在傳染風險。而且他們知道預防傳染是手術的重要部分，特別是在病人體內(nèi)做修復手術時。

大多數(shù)購買軟件的人，都知道存在與現(xiàn)有軟件不兼容的風險，以及嘗試新技術的風險。

這些就是 每個人都知道 的事情。

每個行業(yè)都會有些 每個客戶都知道 的問題。你先問一下自己， 我要去見的客戶，他肯定知道的自身問題有哪些？ 將這些問題列出來，然后丟到一旁。對這些問題，你應該了解，但是無需跟客戶闡述 你的多數(shù)競爭對手都在做這樣的事。你再說一遍，又能有什么差別呢？如果這行里的每個人都在解決那些最明顯的問題，會發(fā)生什么？每個人都說那點兒事，就像是快速消費品的市場那樣。所以，別以為只要是為客戶解決問題（這是過去15年里，銷售人員做的所有事情），就算是顧問型銷售了。

你最先會想到的，客戶召喚你去解決的那些問題，應該是大家都知道的那些問題。實際上，你自己的市場部門，也是對這類問題如數(shù)家珍，然后他們以最傲慢的方式告訴你如何解決這類問題。這就是為什么多數(shù)銷售人員會相當傲慢地介紹那些客戶都一清二楚的東西，這也是為什么多數(shù)銷售過程中的努力最終卻演變成價格戰(zhàn)。在如今的市場情況下，僅僅提出關于客戶困境的問題，不過是一種精心設計后的同質(zhì)化表現(xiàn)，遠不足以讓你脫穎而出。