放開(kāi)那些無(wú)人不知的問(wèn)題，那什么是更要緊的問(wèn)題呢？是客戶(hù)可能正在經(jīng)歷，但是無(wú)論是客戶(hù)自己還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題嗎？你現(xiàn)在要整理的是，客戶(hù)不太可能了解的潛在問(wèn)題清單 被忽視的問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，你有一些因?yàn)槟銕?lái)的價(jià)值而愿高價(jià)采購(gòu)的客戶(hù)。他們是你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，他們不在價(jià)格上扯皮。為什么呢？回想一下，你是否向他們揭示了被忽視的問(wèn)題。過(guò)去你還幫客戶(hù)發(fā)現(xiàn)了哪些問(wèn)題？收集那些在本行業(yè)中經(jīng)常出現(xiàn)，但是又因某種原因不為人所知的問(wèn)題。整理你的經(jīng)驗(yàn)，翻檢出被忽視的問(wèn)題，作為你的銷(xiāo)售武器。根據(jù)這些問(wèn)題，你可以安排將來(lái)的銷(xiāo)售拜訪。以這些問(wèn)題為源，逐一規(guī)劃出被忽視的問(wèn)題，以及你給出的解決方案。如果你經(jīng)常更新，不斷給客戶(hù)的企業(yè) 號(hào)脈 ，這個(gè)銷(xiāo)售武器會(huì)很好地幫助你。

在本書(shū)的第三部分，我們將詳細(xì)闡述如何利用從現(xiàn)在討論的資料里萃取，來(lái)創(chuàng)造讓客戶(hù)如夢(mèng)初醒那一刻。