模式識(shí)別是價(jià)值創(chuàng)造的基礎(chǔ)。在模式漸具雛形，以及問題、解決方案和機(jī)遇清晰呈現(xiàn)的境況下，銷售人員幫助客戶分析現(xiàn)有數(shù)據(jù)的能力，就是創(chuàng)造高利潤(rùn)生意并維持的能力。

新時(shí)代的買方市場(chǎng)下的銷售方式，已經(jīng)改變了銷售人員的參照系。

什么是 被忽視的問題 ？被忽視的問題是那些亟待解決，但卻不為客戶所知的困難。

21世紀(jì)的銷售人員。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力是行業(yè)知識(shí)和商業(yè)敏感度的交集。就是說，不僅要懂得這個(gè)行業(yè)（的知識(shí)），還要懂得該行業(yè)運(yùn)作的本質(zhì)。他用提問技巧來引領(lǐng)兩者。

SPiKE模型是對(duì)價(jià)值等式的一個(gè)擴(kuò)充，價(jià)值=利益-成本，這里的利益（客戶得到的利益）=（技巧+過程+知識(shí)）×努力。

成功銷售不可不知，溝通的邊界條件（確認(rèn)偏差）是：

1 人們重視自己所說的話和自己得到的的結(jié)論，而不重視自己被告知的東西。

2 人們重視他們索要得來的東西，而不重視免費(fèi)方案。