附注：

讓我們?cè)倩氐脚c陳女士的訪談中：

“這個(gè)電話會(huì)談草稿的成功率怎么樣？”

“在這里我們必須絕對(duì)實(shí)際地進(jìn)行操作。我們每小時(shí)給決策層撥大約18～25個(gè)電話。這意味著，我們平均每小時(shí)只能有3～5個(gè)和真正的決策者進(jìn)行嚴(yán)肅對(duì)話的機(jī)會(huì)，而這些對(duì)話中每3個(gè)才能約到一個(gè)面談?！?/p>

“那這對(duì)銷售員來說意味著什么呢？”

“一方面，他們通常會(huì)有這樣一種態(tài)度：對(duì)電話招攬客戶的難度估計(jì)不足。他們并沒有意識(shí)到，不成功的幾率會(huì)有多高。另一方面這又意味著，一名銷售員或者電話預(yù)約工作人員必須認(rèn)識(shí)到他的成功率，這樣的話，成功對(duì)他來說才會(huì)有透明度，他也才能對(duì)自己的行動(dòng)結(jié)果有一個(gè)清晰的‘預(yù)計(jì)’。只有這樣他才能目標(biāo)明確地提高效率并斷定，在成功率下降的時(shí)候，是聯(lián)系方式的資料還是電話草稿抑或是對(duì)話者的時(shí)間方面出了問題（比如是在一個(gè)重要的展會(huì)期間）?！?/p>

“準(zhǔn)備工作對(duì)你來說有著什么樣的意義呢？”

“一次成功的預(yù)約首先取決于好的準(zhǔn)備工作。我經(jīng)常有這樣的印象，電話會(huì)談更多是按照下面這樣一個(gè)模式進(jìn)行的：撥號(hào)——講話——掛機(jī)——思考，而如果想要在根本上更加成功和直指目標(biāo)的話，應(yīng)該以這樣一種順序進(jìn)行：思考——撥號(hào)——講話——掛機(jī)?！?/p>

“關(guān)于在電話招攬客戶方面取得成功這個(gè)話題，能給我們描述一個(gè)具體的例子嗎？”

“我從中看到的第一個(gè)問題是：許多銷售員害怕把精力投入到高質(zhì)量的聯(lián)系對(duì)象上。第二個(gè)問題歌德早就提到過了：‘在這個(gè)世界上許多東西變得無望，是因?yàn)槿藗兲炀蛯?duì)它不抱希望。’我上一次給人做培訓(xùn)是在一個(gè)保險(xiǎn)公司，在第一個(gè)培訓(xùn)日結(jié)束的時(shí)候，我要求學(xué)員們給他們隨身帶來的聯(lián)系地址本上的對(duì)象打預(yù)約電話。有一個(gè)女學(xué)員打了大約18個(gè)電話，可是一個(gè)也沒有預(yù)約成功。雖然這只是個(gè)練習(xí)，但當(dāng)安排的打電話的時(shí)間過去的時(shí)候，她還是很不高興。但是我說服了她，在晚飯以后作為唯一的一個(gè)學(xué)員將這個(gè)練習(xí)繼續(xù)下去，因?yàn)槲抑?，遇到說‘不’的情況就快到頭了。事情果然沒有出乎我的預(yù)料。晚飯以后的時(shí)間她又打了5個(gè)電話，其中有4個(gè)都預(yù)約成功了，這樣的話最后的成功率約為17%。有的時(shí)候，成功就只是一個(gè)堅(jiān)持到底的問題?！?