你可能要說(shuō)了，顧客也可以從并不出色的銷(xiāo)售員那里購(gòu)買(mǎi)商品。不對(duì)！顧客從不好的銷(xiāo)售員那里只買(mǎi)特定商品，這些商品他們不管在哪里、無(wú)論如何都必須買(mǎi)，所以他們從誰(shuí)那里買(mǎi)都無(wú)所謂。重要的是，品質(zhì)和價(jià)格合適就行。他們并不會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售員的鼓動(dòng)多掏錢(qián)買(mǎi)其他的商品。如果真買(mǎi)了必需品之外的東西，也不是歸功于銷(xiāo)售人員的游說(shuō)，而是出于顧客自身的意愿！這全看怎么理解銷(xiāo)售的含義了。

我所理解的真正意義上的銷(xiāo)售，并不是賣(mài)給顧客他們?cè)揪鸵I(mǎi)的東西！真正的銷(xiāo)售是促進(jìn)顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定，而這種決定如果沒(méi)有銷(xiāo)售人員積極的詢問(wèn)、真誠(chéng)的態(tài)度、熱情的講解以及精彩的演示，客人是不會(huì)做出的！

真正的銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售員成功引發(fā)顧客興奮與著迷的情緒，使他們：

1 自發(fā)地決定購(gòu)買(mǎi)超出購(gòu)物計(jì)劃的商品；

2 允許自己購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)久以來(lái)都拒絕染指的奢侈品；

3 去購(gòu)買(mǎi)那些有助于彰顯個(gè)性、提升個(gè)人生活水準(zhǔn)的東西。

失敗的銷(xiāo)售員恰恰做不到這些：為什么做不到呢？根據(jù)最新的科研成果我們知道：

★ 興奮的情緒對(duì)成功推銷(xiāo)起著至關(guān)重要的作用；

★ 顧客基于理性分析所進(jìn)行的理性消費(fèi)占工業(yè)消費(fèi)的33%，而只占生活消費(fèi)的21%；

★ 66% 的工業(yè)消費(fèi)與78% 的生活消費(fèi)是顧客被銷(xiāo)售人員引導(dǎo)產(chǎn)生興奮與著迷的感性情緒而做出的非理性消費(fèi)；

★ 87% 的人在第一眼看到一個(gè)推銷(xiāo)員的時(shí)候就已經(jīng)決定是否購(gòu)買(mǎi)他推銷(xiāo)的產(chǎn)品，而91%的人表示，他們的這種決定將很難改變。

這意味著什么呢？

★ 銷(xiāo)售員必須對(duì)自己的產(chǎn)品百分之百地信賴(lài)與喜愛(ài)，才能說(shuō)服顧客對(duì)此種產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)與喜愛(ài)之情；

★ 銷(xiāo)售員只有明白，顧客產(chǎn)生了興奮與喜愛(ài)的情緒才會(huì)真正買(mǎi)東西；

★ 只有給人良好、可信和熱情的第一印象的銷(xiāo)售員才能與顧客建立一個(gè)好的情感關(guān)系。

我們還必須要提出這樣的問(wèn)題：