2. 上司的信任（“早晚有一天你會重整旗鼓的！”）；

3. 隨時準備去證明這種信任（比如通過堅持不懈地聯(lián)絡(luò)顧客）。

“面對這個失敗你做出了何種反應(yīng)？”

“我的首要目標就是要弄清顧客為什么不買我的復印機了。因此我問我的顧客：‘是不是我的復印機不能達到您某些特定的要求呢？是不是有其他決策人反對購買我的產(chǎn)品呢？是不是對我的公司有什么保留條件？其他經(jīng)銷商是不是具有什么特別的優(yōu)勢呢？’

因此我在推銷失敗之后常常同顧客商定再次面談的時間?；旧鲜潜局@樣的信念：‘尊敬的顧客，我想再次拜訪您，與您進行最后一次談話。我尊重您的決定，但是您能再和我談?wù)劦脑挘瑢⒔o與我很大的幫助。您方便給我半個小時的時間嗎？’

當我和顧客坐定后，我就會開門見山地問：‘請問您拒絕選擇我們產(chǎn)品的根本原因是什么？現(xiàn)在我們可以很放松地談這個話題。是我的產(chǎn)品，我的公司還是我本人的原因呢？’

在談話期間，我可沒有這樣問：‘尊敬的顧客，我必須做些什么才能使您下次選擇我的產(chǎn)品？’我只對他提出會繼續(xù)關(guān)注他的意見并再次拜訪他。”

“在你失意的時候有沒有一個關(guān)鍵性的經(jīng)歷幫你一下子重新抓住了成功的腳步？”

“是的，還真有這樣的事情”，小林接著說：“有一天我接到了一個人的電話，這個人想告訴我一個潛在顧客的聯(lián)系方式，以此獲利。這時候我獵手的本能被自然而然地喚醒了，我要讓他自己也買一臺復印機。當我拜訪他的時候，我發(fā)現(xiàn)他是一個人運動器械制造商，他的生

意很賺錢。

這個人開始并沒有發(fā)現(xiàn)我的目的。他的辦公室又小又亂，還彌漫著濃重的古巴雪茄味道。他馬上就和我商談這筆交易以及他能得到多少好處。我一開始什么也沒說，只是盯著他看了幾秒鐘然后說：‘現(xiàn)在請您給我一支雪茄吧！’一時間安靜得嚇人，繼而他的臉上掠過一絲微笑，說：‘年輕人，你很對我的脾氣！’他遞給我煙盒，我們就在他的辦公室里一起吞云吐霧。

兩分鐘之后，我倆一起瀏覽了一遍材料。我搬進來一臺舊復印機，向他生動地演示了這臺機器所有節(jié)約成本和節(jié)省時間的功能，這個人最后堅持要馬上擁有這臺機器。開始我并不同意，因為這是我的樣機。但是最后我給他開出了新價錢來購買這臺用過的機器，因為他沒要一

分錢的折扣又定了四臺新復印機。