經(jīng)典案例：頂級(jí)銷售員的輝煌回歸

小林從事復(fù)印機(jī)的銷售工作，每臺(tái)復(fù)印機(jī)的價(jià)格在5 000 ～ 25 000 元之間。經(jīng)過(guò)深入的專業(yè)培訓(xùn)，他的事業(yè)起步一帆風(fēng)順，在公司里一飛沖天，但有一天，什么都停滯不動(dòng)了！沒(méi)有訂單，沒(méi)有合約，一切都沒(méi)有了。這種情況持續(xù)了四個(gè)月之久，直到他的事業(yè)又有了起色，并且隨之而來(lái)的是持續(xù)的銷售佳績(jī)。他盡管經(jīng)歷了一段完全消沉的時(shí)期，卻仍在年終時(shí)取得了全國(guó)銷售業(yè)績(jī)第二的好成績(jī)。他為我們講述了成為勝利者的第一課：決不放棄！相信你的成功！不要被任何挫折所擊??！

讓我們從頭開(kāi)始：如何造就一個(gè)好的開(kāi)端？如何穿越失敗的陰影？怎樣持續(xù)銷售產(chǎn)品？怎樣在經(jīng)歷數(shù)月頹勢(shì)之后仍舊成為銷售業(yè)績(jī)第二名？

小林的第一個(gè)成功秘訣就在于他對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。對(duì)此他的解釋是：“如果你能夠在顧客面前拆裝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，那你給人的感覺(jué)絕對(duì)很權(quán)威！”他的熱情高漲，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后這種情緒會(huì)更為強(qiáng)烈——因?yàn)榕嘤?xùn)的核心點(diǎn)就是透徹了解市場(chǎng)。

他回憶到：“我和同事們?cè)诠九嘤?xùn)時(shí)把所有型號(hào)的復(fù)印機(jī)——我們公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們生產(chǎn)的——拆到一個(gè)螺釘都不剩，用這種方法我們把每種機(jī)器的內(nèi)外部結(jié)構(gòu)記得爛熟于心。我們必須要對(duì)整體市場(chǎng)百分之百地了解?，F(xiàn)在沒(méi)有顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能糊弄我們了。最后我和同

事們都很熱衷于以實(shí)踐來(lái)證實(shí)我們的知識(shí)，通過(guò)這種方法來(lái)推銷我們的復(fù)印機(jī)。拜訪顧客是我最高的生活信念，因?yàn)槲覍?duì)我的產(chǎn)品百分之百地信服，因?yàn)槲仪宄夷軌虺矫總€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

“那么如此巨大的業(yè)績(jī)滑落又是怎么發(fā)生的呢？你是如何從這個(gè)失敗中重新站起來(lái)的？”

小林毫無(wú)戒備地真誠(chéng)答道：“我到今天也不知道為什么！我只知道一下子全都停止了！雖然遇到了如此讓人震驚的困境，我卻沒(méi)有對(duì)自己產(chǎn)生絲毫懷疑或妄加貶低。我依舊堅(jiān)持不懈地和顧客預(yù)約見(jiàn)面洽談。我知道，我從心底期待著這種僵局有一天會(huì)被打破。”

“那你的上司對(duì)此有何評(píng)價(jià)？”

“他給我極大的幫助和全力的支持。他對(duì)我說(shuō)：‘即使半年什么都賣不出去，也不要擔(dān)心。我知道，早晚有一天你會(huì)重整旗鼓的！’”

在失意的日子里支撐著堅(jiān)定信念的是以下三個(gè)支柱：

1. 對(duì)自己的信任（“這種僵局有一天會(huì)被打破?！保?；