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第1章 顧客只從頂級銷售員那里購買(9)

頂級銷售員的素質(zhì) 作者:(德)漢斯·阿爾特曼


頂級銷售員在與顧客打交道的過程中有如下的優(yōu)勢:

1 頂級銷售員不必特別去說服他的顧客就能得到更大的訂單;

2 頂級銷售員給出的建議往往都會被顧客所接受;

3 盡管有著激烈的競爭和很高的價格透明度(即價格可比性), 頂級銷售員也幾乎不用為價格進(jìn)行商談;

4 頂級銷售員不必傾聽顧客訴苦抱怨(比如關(guān)于經(jīng)濟(jì)不景氣), 而是能夠立刻就開始談?wù)撍漠a(chǎn)品;

5 頂級銷售員幾乎不用等待,并且在談話中不會被(例如“緊 急電話”)打斷。

也就是說在實踐中:頂級銷售員會首先被客戶尊敬和重視;這還意味著:頂級銷售員在銷售的時候會容易許多!這樣的優(yōu)待只有頂級銷售員才能享受得到。

頂級銷售員在和顧客的最初幾次交談中就要證明:

1. 他的專業(yè)能力;

2. 他值得信賴;

3. 他的優(yōu)勢。

你還需要一個證據(jù)來證明為什么成為顧客的首選是如此之重要。你可以回答下面幾個問題:

★ 是誰第一個登上了珠穆朗瑪峰?你一定知道他的名字!他就是新西蘭登山家埃德蒙? 希拉里爵士(Sir Edmund Hillary)和他的尼泊爾夏爾巴人向?qū)Уぴ觯═ensing)。現(xiàn)在才是我真正想問的問題了:那么誰是第二個登頂珠峰的人呢?

★ 是誰第一個飛越了大西洋?他的名字你也許也知道。他就是查爾斯?林白(Charles Lindbergh)。那么誰是第二個呢?

既然成為“第一”如此重要,那怎樣才能成為頂級顧客的首選呢?沒有哪個銷售員能在他的成百上千個顧客那里都成為首選。這個無論是在身體上還是精神上都沒法做到。因此,你應(yīng)該把精力集中在最重要的顧客身上,并且從一則獨一無二的規(guī)律上你可以受益匪淺。這條規(guī)律就是:把一個好顧客變成頂級顧客的機(jī)會遠(yuǎn)比將一個不接受你的顧客變成好顧客的機(jī)會大得多。由此可以得出這樣的結(jié)論:

首先挑出30~50名好顧客

 ● 具體的數(shù)字當(dāng)然要視情況而定。不能僅以現(xiàn)在的訂單額來評定誰是好顧客,而且應(yīng)該考慮到將來的可預(yù)期的潛在訂單。好好研究一下這些顧客的特點——例如規(guī)模、結(jié)構(gòu)和決策過程,以便于將來能夠相對較早地判斷出新的頂級顧客。


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