奧地利著名極限攀登選手布本德福爾（Bubendorfer）曾在一次演講中說(shuō)：“攀巖時(shí)的第一下抓巖決定著整個(gè)攀登的勝利?！睂?duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)這意味著：在門(mén)外就已經(jīng)注定銷(xiāo)售結(jié)果的成功或失??！如果你在門(mén)口不相信自己，不相信能獲得成功，不相信你的產(chǎn)品，不相信你的產(chǎn)品對(duì)顧客的用途，你就已經(jīng)失敗了。因?yàn)槟悴皇且砸粋€(gè)勝利者的姿態(tài)走近顧客，而是以一個(gè)失敗者的形象！顧客只從勝利者那里購(gòu)買(mǎi)商品！

因此，每個(gè)站在顧客門(mén)外的銷(xiāo)售員都要感覺(jué)自己像個(gè)勝利者。他必須從心底擁有成功的感覺(jué)。當(dāng)他能夠真正為顧客介紹些有趣的、重要的或是有用的東西時(shí)，他就會(huì)有這種感覺(jué)。我們不可能在每次拜訪的時(shí)候都帶著新產(chǎn)品，所以我們就需要一些特別的、獨(dú)一無(wú)二的東西使我們站在顧客門(mén)口時(shí)有勝利者的感覺(jué)，比如說(shuō)一個(gè)有趣的消息！

這就是三種對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售員都很重要的、用來(lái)聯(lián)絡(luò)顧客感情的工具。

有3種東西，是世界上每個(gè)人都感興趣的：

1一個(gè)讓他覺(jué)得重要、有用或是有趣的消息；

2向他介紹對(duì)他極有好處的產(chǎn)品演示；

3一個(gè)讓他受益匪淺、講述他人成功或失敗的故事。

失敗銷(xiāo)售員的３個(gè)軟肋

1. 失敗者們低估了事前準(zhǔn)備的必要性

他們花在準(zhǔn)備工作上的時(shí)間太少了。他們覺(jué)得，如果用這些時(shí)間來(lái)拜會(huì)更多的顧客，就更好了。恰恰相反的做法才是正確的做法！用來(lái)準(zhǔn)備和復(fù)習(xí)的時(shí)間至少要占到你全部工作時(shí)間的十分之一。小結(jié)：準(zhǔn)備工作帶來(lái)保證與自信！

2.失敗者不得不與自私做斗爭(zhēng)

他們過(guò)多地考慮自己，過(guò)少地考慮到了顧客。就是說(shuō)：他們主要對(duì)他們的銷(xiāo)售額感興趣，卻對(duì)顧客的意愿關(guān)注太少。他們只是談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，來(lái)代替詢問(wèn)顧客的想法。他們?cè)噲D反駁顧客所提出的困難，來(lái)代替詢問(wèn)產(chǎn)生困難的根本原因。他們只談到自己的產(chǎn)品而不是好的幫助決策的方法。小結(jié)：只有關(guān)注顧客的人，他們的產(chǎn)品才將被顧客所關(guān)注。