但是貝克爾突然發(fā)出了一記猛擊，他勇猛地抗擊這種敗況。他好像是突然加足馬力，可能他只有在大滿貫比賽的時候才會如此努力。盡管天氣炎熱，盡管沙地潮濕，盡管觀眾做法有違公平原則，貝克爾開始反擊了，就好像這是溫布爾登比賽的決賽一樣。雖然德國已經(jīng)不能贏得這次的戴維斯杯，雖然貝克爾對陣世界排名第100位的選手的勝利不會給他的世界排名帶來多大改變，可是他還是全力以赴、充滿熱情地打這局比賽——最終贏了這局比賽?？墒沁@對觀眾來說是一個不解之謎。

謎底在兩個月之后揭曉了。這次貝克爾站在了一場位于法蘭克福的ATP 室內(nèi)賽的決賽場上。他的對手是考瑞爾（Jim Courier）①，他在一個小時內(nèi)領(lǐng)先貝克爾兩盤。對考瑞爾這位前世界第一的選手，以兩盤落后的形勢，要想扳回比賽簡直是不可能的?？韶惪藸柧谷悔A了。

當(dāng)人們在賽后問貝克爾，他是如何在落后的情況下為勝利而戰(zhàn)的時候，他說：“此時我想起了對陣巴西的那次比賽。它給了我非同尋常的幫助！”

即使是像貝克爾這樣的頂尖選手也有意識地需要時時想起過去拼搏取得的成功，去證明他的能力、他的耐力以及他的斗志。比賽過程中他沒有過于在意對手是誰以及比賽的意義，而是特別關(guān)注在幾乎毫無希望的情況下去激發(fā)最高斗志的能力。他可以在對陣考瑞爾的時候喚起這種自豪、能力，即使在極度困境中也能激發(fā)頂尖的水平。這就是：只有經(jīng)過拼搏取得的成功才能造就勝利感！

為什么一般的銷售員這么難從他的失敗中解脫出來，這么難邁入頂級行列？如果他們陷入一個艱難的困境之中，他們應(yīng)該從哪里獲取積極的回憶呢？他們沒有有意識通過拼搏、付出全部而取得為之驕傲的成功，完全沒有能夠證明他能力的經(jīng)歷。即使他曾經(jīng)獲得過成功，他內(nèi)心里也會對自己說，這不過是一個偶然。

相反地，如果他經(jīng)歷了一次沉重的失敗，那么此時陳舊的自卑感重新蘇醒，給自己帶來一場災(zāi)難。為此他不只調(diào)動了拒絕、軟弱無助銷售員什么時候會有強烈的勝利感下面的答案來自一次銷售員研討會。這些答案表明，當(dāng)銷售員完全有意識地為了取得銷售勝利而拼搏的時候，特別有勝利感。