我們固有的心理傾向

我對(duì)失敗的厭惡超過對(duì)勝利的渴望?！?康納斯（JimmyConnors）

金錢并非一切

我在上一章節(jié)中提到平常人花錢購(gòu)買保險(xiǎn)或延長(zhǎng)保修期并不能從中獲利，但人們會(huì)輕易地購(gòu)買這二者。古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家會(huì)認(rèn)為這種行為“不理性”。假如我們應(yīng)該注重使自己的長(zhǎng)期財(cái)富最大化，那可能會(huì)是一種“不理性”的行為。但金錢并非一切。內(nèi)心的寧?kù)o也同樣重要。現(xiàn)實(shí)生活中，人們所做出的決策在古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家的眼中通常是“不甚理想的”，但對(duì)你我而言具有重要的意義。

但現(xiàn)實(shí)生活中，人們也會(huì)做出很多既不理性也不明智的奇怪的事情。例如，在購(gòu)買1 5美元每加侖的汽油時(shí)，即使現(xiàn)金支付可以得到每加侖5美分的折扣，有些人還是會(huì)愿意采用信用卡進(jìn)行支付，但又通常會(huì)支付1 45美元的現(xiàn)金來避免5美分的信用卡“附加費(fèi)”。不論你怎么稱呼這筆費(fèi)用都沒有關(guān)系。不管怎樣，采用信用卡支付和采用現(xiàn)金支付所購(gòu)買的汽油一樣，價(jià)格也一樣。很多人在購(gòu)買價(jià)值15美元的物品時(shí)會(huì)愿意走遠(yuǎn)路以節(jié)約5美元，而在購(gòu)買價(jià)值125美元的物品時(shí)卻不愿如此。但是這兩個(gè)5美元沒有差別。假設(shè)你前往劇院時(shí)在售票處發(fā)現(xiàn)自己的錢包里面丟失了10美元，你會(huì)對(duì)是否買票而猶豫。而如果預(yù)先購(gòu)買了票并且遺失在前往劇院的路上，你很可能會(huì)重新花10美元再購(gòu)買一張票。出于某些原因，人們會(huì)區(qū)別對(duì)待10美元丟失的錢和丟失10美元的票。但那究竟有何意義？

研究人們決策行為的心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了眾多違背“理性”理想原則的有趣行為。他們對(duì)眾多我們?cè)谡J(rèn)知、判斷和可選項(xiàng)評(píng)估等方面存在的常見偏差和錯(cuò)誤進(jìn)行了分類，同時(shí)也記錄了情緒對(duì)決策行為的強(qiáng)大影響。在本章節(jié)中，我將介紹并深入探討其中部分有趣（且有用）的發(fā)現(xiàn)。請(qǐng)記住我所探討的所有問題并非適用于每個(gè)人。人們?cè)跊Q策中的“病理”表現(xiàn)（即系統(tǒng)性的錯(cuò)誤）因人而異。但我打賭你會(huì)同我一樣發(fā)現(xiàn)自己身上也存在其中部分問題。若如此，你應(yīng)該引以為慰的是自己是一個(gè)正常的人。

部分奇怪的模式和常見的錯(cuò)誤是不可能從決策行為中徹底消除的。這是由我們的大腦構(gòu)造所決定的。但對(duì)于其他的錯(cuò)誤，我們可以進(jìn)行自我培訓(xùn)和提高，加強(qiáng)反省，從而不斷有效地加以避免。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，對(duì)這些模式和傾向的了解將幫助我們提高決策的有效性。

在有些情況下，對(duì)這些模式的了解將幫助我們找到影響他人行為的方法。例如聰明的商人知道如何進(jìn)行推銷，讓你更愿意打開自己的錢包給他們送錢。如果了解了這些模式，你就可以抵抗住他們可惡的操縱。你也可以利用這些知識(shí)來影響他人的決策。