你現(xiàn)在是珍珠投資公司的執(zhí)行副總裁，這家投資公司專門投資房地產(chǎn)業(yè)。公司投資的眾多地產(chǎn)中有一處位于漢密爾頓鎮(zhèn)。此時公司正準備出售漢密爾頓這處地產(chǎn)，而你正在為這筆生意和買方進行談判。

買方愿意為漢密爾頓地產(chǎn)花多少錢取決于這幾個因素，其中包括買方本身的支付能力和他們對地產(chǎn)的使用計劃。每一個因素對交易能否達成至關(guān)重要。比如你聘請的專家對交易進行了評估，假設買方買下地產(chǎn)后用于商業(yè)（如寫字樓），那么地產(chǎn)的價值會比用于開發(fā)民居（如公寓樓）時上升1.5到2倍?？上ч_發(fā)商很可能對該地產(chǎn)興趣不大，因為漢密爾頓地區(qū)的法律規(guī)定不允許將該地用于商業(yè)開發(fā)。雖然一些當?shù)卣賳T最近就漢密爾頓地區(qū)的商業(yè)開發(fā)問題進行過討論，但是并沒有任何實質(zhì)性的行動。于是，漢密爾頓就在開發(fā)商視野中消失了。

在過去的幾周里，你收到了來自幾位買方的方案，其中只有一份引起了你的興趣。這份方案來自昆士開發(fā)公司，該公司計劃將在漢密爾頓地產(chǎn)原址上建一座高級公寓樓，對方報價為3800萬美元。

雖然該方案報價并非最高，但是昆士開發(fā)公司在談判中真誠友好的聲譽讓你心動。這讓你在一定程度上認為對方的報價是合情合理的，但你尚未決定是否接受。你希望能在該方案基礎上再將價格提升10%~15％，而你認為昆士開發(fā)公司不會同意你的要價。

此時你決定暫緩和昆士開發(fā)公司的談判，因為漢密爾頓地區(qū)另一家重要的房地產(chǎn)公司第一地產(chǎn)（EstateOne）表示他們對漢密爾頓的這處地產(chǎn)也感興趣。你相信第一地產(chǎn)會像處理他們的其他地產(chǎn)一樣，買下這塊地來興建某種豪華設施。與興建高級公寓相比，和第一地產(chǎn)做這筆生意的話，是可以通過談判把漢密爾頓那處地產(chǎn)賣一個更高的價錢的。

于是你決定與第一地產(chǎn)的CEO康妮·維加（ConnieVega）就此事進行談判。如果談判最終破裂，你就會返回去接受昆士開發(fā)公司的方案，而不會繼續(xù)等待。而昆士開發(fā)公司聲稱他們的方案在3天后將作廢。

以下是你掌握的有關(guān)第一地產(chǎn)的資料：第一地產(chǎn)是一家中型公司，它是幾家最大的地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)商之一，其業(yè)務集中在居民樓開發(fā)。第一地產(chǎn)的CEO自公司創(chuàng)立之初就執(zhí)掌公司，這位CEO和政界關(guān)系密切，與全國各級政府乃至當?shù)卣南⑷耸慷加型鶃怼Ａ硗獾谝坏禺a(chǎn)在業(yè)內(nèi)并不是你的競爭者。

為了準備好談判，你已經(jīng)盡可能的搜集了所有資料。以下信息為公開信息，第一地產(chǎn)的CEO肯定也都知曉。

珍珠投資公司七年前花了2700萬美元買下了漢密爾頓那處地產(chǎn)

購進后，漢密爾頓的地價大漲。最近一份房地產(chǎn)評估報告顯示漢密爾頓作為居民用地的價值在3600萬美元到4400萬美元之間。

如果該地用于興建豪華設施而非公寓樓的話，其地價會增值20%。

漢密爾頓案例的談判引出了很多問題。請你思考一下你會在談判中最先做什么？你在談判中會如何應對第一地產(chǎn)的CEO康妮·維加？你和她誰首先報價？你會和她共享什么樣的信息？你期望在漢密爾頓這筆生意賺多少？你總知道這筆交易是否做得漂亮呢？