在給成千上萬的談判人員和交易人員提供培訓(xùn)和咨詢的過程中，我們發(fā)現(xiàn)到現(xiàn)在為止談判中最普遍且代價(jià)最高昂的錯(cuò)誤都是在談判開始之前發(fā)生的。所以采用一種全面的方法來幫助你準(zhǔn)備談判是十分重要的。我們的談判前準(zhǔn)備5步法能為你提供一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法。（在以后的章節(jié)中，隨著談判越來越復(fù)雜，我們會(huì)有更多的解決方案）。

第一步：評(píng)估你的最佳替代方案。

在所有的談判中，你首先就應(yīng)該想到如果談判無果而終，接下來該怎么做。換句話來說，你需要評(píng)估你的最佳替代方案，即最佳替代方案。這是在談判陷入僵局時(shí)你必須采取的對(duì)策。如果你對(duì)自己的最佳替代方案沒有一個(gè)清楚的了解，那么你就不可能知道在談判中何時(shí)該接受對(duì)方的最終方案，何時(shí)去做出其他選擇。你的最佳替代方案評(píng)估需要包括以下三個(gè)部分：

1.你為了應(yīng)對(duì)可能無法和對(duì)方達(dá)成協(xié)議的可能，需要找出談判中所有可能的替代方案。

2.對(duì)每一個(gè)替代方案的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。

3.選擇最佳替代方案，這就是你的最佳替代方案。

在漢密爾頓案例中，如果你與康妮·維加的談判陷入僵局，你有幾個(gè)替代方案：你可以等待對(duì)方提出其他的購買方案，你可以轉(zhuǎn)而與昆士開發(fā)公司進(jìn)行交易，或者你可以決定根本不出售該處地產(chǎn)。你目前掌握的信息有力地證明你的最佳替代方案會(huì)是將地產(chǎn)出售給昆士開發(fā)公司。

第二步：估算你的底線

分析你的最佳替代方案十分重要，因?yàn)檫@種分析可以讓你估算你的底線（ReservationValue，RV），或估算出你從談判中拂袖而去的可能性。在漢密爾頓案例中，賣方的底線即是你愿意從康妮·維加那里接受的最低報(bào)價(jià)。那么這種報(bào)價(jià)有多低呢？如果談判陷入僵局，你可能會(huì)轉(zhuǎn)而與昆士開發(fā)公司交易。昆士開發(fā)公司報(bào)價(jià)3800萬美元，這是你的底線嗎？不太像。因?yàn)槟憧梢栽诤屠ナ块_發(fā)公司的談判中繼續(xù)提升價(jià)格，具體地說就是你相信你可以在該價(jià)格的基礎(chǔ)上再漲10%~15％，最終將售價(jià)定為4180萬美元到4370萬美元之間。這就是你底線的區(qū)間。

那么在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，什么因素會(huì)最終確定你的底線呢？如果對(duì)方反對(duì)，你可能會(huì)傾向于該區(qū)間的低價(jià)一端。但是如果你對(duì)與昆士開發(fā)公司的談判感到樂觀，你則會(huì)傾向于高價(jià)一端。我們假設(shè)你決定按區(qū)間的中間價(jià)格來算，把你的底線設(shè)為4265萬美元。如果康妮·維加最終的報(bào)價(jià)低于這個(gè)數(shù)額，你就不會(huì)和她達(dá)成協(xié)議。如果高過該數(shù)額，而你又肯定地認(rèn)為你不會(huì)向康妮提出更高的要價(jià)，你就會(huì)接受這個(gè)報(bào)價(jià)。另一種考慮你底線的方法是將其視做你的無差異點(diǎn)（indifferentpoint）。如果康妮的最終報(bào)價(jià)不多不少正是4265萬美元，此時(shí)是接受康妮的報(bào)價(jià)，還是選擇你自己的最佳替代方案，你已經(jīng)不在乎了。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果想在對(duì)替代方案的真實(shí)評(píng)估的基礎(chǔ)上建立一個(gè)合理的底線，那么你對(duì)自己的最佳替代方案進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估是必不可少的。但可惜在將自己的最佳替代方案和談判中的其他因素混淆后，人們往往會(huì)犯下戰(zhàn)略性錯(cuò)誤。謹(jǐn)記你的最佳替代方案并不是你認(rèn)為最好的方案，也不是你當(dāng)初為你所售物品付出的代價(jià)，也不是你在本次談判中希望的出售價(jià)格。當(dāng)你目前的談判無果而終時(shí)，最佳替代方案就是你將要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

第三步：評(píng)估對(duì)方的最佳替代方案

現(xiàn)在你已經(jīng)評(píng)估了你的最佳替代方案并估算出了你的底線，你由此知道你在漢密爾頓談判案例中愿意接受的最低價(jià)。當(dāng)然，你并不想按最低價(jià)出售，所以你需要找到你可能通過談判拿到的最高價(jià)。換言之，你必須找出對(duì)方的底線?？的荨ぞS加的底線就是第一地產(chǎn)愿意為漢密爾頓那處地產(chǎn)支付的金額。那么你如何找出這個(gè)金額的數(shù)量呢？你又如何知道對(duì)方所能接受的最高價(jià)呢？你可以通過評(píng)估對(duì)方的最佳替代方案來找出以上問題的答案。做成一筆好生意和做成一筆大生意，全看這重要的一步了。有時(shí)這一步甚至是大獲全勝和一敗涂地的分水嶺。