還記得羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)的主管嗎？如果他僅僅關(guān)心他自己的最佳替代方案（重新印刷300萬(wàn)份小冊(cè)子）和底線（向攝影師支付那一大筆錢(qián)），那么談判最終會(huì)演變成一場(chǎng)災(zāi)難。這位競(jìng)選主管的天才之處在于他決定對(duì)攝影師的最佳替代方案進(jìn)行評(píng)估。也就是說(shuō)，這位主管考慮到了攝影師在談判無(wú)果而終情況下的行動(dòng)。如果談判不歡而散，而羅斯福決定不用那張照片，那么攝影師可能從那張照片上分文不賺，同時(shí)也失去了一個(gè)將自己的作品向全國(guó)展示的機(jī)會(huì)。這樣一來(lái)，雖然競(jìng)選主管的最佳替代方案十分糟糕，但是攝影師的最佳替代方案也是半斤八兩！于是攝影師就有可能對(duì)照片少收費(fèi)或不收費(fèi)。

同樣，在漢密爾頓談判案例中，對(duì)康妮·維加的替代方案進(jìn)行全面的考量有助于你發(fā)現(xiàn)她的最佳替代方案。也許康妮·維加不購(gòu)買(mǎi)漢密爾頓那處地產(chǎn)，她會(huì)把第一地產(chǎn)的錢(qián)投資到其他項(xiàng)目中去。她首選的替代方案可能就變成尋找另一處可供興建豪華設(shè)施的地產(chǎn)。如果這種地方在漢密爾頓鎮(zhèn)比較稀缺的話，他的最佳替代方案可能變成在其他地方興建豪華設(shè)施，或持幣觀望直到有其他人愿意出售地皮。現(xiàn)在讓我們假設(shè)你經(jīng)過(guò)分析后發(fā)現(xiàn)康妮的最佳替代方案是持幣觀望，那么如果她最終和你沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，第一地產(chǎn)就會(huì)合上錢(qián)包等待未來(lái)出現(xiàn)新的機(jī)遇。

第四步：估算對(duì)方的底線。

現(xiàn)在你已經(jīng)對(duì)康妮的最佳替代方案進(jìn)行了評(píng)估，找出她底線的合理方法是思考她可能會(huì)如何處理漢密爾頓那塊地。你知道第一地產(chǎn)傾向于在他們的地塊上開(kāi)發(fā)住宅區(qū)。但是你相信第一地產(chǎn)會(huì)在他們的地塊上興建豪華設(shè)施，而不是修建廉租房。所以這塊地對(duì)第一地產(chǎn)的價(jià)值比對(duì)昆士開(kāi)發(fā)公司的價(jià)值要大。具體來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)豪華設(shè)施會(huì)將地塊的價(jià)值提升20％。要評(píng)估第一地產(chǎn)的底線（或其愿意支付的最高價(jià)），請(qǐng)看以下的推理：

評(píng)估顯示如果地塊用于建造公寓樓，地塊價(jià)值在3600萬(wàn)美元到4400萬(wàn)美元之間。

該區(qū)間的中點(diǎn)為4000美元。

20％的增值（取決于地塊是用于建設(shè)豪華設(shè)施），以4000萬(wàn)美元為基數(shù)，地塊能增值到4800萬(wàn)美元。

因此康妮維加的底線可能為4800萬(wàn)美元（假設(shè)開(kāi)發(fā)成本已經(jīng)計(jì)入了估價(jià)）。

第五步：評(píng)估議價(jià)區(qū)域

一旦你了解了各方的底線，你就可以對(duì)議價(jià)區(qū)域進(jìn)行評(píng)估（ZoneofPossibleAgreement，ZOPA），即議價(jià)區(qū)域。議價(jià)區(qū)域是指雙方可以接受的所有最終可能協(xié)議的集合區(qū)。也就是說(shuō)議價(jià)區(qū)域位于賣(mài)方底線和買(mǎi)方底線之間的區(qū)域。在漢密爾頓案例中，議價(jià)區(qū)域就是位于4265萬(wàn)美元和4800萬(wàn)美元之間所有報(bào)價(jià)的集合。議價(jià)區(qū)域囊括了所有可能的協(xié)議，因?yàn)樵诖藚^(qū)間內(nèi)的任意一點(diǎn)都是雙方可能達(dá)成協(xié)議的報(bào)價(jià)；區(qū)間外的報(bào)價(jià)則會(huì)被其中一方拒絕。也就是說(shuō)從議價(jià)區(qū)域來(lái)看，你不會(huì)接受4265萬(wàn)美元以下的報(bào)價(jià)，而康妮·維加愿意支付的金額也不會(huì)超過(guò)4800萬(wàn)美元。

議價(jià)區(qū)域告訴我們談判的形勢(shì)，但是并沒(méi)有詳細(xì)地說(shuō)出談判會(huì)在區(qū)間內(nèi)哪個(gè)點(diǎn)結(jié)束。你想把地產(chǎn)賣(mài)出一個(gè)高價(jià)，而這個(gè)價(jià)格要盡可能接近康妮的底線，而康妮則要盡量壓低價(jià)格。當(dāng)談判開(kāi)始時(shí)，你在談判中的任務(wù)就不僅僅是與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，而是要在談判中盡可能地為己方主張最大價(jià)值。那么現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)額外價(jià)值是4800－4265＝535萬(wàn)美元，由此你就要做好在這場(chǎng)談判中爭(zhēng)取最大價(jià)值的準(zhǔn)備。