知道對(duì)方的底線可以讓你知道能從對(duì)方身上索取多少最大價(jià)值。你可以按以下幾個(gè)步驟來解決這個(gè)問題：

第一步：談判前搜遍所有能獲得的信息

收集信息有很多方法，并不總是需要揣測(cè)對(duì)方或直接詢問對(duì)方。比如說，在漢密爾頓談判中，賣方應(yīng)該首先和中央或地方的政府人員接觸，從而了解漢密爾頓地區(qū)商業(yè)用地法律變更的可能性。康妮·維加利用她和政府的關(guān)系得到了這一信息，但是這并不意味著這條信息是保密的（關(guān)注你自己的消息渠道也能給你類似的信息）如果你能得到這條信息，你就能在交易中多賺數(shù)百萬元。以下是漢密爾頓案例中的其他可能有用信息：

第一地產(chǎn)的董事會(huì)成員或者高管們和你或你公司的人有往來。

曾經(jīng)與第一地產(chǎn)做過生意的個(gè)人或公司。

跟蹤了解土地使用法變更提案的土地開發(fā)商的情況。

漢密爾頓地區(qū)或附近可能會(huì)受到土地使用法變更提案影響的地產(chǎn)交易。

漢密爾頓地區(qū)對(duì)土地使用法變更提案略有耳聞的居民。

清楚地了解議價(jià)區(qū)域和對(duì)方的興趣利益只是談判前獲得信息的好處之一。擁有信息還能讓你在談判中不被對(duì)方操縱或欺騙。如果對(duì)方覺得你事前準(zhǔn)備充足，他們欺騙你的可能就會(huì)降低。談判前搜集信息的另一個(gè)好處是對(duì)方會(huì)更嚴(yán)肅地對(duì)待與你的談判。在談判中對(duì)方也許會(huì)利用你的信息不足，但是他們會(huì)和完全沒有準(zhǔn)備的人達(dá)成協(xié)議嗎？可能性很小。準(zhǔn)備充分的談判人員不僅會(huì)犯更少的戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他們?cè)谡勁兄泻驼勁泻笠矔?huì)更多的得到對(duì)手的尊敬。

第二步：在談判前判斷你的假設(shè)正確與否

蘇格拉底說過： 我只知道一件事，那就是我什么也不知道。 認(rèn)識(shí)到自身在談判中的局限性是很重要的。比如說你永遠(yuǎn)不可能知道對(duì)方確切的底線。所以你只能對(duì)議價(jià)區(qū)域進(jìn)行估算，在搜集到更多信息后才對(duì)議價(jià)區(qū)域進(jìn)行修改。

聰明的談判人員在談判前會(huì)制定一個(gè)完整的表單，列出哪些是他們的揣測(cè)，哪些是他們所不知道的。在漢密爾頓談判中，你假設(shè)地皮不會(huì)被用于商業(yè)開發(fā)。你還有什么別的假設(shè)嗎？也許你假設(shè)第一地產(chǎn)并不知道你能從昆士開發(fā)公司拿到多少。但是如果第一地產(chǎn)知道呢？也許康妮認(rèn)識(shí)昆士開發(fā)公司的CEO，而你對(duì)康妮在昆士開發(fā)公司報(bào)價(jià)的問題上撒了謊。

當(dāng)然在所有談判中，各方都有不計(jì)其數(shù)的假設(shè)。你不可能也沒有必要對(duì)每一個(gè)假設(shè)都追根究底。但是你的確需要辨別并了解那些成為你日后行動(dòng)依據(jù)的假設(shè)。舉例來說，如果你沒有計(jì)劃要在談判中說出昆士開發(fā)公司的報(bào)價(jià)，你就沒有必要擔(dān)心與昆士開發(fā)公司有關(guān)的假設(shè)。如果你的計(jì)劃需要對(duì)談判對(duì)手的底線進(jìn)行評(píng)估，那么你就必須記住你的假設(shè)要與第一地產(chǎn)的用地計(jì)劃有關(guān)。

第三步：用問題檢查你的假設(shè)

在談判伊始認(rèn)為你的所有假設(shè)正確無疑是錯(cuò)誤的。你需要不斷地問自己?jiǎn)栴}，弄清楚所有模棱兩可的情況背后的真相。以下的三個(gè)方法都可以用來啟動(dòng)漢密爾頓地產(chǎn)交易談判。

A： 我們知道你可能想在這塊地上開放豪華設(shè)施，我們認(rèn)為這個(gè)想法很好。當(dāng)然這樣一來，我們都明白這塊地價(jià)值不菲啊。

B： 也許我們應(yīng)該開始談?wù)勀愕囊?，你?duì)這塊寶地有什么計(jì)劃嗎？

C： 如果這塊地用于商業(yè)開發(fā)，那么會(huì)增值不小。所以在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們來談?wù)勔恍┘?xì)節(jié)。你想怎么使用這塊寶地呢？

方法A 的優(yōu)點(diǎn)是為談判準(zhǔn)備了一個(gè)激進(jìn)的鎖定價(jià)格。A提到土地的高價(jià)值是一個(gè)很好的嘗試。不過這個(gè)方法的缺點(diǎn)是有可能讓賣方最后損失1100萬美元。即便康妮愿意誠(chéng)懇地回答所有關(guān)于第一地產(chǎn)計(jì)劃的問題，也可能因?yàn)槟銌柕膯栴}并不直接，康妮會(huì)利用這一點(diǎn)蒙混過關(guān)。在B計(jì)劃中，為了說服你相信第一地產(chǎn)并沒有地產(chǎn)商業(yè)開發(fā)的計(jì)劃，康妮不得不說謊。方法B因此有可能為你賺到最多高達(dá)1100萬美元。方法C融合并增強(qiáng)了前面兩種方法，你在方法C中處于給出鎖定價(jià)格的位置并直接提出了有關(guān)第一地產(chǎn) 計(jì)劃的問題。這種方法更有效，因?yàn)樗蒙虡I(yè)開發(fā)將問題限定在你想要的范圍內(nèi)了。這讓康妮不那么容易說謊，聽起來似乎你已經(jīng)獲悉第一地產(chǎn)的計(jì)劃（即便你不知道）。那么這些鎖定價(jià)格、詢問和看似充足的信息組合在一起就能解決談判中的不確定性。