第四步：直接詢問對方

對方有時(shí)很自然地拒絕回答問題，因?yàn)樗麄冇X得回答你的問題會(huì)有助于你找到他們的底線。這樣一來，你需要問一些不那么直接的問題，而且不要讓對方有被脅迫的感覺。比如你可以問康妮有關(guān)她公司目前面臨的挑戰(zhàn)，第一地產(chǎn)在未來十年計(jì)劃的目標(biāo)是什么，未來有什么你可以幫助他們完成的項(xiàng)目，或者問他們漢密爾頓地產(chǎn)收購為什么成為了他們眾多項(xiàng)目的一部份。因?yàn)榈谝坏禺a(chǎn)并不是你業(yè)內(nèi)的競爭對手，這些都是很自然的問題，而他們也沒有拒絕回答的理由。

同樣，在求職的過程中，我們的ＭＢＡ學(xué)員可以問以下一些問題來找出雇主大概的底線：

員工們每周一般工作多少小時(shí)？

我會(huì)參與什么項(xiàng)目的工作？

我的客戶會(huì)是誰？

公司一般招什么樣的人？

公司一般和誰在雇傭問題上有競爭關(guān)系？

對新員工的補(bǔ)償有什么官方限制嗎？

第五步：用相機(jī)合同保護(hù)你免受謊言和不確定性的襲擾

假設(shè)你已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，意識(shí)到了哪些是你缺失的信息。在談判前你已經(jīng)徹底搜索過了所有的信息資源，同時(shí)你也盡了一切可能從對方那里獲得信息。但是你還是覺得不妥，因?yàn)槟闶种腥耘f缺乏一些重要的信息。比如康妮告訴你第一地產(chǎn)不會(huì)將漢密爾頓地產(chǎn)用于商業(yè)開發(fā)。雖然你無法確認(rèn)這種消息是否屬實(shí)，但你確定康妮在撒謊，你該怎么做呢？

c 讓我們來考慮使用相機(jī)合同。相機(jī)合同（contingentcontract）是一種協(xié)議，該類協(xié)議目的在于將交易中不確定的部分置于一旁，待到日后不確定的因素解決之后，再來解決這部分問題。在漢密爾頓談判中，相機(jī)合同可能這樣陳述： 交易的基本價(jià)格將定在4600萬美元，未來7年內(nèi)如果該地用于商業(yè)開發(fā)，第一地產(chǎn)將會(huì)向珍珠投資公司額外支付1000萬美元。 當(dāng)該條款被納入?yún)f(xié)議時(shí)，第一地產(chǎn)就沒有理由繼續(xù)欺騙你了。因?yàn)檫@個(gè)售價(jià)現(xiàn)在已經(jīng)被你捆綁在了第一地產(chǎn)的計(jì)劃上，對方欺騙你沒有任何好處。此外即便康妮沒有撒謊（既第一地產(chǎn)目前真的沒有任何商業(yè)開發(fā)計(jì)劃），相機(jī)合同也能讓你不因日后第一地產(chǎn)的計(jì)劃變更而吃虧。

注意如果第一地產(chǎn)計(jì)劃要將土地用于商業(yè)開發(fā)，而康妮又想對此保密，她應(yīng)該會(huì)反對你在相機(jī)合同中加入額外支付條款。如此這般，她對相機(jī)合同所持的異議就成為警告你的信號(hào)，讓你意識(shí)到事情并不像你預(yù)計(jì)的那樣發(fā)展。如果第一地產(chǎn)對商業(yè)開發(fā)完全不感興趣的話，那么為什么她要拒絕該額外支付條款呢？因此相機(jī)合同不僅讓fgfgsff你不受謊言的侵害，也能助你辨別謊言，摸清對方的底牌。