請(qǐng)你記住你在談判中總有兩個(gè)不同的目的：既要從談判中獲益，也要增強(qiáng)雙邊關(guān)系。忽視其中任意一個(gè)的結(jié)果對(duì)談判來說都是災(zāi)難性的。以下是一些在談判桌上可以使用的策略。

策略1：回應(yīng)你心儀的報(bào)價(jià) 方法之一

想象一下你已經(jīng)做足功課并仔細(xì)地估算了議價(jià)區(qū)域，你認(rèn)真仔細(xì)地考慮了你的首次報(bào)價(jià)并準(zhǔn)備了激進(jìn)的報(bào)價(jià)。這個(gè)報(bào)價(jià)在議價(jià)區(qū)域區(qū)間之外，而且應(yīng)該能起到有效鎖定談判價(jià)格的作用。聽到你的報(bào)價(jià)之后，對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)呢？對(duì)方微微一笑并立刻接受了你的報(bào)價(jià)！你對(duì)此感覺如何？你很可能感覺懊悔不堪。因?yàn)閷?duì)方的反應(yīng)讓你醒悟到你對(duì)議價(jià)區(qū)域進(jìn)行的誤判讓你首次報(bào)價(jià)拙劣不堪，同時(shí)也讓你無法索取大部分的額外價(jià)值。你就這樣把談判搞砸了！

讓我們重新開始，想象一下對(duì)方首次報(bào)價(jià)而你發(fā)現(xiàn)價(jià)格出人意料地吸引人。你該如何回應(yīng)呢？如果你很快地接受或興高采烈地接受，對(duì)方會(huì)感到心煩意亂。為了增加對(duì)方對(duì)最終交易的滿意度，你應(yīng)該花些時(shí)間對(duì)報(bào)價(jià)思考一番。當(dāng)你最終滿心歡喜地接受報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方就會(huì)覺得他們的生意做得漂亮。兩個(gè)案例都是如此，但是后面的方法讓對(duì)方更加滿意。

策略2：回應(yīng)你心儀的報(bào)價(jià) 方法之二

如果你真的想增加對(duì)方對(duì)交易的滿意度，你就不會(huì)在正式地回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)前無所事事。如果你接受對(duì)方的首先報(bào)價(jià)，甚至表現(xiàn)出謹(jǐn)小慎微，對(duì)方還是會(huì)感到失望并思考是否能從你那兒獲取更多的價(jià)值。所以你可以采用一種不同的策略：討價(jià)還價(jià)并要求對(duì)方做額外讓步。那就是如果你真的希望對(duì)方對(duì)談判結(jié)果感到滿足，那就讓對(duì)方打開錢包吧！即便談判對(duì)手不得不做出一些微不足道的讓步，他們也會(huì)比你立刻接受他們的首次報(bào)價(jià)時(shí)感到更滿意。這個(gè)有趣的結(jié)果很好地展示了談判結(jié)果和滿意度之間的分離關(guān)系，即滿意度和你認(rèn)為自己在談判中表現(xiàn)息息相關(guān)，而與你在談判中的實(shí)際表現(xiàn)聯(lián)系得并不緊密。

策略3：回應(yīng)你心儀的報(bào)價(jià) 方法之三

讓我們看看理查德·謝爾（RichardShell）教授的《談出你的優(yōu)勢》（BargainingforAdvantage）一書中的一個(gè)小故事。在20世紀(jì)30年代，普林斯頓大學(xué)的高級(jí)研究院當(dāng)時(shí)正在與阿爾伯特·愛因斯坦接觸，希望愛因斯坦能到高級(jí)研究院工作。研究院院長當(dāng)時(shí)寫信給愛因斯坦詢問愛因斯坦的預(yù)期薪酬時(shí)，愛因斯坦回信到： 3000美元（每年），除非你認(rèn)為再少點(diǎn)我也能過日子。 愛因斯坦這么聰明的人怎么會(huì)如此出人意料，極不明智地首先報(bào)價(jià)呢？但是普林斯頓大學(xué)的回復(fù)是： 我們將為你提供1.5萬美元一年。 愛因斯坦接受了這一薪酬，協(xié)議達(dá)成了。

為什么普林斯頓沒有接受愛因斯坦的低薪資要求，或者通過談判給愛因斯坦一個(gè)更低的薪酬標(biāo)準(zhǔn)呢？首先正如諺語所說的 時(shí)間揭示真相。 遠(yuǎn)在奧地利的愛因斯坦也許并不知道他對(duì)普林斯頓大學(xué)而言價(jià)值幾何，但是加入美國教師隊(duì)伍之后他就會(huì)知道自己的價(jià)值了。換句話說，愛因斯坦對(duì)議價(jià)區(qū)域的認(rèn)識(shí)在談判中并不準(zhǔn)確，不過最后他會(huì)對(duì)此重新進(jìn)行評(píng)估。當(dāng)愛因斯坦這樣做的時(shí)候，他也許會(huì)覺得普林斯頓大學(xué)惡意接受了他缺少信息的首次報(bào)價(jià)。普林斯頓大學(xué)管理層向愛因斯坦提供其要求五倍的薪資顯示了學(xué)校的誠意。拒絕利用愛因斯坦吸引人的首先報(bào)價(jià)，普林斯頓大學(xué)管理層就有可能輕易地得到了愛因斯坦對(duì)大學(xué)的好感，而雙方在談判桌上難以建立的親密關(guān)系也就由此實(shí)現(xiàn)了。

從宏觀上來看，這個(gè)故事告訴我們有時(shí)對(duì)你心儀的報(bào)價(jià)最聰明的回應(yīng)是退掉一些東西（givesomethingback）。如果你有機(jī)會(huì)增強(qiáng)你和對(duì)方的關(guān)系或你的聲譽(yù)，你需要做的就是以一種慷慨適宜的開場報(bào)價(jià)來回惠對(duì)方，任何其他的方法都可能是不明智的。

策略4：回應(yīng)你心儀的報(bào)價(jià) 小心！

到目前為止，我們看待該問題都是基于一個(gè)假設(shè)，即對(duì)方的首先報(bào)價(jià)讓你可以在談判中索取最大價(jià)值。但這就假設(shè)了你對(duì)議價(jià)區(qū)域的評(píng)估是正確的！正如我們?cè)缜坝懻撨^的，如此假設(shè)可能代價(jià)高昂。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)滿足甚至超過你的所有要求，那么你就應(yīng)該停下來問自己： 他們知道了什么我所不知道的呢？比如，如果對(duì)方想從你這里得到超過你預(yù)期的東西，你就應(yīng)該問自己你是否錯(cuò)誤地估算了對(duì)方的底線。可能你出售給對(duì)方的物品比你想象的要貴重。也許對(duì)方比你預(yù)計(jì)的更想和你做成這筆生意，或者對(duì)方口袋里的錢比你曾經(jīng)認(rèn)為的要多得多。總之當(dāng)你為對(duì)方看似優(yōu)惠的報(bào)價(jià)感到驚喜時(shí)，千萬不要急著慶祝，趕緊考慮考慮！你也許還是覺得對(duì)方的報(bào)價(jià)太過慷慨，但是最好還是延緩你的討價(jià)還價(jià)直到你搞清楚事情的來龍去脈。