要增加你的滿意度只需要簡(jiǎn)單地改變一下思維習(xí)慣：在談判中全力集中在你的目標(biāo)上，談判結(jié)束后將你的精力集中在自己的底線上。這樣做，你的談判將無(wú)往不利（多虧了你的高期望）而你同時(shí)又對(duì)你之后的談判結(jié)果感到滿足（因?yàn)槟悻F(xiàn)在將結(jié)果與你的底線進(jìn)行比較）。因?yàn)槟銓?duì)交易的滿意度取決于你的比較點(diǎn)，或者說(shuō)參照點(diǎn)（referencepoint）。當(dāng)你無(wú)法更改談判結(jié)果時(shí)，你應(yīng)該選擇一個(gè)較低的參照點(diǎn)。

價(jià)值索取之外

我們幾乎一直都把精力集中在談判的價(jià)值索取問(wèn)題上，但是價(jià)值索取只是談判的冰山一角而已。在接下來(lái)的章節(jié)中，我們將開始引入一個(gè)更重要的話題，一個(gè)甚至經(jīng)驗(yàn)最豐富的談判人員也會(huì)忽視的問(wèn)題：如何在談判中創(chuàng)造價(jià)值。談判人員如果在談判中忽略掉這個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，那最終他們只會(huì)在嚴(yán)重失利中士氣不振。