鐘會伐蜀先震吳：聲東擊西，謀而后動

魏軍同蜀軍于隴西一帶經(jīng)過連年的較量，終于在軍事上占了上風。魏景元四年（公元262年），掌握著曹魏軍政大權的司馬昭，提出了一個統(tǒng)一天下的戰(zhàn)略設想：“今先定西蜀，乘順流之勢，水陸并進，并吞東吳，此滅虢取虞之道也?！庇谑?，魏軍一改過去的守勢，趁姜維率軍屯田，蜀國東部邊境兵力空虛，漢中腹地守備薄弱之際，向西川發(fā)動了大規(guī)模的進攻。

在這次作戰(zhàn)中擔任主攻任務的鐘會接受將印之后，立即“令青、兗、豫、荊、揚等五處各造大船；又遣唐咨于登、萊等州傍海之處，搜集海船”，擺出了一副攻伐東吳的架勢。司馬昭對此十分不解，于是召鐘會問道：“子從旱路收川，何用造船耶？”鐘會回答：“蜀若聞我兵大進，必求救于東吳也。故先布聲勢，作伐吳之狀，吳必不敢妄動。一年之內，蜀已破，船已成，而伐吳，豈不順乎？”司馬昭恍然大悟。鐘會的這一“聲東擊西”之策，果真“震”住了東吳，麻痹了西蜀。魏軍乘機一鼓作氣，很快就攻下了漢中。

聲東擊西，是指我方忽東忽西、若即若離，制造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然后乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發(fā)生混亂，必須采用靈活機動的行動。本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯誤判斷。

“聲東擊西”這個策略，在生活中的許多場合也用得到，用得巧妙會產(chǎn)生意想不到的效果。

小周和小吳分別是兩家軟件公司的產(chǎn)品銷售經(jīng)理，兩個人最近正在競爭一個企業(yè)的定單。

小周采取的策略是單刀直入式，在聽到客戶方采購的信息后，小周就馬上和客戶聯(lián)系，約定了上門拜訪的時間。拜訪客戶的那天早上，小周還特意溫習了一遍，然后滿懷信心地出發(fā)了。

來到用戶那邊的會議室，小周先將筆記本、投影儀等設備安裝調試好，就正襟危坐等著“大戲”開鑼了。不一會兒用戶方的老板、采購部經(jīng)理、財務部經(jīng)理等陸續(xù)走進了會議室，小周連忙起身迎接、交換名片，一番寒暄之后，大家落座，就等著看小周的表演了。小周簡單地說了幾句開場白之后，開始切入正題，從自己的公司到產(chǎn)品，小周說的是天花亂墜，口若懸河，可以說是把能想到的優(yōu)勢都講出來了，中間還時不時地貶低貶低競爭對手。

不過效果卻沒有小周想象的那么好：用戶的老總聽了不到半個小時就借故離開了，其他留下來的人也是昏昏欲睡，如坐針氈。最后結果可想而知，據(jù)說用戶方的老總為此還和采購部的人發(fā)了一通火，說怎么找來了一個產(chǎn)品推銷員來浪費他的時間。

小吳采用的則是聲東擊西的迂回策略。

在聽到消息后，小吳也是先同用戶聯(lián)系，約定拜訪和演講的時間。但小吳演講的主題卻同小周完全不同。在演講時，小吳對自己公司的產(chǎn)品只字不提，而是將重點放在如何提升企業(yè)的管理水平以及一個快速成長型企業(yè)在發(fā)展中所面臨的問題等等，并且舉了幾個因管理失控而失敗的企業(yè)案例進行分析，并指出他們在管理方面的漏洞以及怎樣杜絕和解決這些管理難題。小吳的演講也進行了大約三個小時，在演講過程中，用戶方的老總不僅沒有中途離開，而且是頻頻點頭，并且不時地與周圍的下屬竊竊私語。演講結束后，還拉著小吳又聊了很長時間，小吳主動提出，免費幫他的公司做一個管理流程方面的調研，并給出一個詳細的問題解決方案。

在整個調研過程中，小吳只字不提購買軟件的事情。兩周之后，調研完成了。就在小吳把完成的調研報告交到用戶的老總手里時，對方也把一份簽了字的合同交給了小吳。

在實際銷售中，很多銷售人員往往為了盡快簽單，而一味窮追猛打，以為通過密集轟炸就可以把客戶搞定，但孰不知這樣很有可能會適得其反，令用戶產(chǎn)生逆反心理。因為在同用戶的初期接觸時，用戶自然會有戒備之心，如果此時只是一味強調己方產(chǎn)品如何如何的好，功能如何如何的強，很容易會被用戶認做是一個純粹的產(chǎn)品推銷員，從而失去了用戶的信任。因此，在同用戶的接觸中，不要太急于暴露自己的意圖，盡量將對方的注意力轉移到他所感興趣的地方，使對方逐漸對你產(chǎn)生信任感，從而建立起良好的關系，此時對方的心理防線已經(jīng)逐漸放松，項目成功的機會也就更大了。