劉備造勢得荊益：反客為主，另辟蹊徑陶恭祖三讓徐州

“反客為主”是指主人不會待客，反受客人招待的意思。用在軍事上，是指在戰(zhàn)爭中，要努力變被動為主動，爭取掌握戰(zhàn)爭主動權的謀略。盡量想辦法鉆空子，插腳進去，控制它的首腦機關或者要害部位，抓住有利時機，兼并或者控制他人?！独钚l(wèi)公問對》中說：“臣較量主客之勢，則有變客為主，變主為客之術”，就是講的這個意思。

在三國時代，最懂得使用“反客為主”之計的恐怕要說是劉備了。劉備起兵之初，并沒有自己的一塊地盤，只能東投西靠，尋找機會。最后能后占據(jù)荊、益二州，與魏、吳三分天下，靠的就是這“喧賓奪主”、“反客為主”之計。首先是陶謙的“三讓徐州”，《三國演義》之中說陶謙請劉備幫助抵御曹軍，劉備到到達徐州后，陶謙一讓徐州，這時曹操大兵壓境，徐州守不守住都難說，陶謙這時候相讓，安的是什么心可不好說，劉備不是傻瓜，自然不會接受；曹軍退走后，陶謙無以為謝，于是二讓徐州，此時接受似乎也有點趁火打劫的味道，曹軍會不會再來也是個未知數(shù)，劉備依然推辭，推雖推了，但又呆在徐州附近的小沛不走；不久陶謙病重，糜竺、陳登建議陶謙三讓徐州，劉備這次終于“勉為其難”地接受了?！叭屝熘荨彪m是小說家杜撰，并非史實，但實是“反客為主”的精彩案例，眼明人不難看出這三次“讓”與“推”中所含玄機。

后來，劉備發(fā)覺無法在中原地區(qū)建立自己的根據(jù)地，于是到荊州投靠劉表，在諸葛亮的幫助下，他又一次使用“反客為主”的計策，這次幾乎要成功了，只是沒想到劉琮的不戰(zhàn)而降破壞了他的計劃。劉備不得不聯(lián)合孫權，孫劉聯(lián)軍在赤壁大破曹操后，孫權取得了東南一面的絕對霸權，而劉備從孫權這里“借”來了荊州，從此賴住不還了。從劉備的角度來說，荊州本來就是自己應該得到的地盤，苦心謀劃了半天，眼看就要到手，沒想到讓劉琮這個不爭氣的敗家子搞黃了，弄的自己最后只能得到三個郡。劉備根本就沒想過“還”。不過，這一次劉備的如意算盤卻打錯了，他沒有想到孫權態(tài)度如此強硬，反復“催債”不果，甚至不惜以武力威脅劉備！這下荊州也呆不住了，于是劉備故技重施，以幫助劉璋抵御漢中張魯為名，明目張膽地把軍隊開進了蜀中。在臨近成都之時劉備突然發(fā)難，率軍攻破成都周圍的軍事要塞，使成都無險可守并迫使劉璋投降。入川之戰(zhàn)是劉備最后一次也是最成功的一次“反客為主”！從此奠定了三國鼎立的最終局面。

變被動為主動，需要有一個由量變到質變的過程，在戰(zhàn)略形勢不利時，要甘居“客位”，以便爭取時間，鞏固陣地，擴充實力，通過一個個戰(zhàn)役的勝利，轉化戰(zhàn)略形勢，而后進行決戰(zhàn)，奪取“主位”。

某一局級機關，A處長承擔一個大處工作，B處長承擔一個小處的工作。A處長以“大”自居，工作主動性差，每次向局長辦公會匯報工作總是被辦公室安排到最后。等到他發(fā)言時，局長們已經(jīng)累得精疲力盡，只得催促他“簡單一點，快一點”說。有時候，他還沒來得及匯報完，就因為時間不足而宣布散會了。B處長則敢爭敢搶，不以處小而自卑，每個星期都要堅持向上級辦公會匯報一次工作，并且要辦公室主任安排他首先匯報。每次匯報，他不但談自己的工作，還要把處內的好人好事表揚一番。一年之后，領導們在評價兩個處長的工作時，都覺得B處長干了不少事；對A處長，則有一種“不了解”、“不清楚”感覺；有的管理者甚至給他一個“干了點事，但是不突出”的評價。一爭一讓，做法不一，效果也就截然相反。這個A處長，不僅自己一年的工作在評比上被打了折扣，連處里的同事也跟著吃了虧。

在戰(zhàn)爭中，“反客為主”是尋找敵人防御的漏洞，乘機插入敵方腹地，攻其要害，制敵關鍵，由“客”變?yōu)椤爸鳌?；在商業(yè)競爭中，是指在異地市場一有空隙之時，就插足進去，在別人壟斷的市場中設法建起堡壘，進而循序漸進地占據(jù)市場主導地位，甚至實行反壟斷，自己來做霸主；在與人合作時，“反客為主”的思想則體現(xiàn)在不去乞求別人的施舍、或是期盼別人接受自己，而是設法讓別人參與到我們所做的事情中來。

張先生以推銷建筑設計圖紙為業(yè)。他向一家大公司推銷圖紙時，幾乎每星期都要去一次，甚至幾次，一跑就是一年多，卻一無所獲。這家公司的主管看過圖紙后總是遺憾地告訴他：“你的圖案缺乏創(chuàng)新，對不起……”

面對多次的拒絕，他幾乎沒有勇氣再登這家公司的大門了。一個偶然的機會，他接受了一次銷售技巧培訓，決定換一種方法再試試。

這次張先生帶著未完成的草圖去找這個主管，他懇切地說：“先生，您看，我這里有一些未完成的草圖，希望您在百忙之中抽空給我指點一下，以便我能更好地把這些草圖修改完成?！敝鞴艽饝匆豢?。幾天以后，張先生再次拜訪，這個主管提出了幾處小意見。張先生對圖紙進行修改后，這批圖紙全部被這家公司買下。

以后張先生就用同樣的方法，贏得了一筆又一筆的生意。張先生說：“我現(xiàn)在明白了以前一直沒有成功的原因，因為我強迫別人順應自己的想法，現(xiàn)在不同了，我請他們提意見，然后再根據(jù)他們的意見將圖紙修改完成，這樣，他們對自己參與創(chuàng)作設計的圖紙，自然就很滿意了。”