第六計
聲東擊西:讓不仁供應(yīng)商醒悟從善
原文:敵志亂萃,不虞;坤下兌上之象,利其不自主而取之。①
Partone開胃菜
有一部好萊塢電影《七磅》,男主角本由大明星威爾?史密斯(WillSmith)扮演。本因?yàn)殚_車接電話,無意中制造了一起交通意外,致使7個人死亡(包括他的愛妻)。此后的時光,本一直陷入痛苦自責(zé)中而無法自拔。最后他實(shí)在無法忍受內(nèi)心的煎熬,自殺后,用自己的器官與財富救了7個瀕臨死亡的人。
本之所以能說服自己放棄生存的本能,采用這種極端的方式來贖罪,其實(shí)是緣于人類社會一條古老的“互惠法則”。
互惠法則:人們有責(zé)任盡量以相同的方式,報答他人為我們所做的一切。這也就是我們?nèi)粘Kf的“投桃報李”、“禮尚往來”。
這條“互惠法則”,也是一個重要的關(guān)鍵心理。
這在36計的使用中,被廣泛采用。但凡事都有個例外……
如果你不按“互惠法則”這個常理出牌,比如,來個“以德報怨”,那對方又會回報你什么?“德”,還是“怨”呢?
現(xiàn)在,白領(lǐng)黃鐵就準(zhǔn)備向供應(yīng)商打出這張牌,謎底即將揭曉!
黃鐵是一家生產(chǎn)電器開關(guān)的外企的采購,這家企業(yè)的產(chǎn)品,在行業(yè)內(nèi)是著名品牌。最近,有個零配件的供應(yīng)商給黃鐵出了個難題:以重組后質(zhì)量提升為理由,突然要求漲價10%。
這家供應(yīng)商近期發(fā)展很快,資產(chǎn)重組,并購了不少的同行,規(guī)模擴(kuò)大了一倍。黃鐵原以為他們資源整合成本降低后,有可能降價,沒想到,不降反升。仔細(xì)一分析,這家供應(yīng)商確實(shí)有漲價的理由,不過這理由就是有點(diǎn)霸道,不大仁義。
黃鐵分析:
“因?yàn)楸酒髽I(yè)對這個零配件的用量很大,如果更換供應(yīng)商,放眼市場,能填補(bǔ)這個數(shù)量級的供應(yīng)商寥寥無幾,而這幾家供應(yīng)商自己也有固定客戶,富余的產(chǎn)能肯定不能滿足。”
“如果用市場上其他的小企業(yè)來填補(bǔ),相對最有可行性的一家企業(yè),卻剛被這家供應(yīng)商給兼并了,其他企業(yè)的規(guī)模、質(zhì)量等方面或多或少有些欠缺,一時肯定還無法實(shí)現(xiàn)完美銜接?!?