“估計(jì),這家供應(yīng)商也是基于此,才有恃無(wú)恐地提出漲價(jià)要求,有點(diǎn)店大欺客的味道?!?/p>
想到這,黃鐵倒吸了口氣,有點(diǎn)頭痛了:
“這次漲價(jià),供應(yīng)商是毫無(wú)道理的,不過(guò)現(xiàn)在和他們講道理,應(yīng)該是一點(diǎn)用也沒(méi)有?!?/p>
“一來(lái),他們有備而來(lái),各種說(shuō)辭和方案,一定準(zhǔn)備充分,一談就會(huì)陷入他們的局中,談得最好,也就是讓點(diǎn)步,少漲個(gè)1~2點(diǎn)而已?!?/p>
“二來(lái),這次漲價(jià)的根本原因在于他們的觀念:在商言利,無(wú)商不奸。他們還不明白‘君子愛(ài)財(cái),取之有道’的真諦:其實(shí)不管君子還是商人,得了不義之財(cái),就是得了禍,失了福。如果供應(yīng)商不改變這個(gè)觀念,怎么說(shuō),也是無(wú)法打動(dòng)他們的……”
“那如何打動(dòng)呢?”
黃鐵突然想到了“互惠法則”這個(gè)關(guān)鍵心理:
“不管供應(yīng)商如何做,如果我以德報(bào)怨,基于‘互惠法則’,他們應(yīng)該是受到感化,回報(bào)“德”。當(dāng)然,也有可能德將怨報(bào)。如果是這樣的結(jié)局,那就是我沒(méi)把這件事設(shè)計(jì)(Plan)好。如何設(shè)計(jì)呢?”
一連幾天,黃鐵都眉頭緊鎖,苦苦思索。
黃鐵調(diào)來(lái)了和這家供應(yīng)商有關(guān)的所有資料,仔細(xì)查閱,希望能從中找出思路來(lái),突然一條剛收到的信息吸引住了他:據(jù)東南亞市場(chǎng)部反映,有一批通過(guò)海運(yùn)剛發(fā)到東南亞的電器開(kāi)關(guān),運(yùn)到后檢查,發(fā)現(xiàn)有很多的金屬零配件竟然已發(fā)生了生銹現(xiàn)象,而這批零配件就來(lái)源于這家供應(yīng)商。
黃鐵馬上跑去質(zhì)量部門(mén)了解情況,質(zhì)量部門(mén)的人員分析說(shuō):“生銹的外部客觀原因,應(yīng)該是海運(yùn)船艙濕度大,運(yùn)輸時(shí)間又長(zhǎng),相對(duì)容易生銹。但如果供應(yīng)商真的按規(guī)定工藝流程生產(chǎn),比這還惡劣的環(huán)境條件也是不應(yīng)該生銹的。所以這批新到配件,一定是供應(yīng)商在生產(chǎn)流程上做了改變?!?/p>
黃鐵聽(tīng)了,心里有點(diǎn)底了,于是又問(wèn):“情況既然是這樣,那這批貨該怎么處理呢?”
“這種質(zhì)量按規(guī)定應(yīng)該全部退回供應(yīng)商,不過(guò),這么一大批貨,退回去是無(wú)法再加工了,再加工就太厚了,只能當(dāng)廢品處理掉,供應(yīng)商的損失是巨大的。本著與人為善的道理,我們不退也是可以的,只要把這批產(chǎn)品發(fā)到北方寒冷干燥的區(qū)域使用,那就絕對(duì)不會(huì)生銹了。”