“亮聞將軍欲與孟起分別高下。以亮度之：孟起雖雄烈過人，亦乃黥布、彭越之徒耳；當(dāng)與翼德并驅(qū)爭先，猶未及美髯公之絕倫超群也。今公受任守荊州，不為不重；倘一入川，若荊州有失。罪莫大焉。言雖狂簡，惟冀明照?！?/p>

關(guān)羽看畢，自綽其髯笑曰：“孔明知我心也?！睆拇嗽僖膊惶崛氪ㄕ荫R超比武的話題了。

諸葛亮的信為什么能說服關(guān)羽呢？

在《劉備為什么能說服袁紹而兩次死里逃生》一文中，我們介紹了說服的兩種途徑：中心途徑（理性說服）和外周途徑（感性說服）。諸葛亮的這封信正是綜合運用了這兩種說服途徑而達到了說服的效果。

信的前半段是一個典型的“外周說服”。

諸葛亮把馬超歸為黥布、彭越這一類的人（“形象化策略”）。黥布和彭越都是秦末漢初名將。黥布原來在項羽手下，是霸王帳下五大將之一，曾被封為九江王，后叛楚歸漢，投奔劉邦，被封為淮南王。彭越也因戰(zhàn)功被劉邦拜為魏相國，后又被封為梁王。黥布、彭越和韓信被稱為漢初三大名將。

黥布、彭越這兩個人以作戰(zhàn)勇猛聞名，卻不以謀略見長。諸葛亮把馬超和他們相提并論，并進而認(rèn)為，馬超和同樣勇猛過人的張飛是并駕齊驅(qū)的。但是，無論是黥布、彭越，還是張飛、馬超，都不能和超群絕倫的關(guān)羽相比。至于關(guān)羽如何超群絕倫，諸葛亮根本不用解釋說明，其實也沒法解釋說明到底關(guān)羽比他們強在哪里。但諸葛亮只要這么一說，就正好迎合了關(guān)羽的高自尊需求。如果關(guān)羽再提出要和馬超比武，就等于是自降身份了。這是非常有感性力量的一種說服。

緊接下來的一段，則又采用了說服的中心途徑，曉之以理，諭之以義，通過一再強調(diào)鎮(zhèn)守荊州的重要性，來烘托關(guān)羽本人的重要性。

諸葛亮認(rèn)為，荊州北拒曹操，東控孫權(quán)，是劉備集團得以生存發(fā)展的重要基地。劉備剛剛奪了西川，但人心未定，還存在很多變數(shù)。一旦關(guān)羽入川比武，曹操孫權(quán)乘虛而入，導(dǎo)致荊州有失，那么劉備集團辛苦奮斗形成的大好局面，就又會歸于覆滅。荊州是如此的重要，又只能由超群絕倫的關(guān)羽來鎮(zhèn)守，才能穩(wěn)如泰山。這本身就是對關(guān)羽的最高褒揚。反過來說，如果因為關(guān)羽的個人原因，擅離職守，入川比武，導(dǎo)致荊州有失，那么這個罪責(zé)就只能由關(guān)羽來承擔(dān)了。所以，關(guān)羽也必須理性思考，自己肆意妄為帶來的后果。這自然是理性說服的體現(xiàn)了。