事實(shí)上，諸葛亮要對(duì)關(guān)羽進(jìn)行說(shuō)服，只要運(yùn)用這兩種說(shuō)服的一種就可以達(dá)到。但是，諸葛亮對(duì)這兩種途徑的綜合運(yùn)用，讓說(shuō)服更加容易被接受，說(shuō)服效力也更加持久。

我們知道，外周途徑的說(shuō)服，是一種“投機(jī)取巧”的快速途徑，能夠較快地達(dá)成說(shuō)服；而中心途徑的說(shuō)服，立足于理性分析，說(shuō)服對(duì)象要經(jīng)過(guò)邏輯嚴(yán)密的思考才會(huì)接受，所以說(shuō)服所花費(fèi)的時(shí)間要更長(zhǎng)一些，但經(jīng)過(guò)理性思考后而被說(shuō)服的效力要長(zhǎng)久得多。

這兩者的結(jié)合，相互配合，相得益彰，讓諸葛亮的說(shuō)服嚴(yán)絲合縫，沒(méi)有一絲漏洞，也讓關(guān)羽心悅誠(chéng)服，歡心接受。

而諸葛亮在這兩種說(shuō)服途徑的運(yùn)用次序上也很值得我們學(xué)習(xí)。

諸葛亮先用外周途徑的感性力量快速地滿足了關(guān)羽的情感需求，激發(fā)了關(guān)羽的好心情，讓關(guān)羽心情愉悅地放棄了比武的想法；緊接著又用理性的分析，指出關(guān)羽擅離荊州可能會(huì)造成的嚴(yán)重后果，讓關(guān)羽進(jìn)行中心途徑的思考，從而強(qiáng)化了說(shuō)服的效力。

如果諸葛亮先用中心途徑，再用外周途徑，當(dāng)然也能達(dá)成說(shuō)服，但可能效果就會(huì)差很多。畢竟，在這件事上，關(guān)羽確實(shí)是在開(kāi)和他身份不符的“大玩笑”。如果諸葛亮一上來(lái)，就先以大道理壓人，雖然關(guān)羽也無(wú)話可說(shuō)，但多少會(huì)有些抵觸情緒，從而會(huì)影響說(shuō)服的效果。

從這個(gè)案例中，我們可以體會(huì)到，說(shuō)服的兩種途徑，并不是割裂對(duì)立的，而是能夠有機(jī)融合的。作為一個(gè)說(shuō)服者，應(yīng)該善于同時(shí)發(fā)掘說(shuō)服中適于這兩類(lèi)途徑的因素，然后根據(jù)具體的情勢(shì)不同而加以不同的運(yùn)用。