因此，“普遍客戶關(guān)系”的第三個屬性是實踐性，正是這一屬性比戰(zhàn)略還更有效。

1994年，《華為人報》刊登過一張湖北某縣局副局長參觀華為的照片，照片的注釋把他的職位稱為局長—中國人的習(xí)慣是將副局長也稱為局長。照片登出來之后，陪同人員馬上告知我們這一期的《華為人報》立即停發(fā)。華為的市場部負(fù)責(zé)人、辦事處主任等一連串人連連向該副局長道歉。后來我聽說該副局長原來已內(nèi)定提拔為局長，而照片下的注釋很可能會引起他所在單位領(lǐng)導(dǎo)的敏感、反感，反而不提拔他。這是我第一次感到做市場的心思要多么細(xì)致、體貼。

華為總是希望自己的行為增強而不是弱化客戶在事業(yè)上的地位和形象，換言之，華為不給信任它的客戶丟臉，體現(xiàn)到平時的行為中，就是事無巨細(xì)地從客戶的角度考慮問題、處理問題。

為什么“普遍客戶關(guān)系”管用？因為人心是肉長的。撼天難，撼地難，撼官僚機構(gòu)難，但撼人心—不難。人心需要你實打?qū)嵉厝プ觯隽?，自然就會被你感動、信任你，而天、地、官僚機構(gòu)，不管你做了什么，都懶得理你。

華為剛起步的時候，不像某些國外大公司，一開始接觸的就是客戶組織金字塔的上層，這些大公司可能也是“客戶是上帝”的信奉者，但它們實際做的，只是把關(guān)鍵客戶搞定就行了。所以，它們和客戶中的基層的往來就比較薄弱。而華為不同，客戶的基層在各個層面和華為接觸。像華為這樣的后來者，對客戶只能是不加選擇的。換言之，客觀上華為一開始就是被逼得做“普遍客戶關(guān)系”的。這里的普遍就是字面上的普遍，是越多越好。庸俗一點講，如果客戶關(guān)系就是請客戶吃飯，那“普遍客戶關(guān)系”就是不僅要請局長吃飯，還要請副局長吃飯，要請計財處主任和建設(shè)處主任吃飯，要請科長、科員吃飯，要請秘書、司機、工程師、助理工程師、維護(hù)人員、機房人員等吃飯。那么多人如何請得起？怎么請不起，別的企業(yè)請一個局長吃一頓飯的錢，華為可以請所有人吃幾頓！別人信奉搞定局長和關(guān)鍵人物就行了，華為連見局長的面都很難，哪里還能請得到他。退而求其次，最后華為和每個客戶單位最基層的作業(yè)人員最熟、感情最深。這就是“普遍客戶關(guān)系”。

某位來自浙江義烏的客戶是見證華為第一個C&C08交換機實驗局的人?；貞浧鸲嗄昵暗囊荒荒唬@位客戶記憶猶新，他受邀參加華為的“核心網(wǎng)產(chǎn)品線奮斗者表彰大會”，發(fā)言時講述了1993年在義烏佛堂鎮(zhèn)開局的故事：“華為開局難在哪里，我們知道的很少。但苦在哪里，我們看到了。20多人的團(tuán)隊在機房不分晝夜地連軸轉(zhuǎn)。10月以后，天氣冷了，華為人添置了藍(lán)色軍用大衣，那是當(dāng)時他們最好的工作和生活的伙伴。設(shè)備調(diào)測的時候，他們穿著大衣防寒；困了的時候，裹著大衣打個盹兒。這藍(lán)色軍大衣就是華為精神的寫照。”