也有人會(huì)說，國外產(chǎn)品質(zhì)量好，不需要人待在機(jī)房，華為的設(shè)備不穩(wěn)定，需要派技術(shù)人員守在機(jī)房，節(jié)假日更要連日連夜加班，以防止網(wǎng)絡(luò)中斷。話是這么說，但是，實(shí)踐出真知，客戶在與華為的頻繁接觸中，感受到了華為服務(wù)態(tài)度的好、用服人員的辛勤和責(zé)任心，也感受到了華為設(shè)備、技術(shù)寸有所長，而華為也在與客戶的接觸中全面了解了客戶各方面的需求，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)在不斷深化、細(xì)化。想一想，中國有多少個(gè)地級(jí)市，每一個(gè)地級(jí)市是一個(gè)本地網(wǎng)，在這300多個(gè)本地網(wǎng)中，華為都是這樣實(shí)踐“普遍客戶關(guān)系”的，可以想象與華為有過聯(lián)系、關(guān)系、密切接觸的客戶有多少？這種與客戶的緊密聯(lián)系本身就是一筆不可多得的財(cái)富。

隨著各大電信運(yùn)營商的改革整合、采購權(quán)力上收，下級(jí)局越來越?jīng)]有簽訂合同的權(quán)力，統(tǒng)一采購成為主流。華為不但沒有撤銷本地網(wǎng)人員，還繼續(xù)深化客戶關(guān)系，從市場(chǎng)人員中分出專門的客戶代表，由他代表客戶的利益，從客戶的角度去與日漸龐大的公司體系打交道。

可以說華為漸漸地揉進(jìn)了中國電信運(yùn)營業(yè)，像餃子、包子、餛飩，而外國公司和廣大客戶的基層乃至高層，則處于外層游離狀態(tài)，是三明治、漢堡包，其“優(yōu)劣”之別，可立刻分出來。經(jīng)過多年包括華為在內(nèi)的國內(nèi)廠商的努力，國產(chǎn)設(shè)備在中國電信網(wǎng)絡(luò)所占的份額越來越高，起的作用越來越大，當(dāng)然廠家的實(shí)力也越來越強(qiáng)。在這一過程中，由于華為設(shè)備的競爭力強(qiáng)，促使國外設(shè)備不斷降價(jià)，又間接地為中國電信運(yùn)營業(yè)作出了不可估量的貢獻(xiàn)。

從早期簡單客戶關(guān)系的樸素性，到“普遍客戶關(guān)系”的全面融入，再到《華為基本法》中提出的“為了使華為成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永不進(jìn)入信息服務(wù)業(yè)”的決然，再到“為客戶服務(wù)是華為生存的唯一理由”的理念化，再到思科案件之后提出來的“服務(wù)好、質(zhì)量好、成本優(yōu)”的系統(tǒng)化，任正非的“市場(chǎng)關(guān)系學(xué)”是多么的邏輯豐滿、層次縝密、密實(shí)不虛。而其中的關(guān)鍵之處，就是實(shí)踐并提煉出了“普遍客戶關(guān)系”。

我們已經(jīng)探討了“普遍客戶關(guān)系”的三個(gè)屬性：理性、客觀性和實(shí)踐性。這三個(gè)屬性，和任正非信奉以市場(chǎng)作為自己工作成效的最終檢驗(yàn)的思想是一致的、相容的、互為條件的。這使華為做市場(chǎng)的思路徹底擺脫了“關(guān)系型的習(xí)氣”和對(duì)“習(xí)氣的關(guān)系型”的依賴。由此我們能夠體察出華為做市場(chǎng)有一種善意，就是理解客戶的處境、苦衷和期望，通過正派經(jīng)營、通過自己的勤奮和努力、客戶化的解決方案去解決問題，讓客戶放心，使客戶的需求得到滿足。