我們在演講、作簡報(bào)時(shí)，也是在“銷售”自己的理念，如果你說的話別人聽不懂，或是根本不想聽，那就無法達(dá)到說服的目的。

希臘哲學(xué)家亞里士多德曾經(jīng)說過：“思考時(shí)，要像一個(gè)智者；講話時(shí)，要像一個(gè)普通人?！碑?dāng)我們在設(shè)計(jì)演講內(nèi)容時(shí)，要避免太過高深，而且要考慮你所說的事情聽眾是不是能聽得懂。

卡內(nèi)基演講班上有一位學(xué)員，是個(gè)醫(yī)生，講過一個(gè)很專業(yè)的題目—“腹式呼吸對腸蠕動(dòng)以及身體健康有何益處”。他講得很起勁，從一個(gè)醫(yī)學(xué)術(shù)語跳到另一個(gè)醫(yī)學(xué)術(shù)語。后來，講師就要他先停下來，問一問班上的學(xué)員有多少人知道什么是“腹式呼吸”、“腸蠕動(dòng)”，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)多數(shù)人對他說的內(nèi)容都很陌生，于是他只好用日常用語把那些醫(yī)學(xué)術(shù)語重新解釋了一遍。

1976年，當(dāng)時(shí)我在美國洛杉磯工作，有一位加州理工學(xué)院畢業(yè)的同事邀我去參加他的校慶。

那天的活動(dòng)中，有一場演講的主講人是一位天體物理學(xué)家，而且還拿過諾貝爾獎(jiǎng)。按照常理來說，這么專業(yè)的內(nèi)容，外行人一定是聽不懂，結(jié)果我居然全都聽得懂。

當(dāng)天有很多已經(jīng)畢業(yè)的校友都帶妻子來參加活動(dòng)，你想想，如果臺上的人說得太艱深，這些家屬一定覺得很無聊，沒有什么參與感，以后大概也不愿意參加這一類的活動(dòng)。說不定老公想要捐款給母校時(shí)，這些做妻子的還會(huì)投反對票。

相反，如果演講內(nèi)容很平易近人，即使是談天體物理學(xué)，這些校友的妻子也都聽得津津有味，甚至覺得自己收獲不少，就會(huì)提高她們參加這一類活動(dòng)的意愿。

二、顧及聽眾的興趣

記得我在主持《新武器大觀》時(shí)，會(huì)提到各式各樣的武器，如果我只把重心放在這些武器的專業(yè)知識上，觀眾既非專家也不是工程師、科學(xué)家，對我所說的話就很難有共鳴，所以我會(huì)把話題引導(dǎo)到大家都聽得懂的部分。

比方說，我就會(huì)先談到國防的重要，瑞士的憲法規(guī)定不能打仗，但是國防預(yù)算很高，而且還全民皆兵。第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，希特勒席卷歐洲，可是獨(dú)獨(dú)繞過瑞士，因?yàn)樗廊鹗康膰懒α亢軓?qiáng)，即使拼了命攻下來，也要付出極高的代價(jià)。

一般觀眾可能不懂武器，但是他們一定聽說過瑞士這個(gè)國家，用觀眾所熟悉的事物作為內(nèi)容的切入點(diǎn)，比較能夠激發(fā)觀眾的興趣，使其不會(huì)因?yàn)楦械椒ξ抖鴵Q臺。

親愛的讀者，我們在設(shè)計(jì)演講內(nèi)容時(shí)，一定謹(jǐn)記要顧及聽眾的興趣和接受程度，特別是當(dāng)你所說的題材很專業(yè)，或是要闡釋一個(gè)大眾比較陌生的概念時(shí)，一定要運(yùn)用淺顯的語言和一般人可以清楚了解的例子來說明。

三、運(yùn)用講故事的力量

每次演講前，我總是會(huì)準(zhǔn)備一份大綱，上面記載的全是一則則我想要和聽眾分享的小故事。

我記得，奧美集團(tuán)作過一個(gè)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)，演講結(jié)束后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，人們會(huì)忘掉一半內(nèi)容。經(jīng)過一天，會(huì)忘掉80%的內(nèi)容。一周后，95%的內(nèi)容被遺忘，而人們唯一記得的就是演講者所舉的故事、例子或其親身經(jīng)歷。

《講故事的力量》（The Story Factor）一書的作者安妮特西蒙斯（Annette Simmons）也強(qiáng)調(diào)，故事是人類歷史上最古老、最具影響力的工具，也是最有力的說服技巧，“說一個(gè)好的故事，可以激勵(lì)、說服人們并贏得人們熱切的配合”。

故事還可以讓一個(gè)抽象的道理變得生動(dòng)有趣。