在我們解開魔法棒的秘密之前，讓我們先來談一談梳子和刮胡刀。

如果你面前站著一位客戶，而你要推銷的產(chǎn)品是一把梳子。于是你告訴他，這把梳子的發(fā)齒采用高科技研發(fā)的最新材料，可以將頭發(fā)梳得很柔順。用別的梳子要梳上十次，用你的梳子，只要梳兩次就能讓一頭亂發(fā)服服帖帖。而且發(fā)齒一共有100只，密度很高，發(fā)齒很細(xì)，絕對(duì)不傷頭發(fā)。

到目前為止，聽起來你的介紹都很不錯(cuò)?？墒牵纫幌?，如果你面前的客戶是位禿頭的男士，你就算說得口沫橫飛，說不定他還以為你在諷刺他，生意做不成之外，還要跟你吵一架。

但是，換個(gè)角度想想，難道真的沒辦法向禿頭男士推銷梳子嗎？一名成功的推銷員，可不可能向女士推銷刮胡刀呢？

有一位推銷刮胡刀的業(yè)務(wù)員，在街上攔下一個(gè)女孩子，說：“我要向你介紹這個(gè)電動(dòng)刮胡刀，功能非常好?！?/p>

女孩說：“我不需要，因?yàn)槲沂桥?，我沒有胡子?！?/p>

業(yè)務(wù)員說：“女生也可以用哦，你可以用它來剃腿毛！”

女孩說：“對(duì)不起，我沒有腿毛?！?/p>

業(yè)務(wù)員不放棄：“那你可以買給父親用??！”

“對(duì)不起，我父親已經(jīng)去世了?！?/p>

“這樣啊，那就買給男朋友用吧！”

女孩大哭起來：“我男朋友今天才和我分手?！?/p>

同樣一把電動(dòng)刮胡刀，如果換另一位懂得引發(fā)客戶興趣的推銷員，結(jié)果就不一樣了。這位推銷員會(huì)問：“小姐，請(qǐng)問在你生活周圍，有沒有任何人可能需要使用刮胡刀呢？”

她說：“有?。　?/p>

推銷員說：“那么，最近你有沒有機(jī)會(huì)想送他們一份禮物？也許是他的生日快到了，或是送給客戶做公關(guān)?！?/p>

女孩說：“嗯，我想到一個(gè)人了?！?/p>

業(yè)務(wù)員不緊不慢地說：“我們公司生產(chǎn)的刮胡刀，價(jià)錢便宜，體積小，攜帶方便，而且刮起來很舒服，送給你的男性友人或客戶，實(shí)用又大方。你要不要看看？”

結(jié)果業(yè)務(wù)員成功地與這位女性客戶做成了生意。

相同的產(chǎn)品，卻有不同的銷售結(jié)果，關(guān)鍵就在于業(yè)務(wù)員有沒有掌握客戶的需求?！爸鲃?dòng)了解如何滿足客戶的需求”，這就是銷售人員點(diǎn)石成金的魔法棒。

客戶的興趣在哪里？

《銷售的五大金科玉律》一書中提到的第二條金科玉律，就是告訴顧客，你的產(chǎn)品會(huì)為他帶來什么好處，以引發(fā)他的興趣。

讓我們先把場(chǎng)景拉到1755年4月，主角是美國人富蘭克林。

曾經(jīng)發(fā)明避雷針的富蘭克林，是美國知名的科學(xué)家、文學(xué)家和外交家。他甚至也是個(gè)銷售高手。

那時(shí)候，富蘭克林奉了布雷多克將軍的指令，為了要攻打迪尤肯堡（Fort Duquesne），他奉命要借到150輛四輪馬車，而且每輛車要有4匹馬，以便將軍遠(yuǎn)征。

布雷多克將軍先前曾印發(fā)廣告，內(nèi)容是：“我們需要四輪馬車，請(qǐng)熱心人士慷慨相助?！苯Y(jié)果，他們只找到了25輛馬車，而且大多數(shù)年久失修，不堪使用。

但是富蘭克林用了不一樣的做法。

在他刊登的廣告中，只有一段文字，解釋了布雷多克將軍的需要，卻用了六段文字，詳細(xì)說明農(nóng)夫如果把車子借出來，會(huì)獲得什么樣的好處。經(jīng)過他這樣一點(diǎn)撥，“在三個(gè)星期之內(nèi)，不但150輛馬車都已備齊，更有259匹馬浩浩蕩蕩地朝營地奔馳而來”。

這個(gè)結(jié)果看起來很神奇，卻非常合理，因?yàn)楦惶m克林強(qiáng)調(diào)了農(nóng)夫可以得到的好處，因此觸發(fā)了他們出借的意愿。

再談?wù)劻硪粋€(gè)例子。

1912年，第一臺(tái)切片面包機(jī)出現(xiàn)了，只要一臺(tái)簡單的機(jī)器，就能輕輕松松地把一條面包切得整整齊齊。沒想到，這項(xiàng)產(chǎn)品上市后，卻失敗了。

20年后，又有一家公司推出了切片面包機(jī)，這次卻成功了，并不是因?yàn)樗惹耙淮拿姘鼨C(jī)功能更好，而是廣告片強(qiáng)調(diào)的“12種強(qiáng)健體格的方法”，引發(fā)了消費(fèi)者的興趣。

我發(fā)現(xiàn)，許多銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)，用來用去就是那幾個(gè)字，比如“很好”、“很棒”、“一流”、“第一名”。這種形容詞，就像是百貨公司或賣場(chǎng)的服務(wù)人員用例行公事的語氣說“歡迎光臨”一樣，聽到顧客的耳中，不僅沒有說服力，甚至不會(huì)有任何感覺。

親愛的讀者，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，不論怎么賣力介紹產(chǎn)品，都引發(fā)不了客戶的興趣時(shí)，試著把重點(diǎn)移到客戶的需求上，以及你的產(chǎn)品能夠如何滿足他的需求上。

在《銷售集錦》一書中，作者漢德指出，他曾經(jīng)為一家公司銷售“信用收款”的服務(wù)，如果他對(duì)顧客說：“我想介紹我們公司‘信用收款’的服務(wù)。”客戶的反應(yīng)不外是：“對(duì)不起，我沒興趣，我們公司已經(jīng)有這種服務(wù)了。”

但是如果他換一種說法：“我想介紹一種可以降低風(fēng)險(xiǎn)、減少損失的服務(wù)項(xiàng)目給你們，你是否有興趣？”客戶的反應(yīng)可能是：“你指的是什么？”

你看，只是一種觀念的轉(zhuǎn)變，銷售人員就至少可以為自己爭取到一次介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

找到客戶的需求，你才能讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值。