既然，客戶的需求，是優(yōu)勢銷售的試金石，那么，該從哪里精準(zhǔn)地找到客戶的需求？要從產(chǎn)品本身出發(fā)，來找客戶的需求嗎？還是要站在客戶的立場思考，想想他的工作、生活，再慢慢地聯(lián)想到你的產(chǎn)品？

我記得在美國接受卡內(nèi)基業(yè)務(wù)訓(xùn)練時，講師要我們先去找到企業(yè)經(jīng)營者所關(guān)心的議題，例如營運策略、并購整合、市場利基等等；最后，再聯(lián)系到一個關(guān)鍵的問題：“請問你需要什么樣的人來落實這些計劃？”對方的答案，通常就是他在人才培訓(xùn)方面的需求，這時再談卡內(nèi)基訓(xùn)練課程，對方才會產(chǎn)生共鳴。

不同的客戶有不同的需求。將這些需求分門別類，我們大致可以找出以下幾種普遍的人性需求。

需求一：希望自己能夠活得平安、健康。

需求二：希望能賺大錢、獲得利益。

需求三：希望自己變得很重要、很有名。

需求四：希望扶養(yǎng)、保護自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛。

需求五：希望自己能獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力。

需求六：希望能成為有影響力的大人物。

需求七：希望能規(guī)避風(fēng)險或減少損失。

當(dāng)你造訪客戶時，先問問自己：“我的產(chǎn)品究竟會不會滿足他其中的某一種需求？”如果答案是否定或是不確定的，記得一見面不要急著介紹產(chǎn)品，而是通過問問題和聆聽的方式了解對方的需求。