我想起了一個(gè)動(dòng)人的故事。

有一位書(shū)商向收藏家介紹了一套“美國(guó)名作家手稿集”。

由于這套手稿定價(jià)很高，收藏家一時(shí)也拿不定主意。書(shū)商拜訪了收藏家好幾次，始終說(shuō)服不了收藏家。有一天，書(shū)商又去拜訪了收藏家，還是無(wú)法成交。

這時(shí)候，書(shū)商取出了其中一份手稿，對(duì)這位年事已高的收藏家說(shuō)：“這里有一篇極動(dòng)人的詩(shī)篇，如果您覺(jué)得有所冒犯，請(qǐng)見(jiàn)諒，只是每當(dāng)我讀這篇詩(shī)作時(shí)，總不禁想起您和您的孫子?！?/p>

收藏家取出了老花鏡，朗讀道：“在黑暗與日光之間，當(dāng)夜霧逐漸低垂，白日的領(lǐng)域暫時(shí)終止，這就是所謂孩子的時(shí)間了。”

收藏家讀到了這里，取下眼鏡，看著書(shū)商，聲音充滿(mǎn)了感動(dòng)：“這套手稿我買(mǎi)下了！”

你看，當(dāng)書(shū)商還不了解收藏家的需求時(shí)，收藏家在意的只是價(jià)格。但是當(dāng)書(shū)商找到了收藏家的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，也就是一名長(zhǎng)者對(duì)家庭的愛(ài)，就立刻命中紅心，產(chǎn)品的價(jià)值超越了價(jià)格。

有一名印刷廠的銷(xiāo)售人員造訪一家家具公司的負(fù)責(zé)人，強(qiáng)調(diào)他們印刷廠的技術(shù)有多好，印出來(lái)的傳單多么美觀大方。家具公司的負(fù)責(zé)人不耐煩地說(shuō)：“我對(duì)你們的印刷技術(shù)沒(méi)有興趣，我只想多賣(mài)一點(diǎn)家具！”

這名銷(xiāo)售人員說(shuō)：“為什么別人非買(mǎi)你的家具不可？”

負(fù)責(zé)人就滔滔不絕地說(shuō)了一大堆理由，銷(xiāo)售員全記在了心上。

過(guò)了幾天，銷(xiāo)售員又回來(lái)了，帶著幾份宣傳文件，文件上全是負(fù)責(zé)人上回所說(shuō)的內(nèi)容。負(fù)責(zé)人看看宣傳文件，說(shuō)道：“你很用心。我會(huì)很想知道，印制這些傳單，會(huì)不會(huì)幫我賣(mài)出更多家具！”于是他很爽快地簽下了合約。

如何漂亮使出業(yè)績(jī)魔法？

在《成功銷(xiāo)售的技巧》一書(shū)中，作者艾維和霍瓦特提出了一個(gè)重要的理念：“在所有成功的交易背后，都有一個(gè)構(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有趣的是，引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，常常不在物品本身；也就是說(shuō)，顧客購(gòu)買(mǎi)商品，不是想要擁有這件商品，而是相信這件商品能夠?yàn)樗瞿承┦虑?。?/p>

現(xiàn)在，你知道了引發(fā)客戶(hù)的興趣很重要，也明白了該如何了解客戶(hù)的需求，當(dāng)你使用這支可以點(diǎn)石成金的魔法棒時(shí)，還要注意以下兩項(xiàng)重要的使用規(guī)則：

一、不要夸大或花言巧語(yǔ)

你也許在夜市街頭聽(tīng)到賣(mài)膏藥的江湖術(shù)士夸海口說(shuō)：“吃完這個(gè)藥，晚上都不用睡覺(jué)啦，馬上變成一條活龍……”

在過(guò)去的時(shí)代，這套賣(mài)膏藥的方式或許還行得通，但是現(xiàn)在顧客都變聰明了，如果吹噓過(guò)了頭，馬上就會(huì)穿幫。

想一想，在你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域中，是不是也采用賣(mài)膏藥這一套？

我發(fā)現(xiàn)，許多銷(xiāo)售人員會(huì)采取過(guò)度夸張的方式，介紹自己的產(chǎn)品有多么神奇，結(jié)果反而讓客戶(hù)對(duì)他的印象大打折扣。而且，客戶(hù)一旦察覺(jué)你的說(shuō)法夸大不實(shí)，他要拒絕你就變得十分容易。

那么，該如何說(shuō)服客戶(hù)，又不至于顯得夸大？

當(dāng)我在美國(guó)學(xué)習(xí)卡內(nèi)基的優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售課程時(shí)，史蒂夫老師曾經(jīng)教了我一招“先夸后實(shí)”，效果非常好。

什么叫“先夸后實(shí)”？就是先夸大你沒(méi)辦法做到的事情，然后再說(shuō)你可以做到的事情。這是一種心理技巧，無(wú)形中會(huì)提高你說(shuō)話的可信度。

比方說(shuō)，你是金融商品方面的銷(xiāo)售員，與其說(shuō)“買(mǎi)了我們的基金，可以讓你賺大錢(qián)”，不如說(shuō)“我們的基金不能保證每年都讓你獲利一倍，可是能讓你在不賠錢(qián)的狀況下，賺得比定存更高的利息”?？蛻?hù)一定覺(jué)得你后面的說(shuō)法比較有說(shuō)服力。

當(dāng)我推銷(xiāo)卡內(nèi)基的訓(xùn)練課程時(shí)，也常常用到這種方法，比方說(shuō)：“卡內(nèi)基訓(xùn)練無(wú)法立刻為你帶來(lái)美滿(mǎn)的家庭和完美的工作，可是我們能幫助你用更積極的態(tài)度，處理你工作和生活上的問(wèn)題。”或是說(shuō)：“卡內(nèi)基訓(xùn)練不能幫助你成為億萬(wàn)富翁，卻可以幫助你學(xué)到正確的銷(xiāo)售方法，提高你的成交率。”

二、運(yùn)用創(chuàng)意，建立自己的獨(dú)特價(jià)值

還記得我們一開(kāi)始說(shuō)過(guò)的林秀琴和西雅圖的魚(yú)店嗎？這里還有另一個(gè)例子。

《紫?！芬粫?shū)提到，在意大利，肉販子有幾千個(gè)，其中名氣最響、生意最好的是切契尼的攤位，甚至成為許多雜志和美食指南書(shū)介紹的常客。

切契尼的店面是250年的老店了，但這并不是他最獨(dú)特的地方。人們從世界各地來(lái)造訪他的肉店，是因?yàn)樗麜?huì)引用但丁的詩(shī)，狂熱地贊頌佛羅倫薩丁骨牛排。

而當(dāng)歐盟因?yàn)閾?dān)心瘋牛病，禁止銷(xiāo)售帶骨的牛排時(shí)，切契尼就請(qǐng)了一名僧侶，在門(mén)口舉行葬禮，用精致的棺木埋葬這些牛排。

就像那家西雅圖的賣(mài)魚(yú)商人，這位意大利肉販也成功地在賣(mài)牛肉的過(guò)程中，增加了獨(dú)特的趣味，引發(fā)顧客的興趣。

運(yùn)用創(chuàng)意，為你看似平凡的產(chǎn)品或服務(wù)打造不凡的價(jià)值，你才能在同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得成交的機(jī)會(huì)。

千萬(wàn)記在心中，創(chuàng)意并非天馬行空，而是以主動(dòng)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求作為思考的核心。在《銷(xiāo)售的五大金科玉律》中，作者懷廷提到了一個(gè)故事，時(shí)代背景有點(diǎn)老，但是仍然很值得銷(xiāo)售人員警惕。

故事發(fā)生在電話機(jī)剛普及的時(shí)代。有位電話機(jī)推銷(xiāo)員，業(yè)績(jī)很好，于是朋友問(wèn)他：“你成功的秘訣是什么？教教我吧！”

這位成功的推銷(xiāo)員想了半天，卻不知道自己有什么秘訣，只好說(shuō)：“我只是說(shuō)：‘使用電話可以讓你不出門(mén)就能和朋友聊天，而且每次花費(fèi)只要一毛錢(qián)！’”

他的朋友覺(jué)得這實(shí)在太不可思議了，便說(shuō)：“這個(gè)推銷(xiāo)詞太蠢了！難道你不告訴他們電話機(jī)的功能和原理嗎？”

“可是，”這位推銷(xiāo)員憨憨地說(shuō)，“我并不知道電話機(jī)的功能和原理??！”他的朋友更是笑得停不下來(lái)。

決定雪恥的電話推銷(xiāo)員就到圖書(shū)館找了很多數(shù)據(jù)，對(duì)電話好好研究了一番，然后，他要向一位女士推銷(xiāo)電話。

“電話實(shí)在是一種了不起的機(jī)器，”他說(shuō)，“光是我們公司的二號(hào)擴(kuò)音器，就動(dòng)員了43個(gè)實(shí)驗(yàn)室的43個(gè)工程人員，花了43年才研究成功。”

那位女士反應(yīng)很冷淡：“我很忙?！?/p>

“我想您再忙，也不會(huì)像我們公司那么忙，”這名銷(xiāo)售員說(shuō)，“我們公司每星期要花336個(gè)小時(shí)去檢查交換機(jī)中的銅零件?！?/p>

“這真是我聽(tīng)過(guò)最蠢的推銷(xiāo)詞了，如果我想開(kāi)一家電話公

司，我會(huì)再和你聯(lián)絡(luò)?！边@位女士邊說(shuō)邊將這名推銷(xiāo)員請(qǐng)出了

大門(mén)。

你可以這么做

運(yùn)用以下表格，先寫(xiě)下15項(xiàng)不同的“常見(jiàn)的客戶(hù)需求”，再想想看“我的產(chǎn)品或服務(wù)”可以如何滿(mǎn)足這項(xiàng)需求。如果你能完成這份作業(yè)，甚至想到15組以上，就代表你具備了結(jié)合客戶(hù)需求及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能力了！

例如，卡內(nèi)基訓(xùn)練的業(yè)務(wù)人員，可能這么寫(xiě)：

常見(jiàn)的客戶(hù)需求 我的產(chǎn)品或服務(wù)

1. 讓我業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售班

2. 讓我增加影響力 戴爾?卡內(nèi)基班

3. 讓小孩更有自信 青少年卡內(nèi)基班