日用

“玄”的奧義

樹有闐和房無瓦都是銷售經(jīng)理，他們供職于同一家中型IT公司。這家公司以生產(chǎn)和銷售工程管理軟件為主業(yè)。

一次，樹有闐和房無瓦到總部述職。

樹有闐說：“在公司領導的英明領導、大力支持和公司同仁的齊心努力下，經(jīng)過一個季度的奮戰(zhàn)，我區(qū)銷售贏得了開門紅！從數(shù)據(jù)上看，我們不僅超額完成了公司下達的季度目標，而且比去年同期增長了近40%！”

臺下一陣耳語聲，各區(qū)經(jīng)理都感到很振奮，也很驚訝！

“這是我們的經(jīng)驗，供大家分享、參考……”樹有闐說，“根據(jù)二八法則，即20%的重要客戶貢獻了80%的銷售額。我們重點維護了去年的老客戶，并在老客戶那里獲得了更大的訂單。為此，我們?nèi)w銷售代表每周至少要拜訪一位老客戶?！薄爱斎?，有的老客戶并沒有采購計劃，但在我們銷售代表的努力下，他們有的追加了采購，有的加大了購買售后服務的力度……事實表明，我們的銷售是成功的。”在一陣掌聲中，樹有闐很有風度地走下講臺。

“大家好……”房無瓦走上講臺，一張口就被大家的笑聲打斷了。原來房無瓦的本季度銷售業(yè)績居全國末位，還受到公司的警示了，大家都覺得，估計明年就看不到這家伙了，不，也許他連年底都干不到……

“看到樹經(jīng)理的業(yè)績，我真是熱血沸騰??！”房無瓦繼續(xù)說，“提到我們區(qū)域的業(yè)績，我感到?jīng)]法跟他們比。這個季度，我們沒有完成公司下達的銷售目標，確切說只完成了三分之一?！?/p>

“為什么呢？”大家笑著問。

“嗯……”房無瓦說，“我對今年超額完成目標很有信心！我們的全體銷售代表也很有信心……”

“哈哈……”一陣笑聲打斷了房無瓦的發(fā)言……

銷售總監(jiān)山無石請房無瓦談話，了解情況。畢竟，與去年同期比較，房無瓦的銷售業(yè)績不升反降，整整下降三十個百分點！這總該有原因吧！

“嗯，坐吧?！鄙綗o石指了指沙發(fā)，很平靜地說。

“謝謝山總?！狈繜o瓦輕手輕腳地坐下，看著山無石，等待下文。兩人目光相接，房無瓦一臉平靜。

“唉……”山無石說，“我就奇怪了！要說你也是一個老人了，很有經(jīng)驗的——你是怎么做的？居然能夠排在末位！當然，你們很勤奮，我也知道。說說看，怎么回事！”

山無石順手遞給房無瓦一張紙。房無瓦接過來一看，原來是這個季度成交客戶的名單——都是他那個區(qū)域的。

“我分析過了，”山無石說，“這些客戶里，只有三家老客戶，剩下的全部是新客戶。你怎么解釋？”

“呃，那我就實話實說了?！狈繜o瓦說，“我覺得銷售代表的熱情在降低，他們對銷售的渴望在降低，銷售給他們的挑戰(zhàn)在降低。所以，我就強迫他們開發(fā)新客戶，今年按照新客戶的營業(yè)額排名?！?/p>

“那老客戶呢？”山無石繼續(xù)追問。

“是這樣，我們對老客戶采取銷而不促的策略，就是經(jīng)常聯(lián)絡，不敦促采購；對新客戶采取促而不銷的策略，促使新客戶考慮、試用，而不是把產(chǎn)品推給客戶了事?！?/p>

“嘿……”山無石說，“你還一套一套的！那你說說，這個全年的目標如何完成！”

“我覺得這不是問題！”房無瓦說，“老客戶的采購維持了去年的水平，新客戶就是增長量！按照我們的估計，達到目標不成問題！”

“好！”山無石說，“如果下季度你的排名還是末位，我將進行干預……”

第二季度很快過去了。還好，房無瓦的業(yè)績已經(jīng)上來了，排到中下游；不過，樹有闐的業(yè)績排到了第三名。樹有闐和房無瓦都得到了不同程度的表揚。

第三個季度結(jié)束時，樹有闐和房無瓦的業(yè)績都在中游。述職會議一結(jié)束，兩個人就被請到了總監(jiān)辦公室。

“都坐吧！”山無石抬了抬手，等二人坐定，順手扔給兩人一盒煙。

“謝謝山總！”兩人互相看了一眼，異口同聲地說，“一人一半！”

“真是狼來了！早知道就不給你們了！算了，別分了，樹有闐，這盒給你！”山無石笑著說。

“我覺得你們的銷售都有問題！”等二人平靜下來，山無石說，“無論從經(jīng)濟形勢、市場狀況還是從人員配置上，你們的業(yè)績都不能讓人滿意。換句話說，你們還有很大潛力可挖……”

兩人正襟危坐，聆聽訓話。 

“別裝了，好像我要做什么重要講話似的……”山無石笑著說，“介紹一下自己的情況吧。誰先來？”

“我先吧！”樹有闐說，“我現(xiàn)在感覺越做越艱難！好像路越走越窄了！前兩個季度，我們主要的精力都在老客戶上，獲得了大量的訂單，感覺路子走對了，大家做起來很輕松，也很開心?，F(xiàn)在，老客戶的采購基本已經(jīng)飽和了，我們對新客戶的把握不足，基本上是老客戶介紹的。對第四季度業(yè)績能否進入上游，達到比去年翻一番的目標，我們普遍沒有信心……”

“我可能正好相反，”房無瓦說，“我們在維護老客戶上面花的工夫不多，而在開發(fā)新客戶上面投入了大量精力。在這個區(qū)域，我們達到了精耕細作。當然，也有一些老客戶因為歷史原因，選擇了競爭對手。按照目前的判斷，今年完成任務不是問題，但排名不會太靠前。也許能夠?qū)崿F(xiàn)30%的增長吧?！?/p>