現(xiàn)場簡況

《贏在中國》第一賽季晉級篇第五場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。

　　案例分析：

佟先生，某洗衣機公司總經(jīng)理，廣東人，50歲，創(chuàng)業(yè)前，是一家機械廠的工程師。

1987年，佟先生和自己最好的朋友林先生，在廣東佛山市創(chuàng)辦了一家洗衣機公司。第二年，產(chǎn)品上市供不應(yīng)求，來自全國各地的經(jīng)銷商在外排著長隊等待下訂單。到1989年末，第二年全年的預(yù)測產(chǎn)量都已被訂購一空。佟先生領(lǐng)導(dǎo)他的生產(chǎn)團(tuán)隊夜以繼日地擴大生產(chǎn)。1996年，公司股票在香港證券交易所掛牌。

但好景不長，競爭對手大量涌現(xiàn)。為此，1997年，公司成立研發(fā)部，以保持產(chǎn)品競爭力。

清華大學(xué)博士后劉女士領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊研發(fā)一款超薄型洗衣機。2000年1月1日，新產(chǎn)品按計劃推出，它更小、更輕、更省水，但由于附加了干衣功能，新產(chǎn)品比同類產(chǎn)品貴25%，經(jīng)銷商和零售商不愿意銷售，與此同時，公司的一個競爭對手在2000年2月推出了類似的型號，聲稱有改進(jìn)的干衣系統(tǒng)，而且更便宜。

新產(chǎn)品滯銷，這使公司的市場份額急劇下降。

目前公司75%的產(chǎn)品都是由14家經(jīng)銷商完成的，如果有人轉(zhuǎn)向競爭對手會非常危險。另一方面，和佟先生一起創(chuàng)業(yè)的林先生是銷售部的負(fù)責(zé)人，他擔(dān)心公司銷售隊伍的穩(wěn)定，因為銷售受挫，工資大幅降低，有些省級銷售經(jīng)理考慮離開。銷售部的人開始埋怨研發(fā)部門，覺得研發(fā)部從來不向他們征求意見，他們認(rèn)為外殼過薄讓顧客不相信這款洗衣機是高質(zhì)量產(chǎn)品。

研發(fā)部的劉女士認(rèn)為，向顧客解釋“薄”的好處是銷售經(jīng)理的責(zé)任?！氨】梢怨?jié)約成本，使洗衣機更輕，還可以與厚外殼一樣耐用?！?，但林先生不支持劉女士的說法，他強調(diào)，顧客就是上帝。他們要厚的外殼，那就必須按照他們的要求。

研發(fā)部和銷售部的關(guān)系似乎已到了互不信任的地步。劉女士多次向林先生索要詳盡的市場信息，然而林先生卻很猶豫，因為他發(fā)現(xiàn)研發(fā)部的許多低層經(jīng)理居然可以得到這樣高度機密的文件。他甚至猜測公司新產(chǎn)品的某些設(shè)計已經(jīng)被競爭對手偷去了。

生產(chǎn)與制造計劃部的經(jīng)理李先生則站在研發(fā)部一邊，認(rèn)為銷售人員沒有在刻苦工作。

問題:

目前，銷售部、研發(fā)部和生產(chǎn)部現(xiàn)在矛盾重重，如果你是佟先生，你怎樣才能打破這種僵局呢？

　　馬云點評

我想談一點看法，其實在公司里，最核心的問題是根據(jù)市場去制定你的產(chǎn)品，關(guān)鍵是要傾聽客戶的聲音。市場打進(jìn)去了，到一定程度的時候就必須傾聽客戶的意見。一切產(chǎn)品，都必須傾聽客戶的意見，必須搞清楚客戶到底需要什么，這樣我們才能確定怎么生產(chǎn)，確定如何滿足客戶的需求。很多企業(yè)前面的成功往往為后面埋下了更大的失敗，因為他們不清楚自己為什么會成功，像賭博一樣，一開始是贏了，第二次還是照原來的套路，但市場和周圍的環(huán)境是變化的，而他們不了解客戶和市場需求的變化。所以，成功了，要了解為什么會成功；失敗了，更要搞清楚為什么會失敗。